こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
「欲しいけど我慢」できる欲求と，
「ほしいからなんとしても買う」欲求の
違いについてお伝えします。
後者の正体が分かれば，
セールスの成約率が上がることでしょう。
「いつかはクラウン」の「いつ」
私がまだ両親と同居していた頃の話です。
どういうきっかけかはよくわかりませんが。
「廃車にするつもりだけど，
でももしよかったらあげます」
とのことで…
親が，トヨタのクラウンを
もらってきました。
廃車…どころか，
普通に売ってもきちんとした
値がつくような車です。
結局，
親からそのクラウンをもらった私。
当時は埼玉県在住で，
公共交通機関も発達しているため，
さほど車に乗る機会はありません。
が。
たしか，
自己啓発のセミナーか何かで，
友達の女の子と一緒に，
山梨方面まで運転した時，
長距離運転にも関わらず
大して疲れないことに
驚きました。
これが，
クラウンの魅力なのかもしれません。
実際，タクシーには
クラウンが多いですからね。
それから時が流れ…北海道に移住。
しばらく，
マークⅡとか
マークXに
乗っていました。
（クラウンは寒冷地仕様ではないので
埼玉に置いていきました）
まあ，
トヨタのCMの
キャッチコピーではないですが，
「いつかはクラウン」
と思っていました。
そんなある日。
友人とやり取りをしていた
ときのことです。
車の話題になって，
どんな車がほしいのか…
という問いに，
思っていたとおりに，
「いつかはクラウン…」
なんて答えたところ…
その友人から即座に
「買えばいいじゃん。
買おうと思えば
すぐ買えるでしょ」
とツッコミが入りました。
確かにその通りでした。
その頃は…
士業の仕事をしており，
かなり「バブル」な時代だったのです。
クラウンの中古車…どころか新車を，
複数台買えるくらいの税金額を，
払っていました。
なので…
友人のツッコミに，
何一つ返す言葉がありませんでした。
ちなみに。
それから１〜２年くらい
経った頃の話です。
雪道運転でスリップし，
車は廃車。
これで２回目です。
北海道に移住してから
ずっと車の面倒を見てくれていた
会社の社長さんから，
「レンタカー落ちで
フルカスタムされた，
すごくいい車を入荷したばかり
なんですよ。
自分で乗りたいくらいの車ですが…
付き合いの長い飯山さんなので，
お安く譲ります」
…ということで。
紹介されたのが，
ゼロクラウン。
ずっと欲しかったクラウンを
「事故」
というきっかけで
手に入れたことは，
なんとも複雑な気分でした。
２種類の「欲しいという気持ち」
ちょうど今，
スタバでブログを書いています。
スタバレジ脇のショーケースには，
様々なフードが置かれています。
ちょうど前を通りかかった時に，
ドーナツがあるのを見て…
いいなぁ…
ドーナツ，食べたいなぁ…
なんて思考が頭をよぎり。
そして，
値札に
「２５０円」
とあるのを見て，
即座に脳内で，
「高い，やめておこう」
と思うわけです。
そして…スタバの席で，
３７０円のアイスコーヒーを飲み…
視界に入る，
学生らしき女の子が，
ドーナツとフラペチーノを
トレイに載せて歩いているのを見て，
「最近の学生は金持ちなんだなぁ」
と思う次第です。
ちなみに。
これは私のスタバアプリの画面です。
リワード（Rewards）が２個となっています。
１つで…
好きなドリンクやフード，
コーヒー豆（上限７００円まで）
と交換できます。
別に，
ドーナツのひとつやふたつ，
買えるだけのチャージ金額はあるし，
リワードを使えば
無料で手に入れられます。
でも…
「高い！買えない…」
と思ってしまいます。
これ，
私の悪い思考の癖です。
そして…
「いつか，もっと稼ぐようなって，
スタバで気兼ねなく，
フードを注文できるようになりたい」
と何年も前からずっと思っており…
売上が上がり，
新規契約が取れたりすると，
「自分へのご褒美」
とばかりに…
LCCで東京まで行き，
１泊３０００円くらいの
カプセルホテルを予約して…
ン万〜ン十万単位のセミナーに
参加するわけです。
