こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
やってはいけない
客単価アップの話について
お伝えします。
多くの会社が…
この客単価アップ法を
やろうとして，
失敗しています。
そして…
実際に，
多くの経営者・社長が
「客単価アップ」
と聞けば…
値上げか「コレ」なんですよね。
これ，
やっちゃダメなんです。
なぜなのか。
理由も含めて説明していきます。
客単価が上がらず，
何かをやってもうまく行かなかった方，
もしかしたら，
「コレ」を
やっちゃっているかも知れませんね。
それは最後の手段
客単価アップ。
真っ先に思いつくのが，
「値上げ」
でしょう。
ですので，
私が経営者や社長に
「客単価アップ」
と言った瞬間に，
「値上げなんかできるはずないだろう」
と怒鳴りつけられたことがあります。
…しかも，何回も。
よほど，
値上げしたくてしたくてたまらなくて，
でも値上げできないから，
私の言うことが疎ましかったのでしょうね。
でも，
今日は値上げの話ではありません。
もう一つの話です。
そして，
多くの経営者や社長が，
「客単価アップ」
の手段として，
「コレ」をやろうとするから
うまくいかないのです。
その「コレ」とはなにか。
先日，
たまたまある経営者と話をしていて，
「客単価アップ」
の話になりました。
その方も，客単価アップで
悩んでいました。
私は基本的に，
「タダ」
では教えないので…
＜参照＞
こんな質問をしました。
「今，客単価アップのために
御社ではどんな取り組みを
しているのですか？」
すると…
その経営者は，
「サービスの品質向上…」
とのこと。
この質問に対する
この回答は…
今月だけで３人目です。
そう，
「コレ」
は，客単価アップのために
やってはいけないのです。
これをやっても，
なかなか客単価アップは
実現しないのです。
私は，
「ありとあらゆる客単価アップの
方法のすべてを試して…
それが終わった後の
【最後の手段】がコレです」
とお伝えしています。
どういうことなのか。
具体的に説明をしていきます。
品質向上では客単価アップしない原因
わかりやすく数値化して説明します。
例えば，
１万円の価値のあるサービスを
提供しているとします。
ここで言う，
「価値」
は，こちらが提供する価値のことでは
ありません。
顧客が受け取った時に感じる価値のことです。
当たり前の話をいくつかしましょう。
例えば，
顧客が１万円の価値を感じる
サービスを，
８０００円で買ったら…
「よい買い物をした」
と満足するでしょう。
では，
顧客が１万円の価値を感じる
サービスを，１万円で買ったら…？
完全に等価です。
等価の場合は「満足」はありません。
等価ですからね。
払った額以上の対価を受けて
人は満足します。
払った額と等価の場合，
「それが普通」
ですから，満足などすることは
ないでしょう。
では，
顧客が１万円の価値を感じる
サービスを，１万２０００円で
買った場合。
これはボッタクリですね。
二度と買わないでしょう。
ここまで当たり前の話をしてきました。
けれど…
ここまでの話は，
「お客様が感じる価値」
と
「価格」
という２つの軸での話でした。
ですが…
現実は違います。
現実は３つの軸で
動いていることが
多いようです。
具体的には，
顧客が感じる価値
販売側が感じる価値
実際の価格
この３つです。
例えば，
顧客が１万円の価値を感じる
サービスについて，
販売者側は…
８０００円
くらいの価値だろう…と
思っていたらどうなるでしょうか。
価格のMaxは，８０００円を
超えることができなくなります。
超えてしまったら，
「ボッタクリ」
ですからね。
ですので，
多くの状況において，
６０００円くらいで
売ってしまったりするわけですね。
では…
この状況下で，
「客単価が低い」
とぼやいて…
「だったらサービスの向上を…」
とやりだしたらどうなるのか。
もともと，
顧客が１万円の価値を感じているものを
さらに付加価値をつけるのです。
そのまま価格に転嫁できなければ，
ギャップが開くだけ。
例えば…
付加価値アップで，
顧客が感じる価値は１万５０００円に
なったとします。
ですが，販売者側は１万円くらいだろうと
感じてでん
８０００円で売り出して…
という感じですね。
つまり。
客単価が低い原因は，
「商品やサービスの価値に見合う
価格で販売する能力がない」
だけの話です。
にもかかわらず，
その課題をクリアせずに，
「サービス向上…」
とはじめるのは，
間違った解決策です。
更に言うならば，
「サービス向上…」
という経営者，社長は
逃避しているだけです。
自社の商品やサービスを
適切な価格で売る努力をせずに，
「品質向上」
でお茶を濁しているだけです。
これは…
会社や株主…
あるいは，現場で頑張っている
スタッフさんたちに対する
裏切りも同然です。
必死で価値を高めてきたものを，
スキルがないだけで
「安売り」
してごまかしているだけですから。
物価が下がる＝安売り
そして…
このまま行けば，
消費増税が行われます。
財政政策の効果は，
３年影響します。
つまり…
初年度はともかく。
２年目，３年目は，消費が冷え込み…
企業は内部留保を増やすだけ。
以降も消費が減るため，
価格が下がる。
増税後の物価下落は７％にもなるそうです。
＜参照＞
つまり…
物価が下がるということは，
販売価格も下がるということであり…
客単価アップができなければ，
結果的に安売り販売しているも同然なのです。
結局，
客単価アップとは，
「本来の価値に見合った額で
適切に売る技術」
のことです。
そして…
これは下手に新規顧客獲得するよりも，
ずっとずっと簡単です。
例えば…
先日紹介した，
成功事例。
これまでの自己流のやり方をやめて，
飯山さんのアドバイスの中から，
３つの打ち手を合わせて実施しました。
１件あたり，今までよりも２５％アップで契約が取れました。
BtoBの長期取引で，継続的に２５％アップで
受注し続けられるのはかなり大きいです。
株式会社ウェストインダストリーズ
代表取締役 西口 学志 様
私は彼に質問しました。
以下，実際のやり取りです。
そして，ここでは触れていませんが，
実際に対面コンサルティングで
具体的なやり方を指導してから，
結果報告までに，１週間も掛かっていません。
これが客単価アップの成果です。
この客単価アップを具体的に実践いただくための
「値上げをしない客単価アップワークショップ」
の優先優待案内について，
無料登録は１９日（金）までです。
今すぐこちらからご登録ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
場所は札幌市内の会議室を予定しています。
おそらく，地下鉄沿線沿いです。
時間は，２時間半〜３時間を予定しています。
開始時刻についての希望について，
アンケート・リサーチも兼ねています。
参加費は…
一般販売の５０〜６０％引きを
考えています。
日程は，８月上旬にできればいいな，
と思っています。
ワークショップで考えたアイディアと実行案を
お盆休みの間に，計画立案してほしいですからね。
今のところ決まっているのはここまで。
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