顧客の「心の痛み」を緩和する

顧客の「心の痛み」を緩和する

顧客の「心の痛み」を緩和する
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今日は,顧客の【とある】心の痛みについて,緩和する方法を紹介します。

心の痛み…といっても,トラウマとかの話ではありません。
このブログは,マーケティングやコピーライティングの話が基本です。

心の痛み…正確には,心が感じる,ある特定の痛みのことです。

言い換えると「フトコロ」の痛みです。

サイフからお金が出ていく瞬間…多かれ少なかれ,痛みを感じているはずです。

少額なら,ほとんど感じていないでしょう。
高額なら…痛みに耐えかねて,買えないことも多々あります。

「営業の神様」と讃えられ,全世界で500万人以上が彼の講座を受講した…と言われるブライアン・トレーシーは,お金はコントロールと結びついているのだとか。
つまり,お金を失うことは,コントロールを失うことでもあるので,痛みに繋がるようです。

さて,顧客は,お金を支払う時に,痛みを感じます。
この痛みと,どう向き合って,緩和すればいいのでしょうか。

まさか,有料のものを無料にするわけにもいきません。
安易に値引きする,というのも間違いです。

価値あるものに対して,対価を払っていただき,かつそこに顧客が痛みを感じにくいようにする。
これが求める状態です。

ひとつめ。
上述のものと言っていることは矛盾するかもしれません。
それは,額よりも頻度の多いほうが,痛みは増す,という考え方です。

例えば,1回1万円,10回に分けて勉強するコースがあるとします。
1万円を10回払ったら…
痛みを10回味わうことになります。

だんだん,痛みに耐えかねて,途中で離脱してしまうかもしれません。

しかし,人は時々,より痛い思いをしても,一度で済ませたい,と考えることがあります。

ですので,一括払いを選択する,ということも起こり得るのです。

ですので,痛みを緩和してあげるためには,一度で済ます,というオプションも必要になります。

例えば,「1回1万円 全10回コース10万円→一括払いならば,9万円」という感じです。

本当に高額なものであれば…2回分割とか,3回分割にするのも手でしょう。

ふたつめ。
例えば,パソコンを買うとします。
パソコン本体を購入しました。
でも,セキュリティソフトがないので,今度はセキュリティソフトも買います。
パソコンを買ってみたものの,プリンターが,新しいパソコンのOSに対応していないので,印刷できません。
そこで,プリンターを買います。
プリンターを買っても,印刷できません。これまでのインクトナーが使えないからです。
インクトナーを買います。

…例えばこんな感じで,必要なものを次から次へ,購入していくとどうなるのか。
その都度,痛みを感じながら買い続けることになります。

痛みに耐えかねて,諦める…わけにはいかないでしょうが,そこには酷いストレスの負荷が掛かります。
クレームになったり,リピートにつながらないこともあり得るでしょう。

どうすればいいのか。
初めからセット販売してしまえば,痛みは一度で済むのです。

みっつめ。
法律問題を抱えて悩んだとします。
悩んでもよくわからないので,弁護士のもとに赴き,料金を払って法律相談を受けます。

それから…またわからないことが出たので,料金を払って法律相談を受けます。
それから…またわからないことが出たので,料金を払って法律相談を受けます。
それから…またわからないことが出たので,料金を払って法律相談を受けます。

これでは,痛くて仕方がないでしょう。

弁護士の相談スキルがどうこう,ということではありません。
お金を払って相談に乗ってもらう…という点では一番わかり易い例として紹介しただけです。

では,この痛みをどう解消したらいいのでしょうか。
それが「定額料金」です。

別の例では,電話料金なども,最近は定額化が進んできました。
毎回話す度に,
「この通話にいくら掛かるだろうか…」
と考えると,痛みが増します。

その痛みを解消するために,初めから
「話し放題プラン」
が出来たのでしょう。

いくつか例を紹介しました。
ポイントとしては,額の多寡で痛みの程度は変わるとは言え…安価でも痛みは感じる,ということです。
ならば,顧客が痛みを感じる頻度を減らすために,何ができるのか。

単なる,アップセル,クロスセル…という話で終わらせることは簡単です。
ただ,今日は敢えて,顧客の感じるフトコロの痛み,という観点から紹介しました。

この視点で,商品構成を考えてみて下さい。

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平

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