そして…
スタバで，
「ドーナツ…２５０円。
高くて買えない…」
と脳裏をよぎるわけですね。
前から，
「何かおかしい」
と思っていわけですが。
最近になって，
「何か」
について，
少しずつ言語化できるようになりました。
それが，
「欲しいという気持ち」は２種類ある
ということです。
２種類の欲求
人間にはたくさんの欲求があります。
その欲求については，
さまざまな研究者が
さまざまな見解を述べています。
これらをひとつひとつ
解説していくことはできません。
なのでここでは，
書籍「現代広告の心理技術１０１」
というものに書いてある，
「LF８」
と言われる，
特に強い欲求を例に
解説します。
このLF８の具体的内容については
ぜひ
「現代広告の心理技術１０１」
をご覧ください。
さて，
このLF８と呼ばれる
特に強い欲求。
単に「欲しい」だけなのか。
その「欲しい」が…
LF８に直結するほどのものなのか。
この２つの考え方です。
例えば，
LF８のひとつに，
「食べ物，飲み物を味わいたい」
というものがあります。
なので…
ドーナツは，この欲求に
応えられる商品です。
けれど，
私の中では，
この欲求につながるほど
深くドーナツを求めている
わけではありません。
なので，
「高い」
と思ってしまうのでしょう。
一方。
セミナーであれば，
LF８のひとつに直結します。
「生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい」
という欲求です。
まあ…ぶっちゃけ，
今の私にとって，
高額セミナーなんて，
完全に自己満足の「道楽」ですからね。
私の保有している
現状の知識量のうち…
その１００分の１でも実行したら，
とっくに億万長者でしょう。
なので，
「人生を楽しむ」
ために，セミナーに参加，
ということになります。
こちらは，
サイフの紐が，うまく締まらないのです。
そして…
クラウンを数台買えるだけの額を
納税するほど稼いでいた頃…
その額を，クラウンに使わずに，
やはり…セミナーにお金を
使っていました。
なので，
クラウンを買おうと思えば
買えるだけの稼ぎがあっても…
クラウンを買う
「余裕」
はなかったのです。
結論としては…
私がどれだけ
重度のセミナー中毒患者なのか…
ということではなく。
（否定はできませんが）
人は，
深い欲求に根ざした
本当に欲しいものを
求めるのです。
そして…
その欲求は満足することで
消滅する…ことはありません。
一度セミナーに出て満足したら，
他のセミナーに参加する意欲が無くなる
ってことはないですからね。
お金があろうとなかろうと，
関係ないのです。
だったら，
「この人は買える
この人は買えない」
というセグメント（分類）は，
本当はあまり意味がないのでしょう。
「お金がないから買えなかった」
は，売り手側の
売り切ることができなかった
言い訳でしょうね。
あるいは，
「すでにもう顧客は
買ってしまったから
満足してしまって
買ってもらえないだろう」
ということも起こらないということですね。
やはり，売れないいいわけです。
なので，
しっかり，相手の本当に強い欲求に
応えられるように，
売り切る技術は
磨いていきたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
相手の本当に強い欲求につけ込んで，
ろくでもないものを売るのは
やめましょう。
欲求にアプローチする売り方は，
売り手のモラルが試されます。
相手の強力な欲求に
つながっていない…
上辺だけの欲求を
煽って煽って煽りまくって
ろくでもないものを売れば…
ネット上で
「詐欺師」
という称号を戴くことができるでしょう。
＜はじめての方へ＞
まだご覧になっていない方は，
一度トップページをご覧ください。
アップスタッツ経営研究会のブログを
メールで受け取りませんか？
ブログ記事の内容を，メルマガで配信いたします。
ブログ記事内容とは別に，メルマガ読者限定コンテンツの
配信もあります。
特に，ブログでは公開しづらいノウハウなどは，
メルマガ限定でご案内いたします。
今すぐ下記フォームよりご登録ください。