リピートを促進するポイントカードの正しい使い方

リピートを促進するポイントカードの正しい使い方

リピートを促進するポイントカードの正しい使い方
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おそらく7〜8年くらい前だったかと思います。
一時期,割りと近くの整体院に定期的に通っていたことがあります。

毎週行うルーチンの1つとして,同じ曜日の同じ時間,何ヶ月も通っていました。

結局,整体師のある行動が原因で,愛想を尽かして,二度と行っていないのですが…
それは脇におきます。

ある時,その整体師から,
「ポイントが溜まりましたので,今日は500円引きです」
と言われました。

私は,その整体師からポイントカードをもらった記憶はありません。
その整体師は,
「ポイントカードをお渡ししても,なくしたり,持ち歩いたりが面倒でしょうから,こちらで来院回数を管理して,一定の回数が溜まったら割引することにしています」
とのこと。

私としては,
「はぁ…」
という感じでした。

当時としては,まあ500円割引で
「ラッキー」
くらいにしか思っていなかったのですが…

今となっては,
「ん…ちょっと待て」
という感じです。

そこで,今日は
「正しいポイントカードの使い方」
の話をします。
ここでは,ポイントカードと表現しますが,来店回数だったり,あるいは一定の購入金額ごとに,ポイントあるいはスタンプを加算していくカードをイメージしてください。

ポイントカードの目的は,
「リピート」
すなわち,再来店してもらうこと。

そのためのちょっとした仕掛けと言えます。

ポイントカードの機能は,主に2つ。
1つは,接触頻度の向上です。
サイフなど身近なところにしまっておいてもらい,サイフを開いた瞬間など,目に留まることで,その店舗やサービスを思い出してもらうことです。

この機能を考えると,ポイントカードを私もせずに,
「ウチで管理しています」
というのは,ポイントカード本来の目的からは外れているということになります。

つまり,ポイントカードの最初にして最大の役割…それは,顧客の「サイフの中に居場所を確保」する,ということです。
「サイフの中に,あまりたくさんものを入れたくないから…」
といって,ポイントカードの受取りを拒否する人も多々います。
だからこそ,
「どうしたら,ポイントカードを受け取って,サイフの中に入れてもらえるかどうか」
ということを考えなければなりません。

その方法論,やり方のひとつとして紹介するのが,次のポイントと重なります。

ポイントカード,もう1つの効果が,
「ツァイガルニク効果」です。
人は達成できなかった事柄や中断している事柄のほうを、達成できた事柄よりもよく覚えているという現象を指します。

よく,テレビなどで非常に中途半端な状態で,「続きはCMのあとで」などとやります。
これは,中途半端で気になる状態を作り出すことで,チャンネルを変えられることを防ぎます。

別の例です。
アメリカ50州を全部覚えようとするとします。
もし…50州のうち5つしか覚えていなかったら,のこり45州を覚えたい…という強い動機にはならないでしょう。
ですが,一生懸命がんばって,50州のうち47州覚えたならば…残りの3州を覚えるにあたっては,強い動機が生まれるでしょう。

さて,これをポイントカードに置き換えます。
ポイントカードのポイント数を,碁盤目のように,膨大な数を用意してはいけません。
そんな…いつ終わるかもわからないようなポイントカードを,サイフの中に入れておきたいとは思えないでしょう。
捨てられて終わるか,あるいははじめから「いりません」と言われます。

このポイントカードを「いりません」は…かなりまずいのです。
なぜなら,
「ポイントカードを受け取らない」
 ↓
「次いつ来るかわからない」
あるいは
「次来るつもりはない」
ということです。

人は,自分の行動に対して一貫性を持ちたい生き物です。
つまり…ポイントカードを断る→次は来ない。このように「一貫性」が働いてしまうと大変です。

極端な例ですが,はじめは…3つとか4つくらいの少なさで十分です。
ポイント3つでコンプリート!という時に2つ押してあったら,3つ目への動機は強くなるでしょう。

以上,ポイントカードは2つの機能があります。
整体院や整骨院だけでなく,パンやお菓子,ラーメン店などの,食品,理美容院,飲食店など,様々な店舗型ビジネスの業種に応用できます。
うまく使いこなして,リピート来店を増やしてください。

健闘を祈ります。

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平

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