こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日のテーマは…
非常にマニアックです。
「人間の欲求」
について。
先日，
あるクライアントが，
「お客様が欲しいものが何なのかが
わかって，それを提供できれば
売上って上がりますよね」
とのこと。
実際そのとおりです。
非常にシンプルな考えですね。
まあ，問題は
「お客様が本当に欲しいものは
何なのか」
を知るのが本当に大変なこと，でしょう。
なので，
マーケティングというものは，
人間理解が欠かせません。
今回は人間理解の中でも…
お客様が「欲しい」と思うもの。
「欲求」
についてお伝えします。
全員が全員…とは言いませんが。
もしかしたら一部の読者は
「人生の見方が変わる」
くらいの内容になるかもしれませんね。
少なくとも，
私はこの話を初めて聞いたときは，
人間に対する見方が
大きく変わったのはよく覚えています。
欲求の分類
ここで理解いただきたいのは，
「欲求というものは驚くほど理解されていない」
という現実です。
だから，
様々な人が
様々な「説」を掲げているわけですね。
例えば，
有名なところでは，
マズローの5段階欲求でしょうか。
個人的には使いにくいので
「論外」
ですが。
様々なマーケッター，
セールスコピーライターが，
現場レベルで使うために
様々な欲求について
解説しています。
このブログで
これまでに何度も紹介してきたのが，
「現代広告の心理技術１０１」
という書籍。
その中で，
「生命の8つの躍動(Life-Force 8)」
というものがあります。
この８つが…
人間の持つ最も強い
欲求の分類ですね。
もしあなたが
広告やプロモーション，
マーケティングの実行に責任のある方
（まあ要するに経営者ですね）
であれば…
このLF８を知らない…というわけには
いかないでしょう。
まだ
「現代広告の心理技術１０１」
をお持ちでない方は今すぐこちらからご購入ください。
とはいえ，
今日は本の宣伝ではありません。
話を戻します。
確かな実力で非常に有名な
セールスコピーライターの一人，
ゲイリー・ベンシベンガ。
彼も「欲求」をリスト化しています。
たくさんあるので，大見出しだけ紹介します。
承認
若返り・再生
リラックス
安心
宗教・信条
報酬
結果
復讐
役割
ロマンス
まあ，細かい解説や使用法などは，
またいずれ機会があれば。
世界最高峰の「戦略ビジネスコーチ」
リッチ・シェフレン。
2018年6月 リッチ・シェフレンと撮影（右）
彼の「インターネットビジネスマニフェスト」は，
ネットビジネスをやっていて知らない方は
モグリ…というくらいに有名です。
さて。
リッチは，彼の講座「D３」にて，
「人間の持つ欲求」とは何か
といった科学的に証明されたような研究は
ほとんどないんです。
こう述べています。
そこで，同講座にて
スティーブン・リース博士は、
90年代に、
16の基本欲求に基づく
パーソナリティ・プロファイル
というものを考えました。
ということで
１６個を紹介・解説しています。
まあ，欲求の種類は
色々ありますが…
欲求の分類が…
というよりは，
顧客の欲求をどうやって知るか
のほうが大事ですね。
一番手っ取り早い方法は，
顧客に聞くことでしょうね。
まあ，
どうやって聞いたらいいのか。
詳し聞き出すための「テクニック」はあります。
何よりも，
安心して
「正直に，本音を話してもらう」
ための「秘中の秘」があり…
まあ，それは教えても
実行してもらえないので，
クライアント以外には二度と公開しませんが。
＜参照＞
ただ，
相手の欲求を正確に理解できれば，
その欲求を満たすような商品を
提供すればいいだけであり…
あるいは，
「この商品であれば，
その欲求を満たせます」
と教えるだけで，売れるようになる。
ということですね。
具体的には…
クライアントが，
プロモーションのための
企画やLP，チラシなどを作って
私にフィードバックを求める時など，
私はよくクライアントにこんな質問をします。
「これは，LF８の『何番』を意識して作りましたか？」
という感じですね。
上述の，
「現代広告の心理技術１０１」
は，私のクライアントには
必須書籍になっています。
なので…
このように欲求を満たすことができれば
売れる…というシンプルな話でした。
…で終わってもいいのですが。
マーケッターという発想では想像しづらい
この
「最も強い８つ」
の上位に該当するような，
非常に根強い人間の本能的欲求
についてお伝えします。
出典は…明らかにできません。
ご容赦ください。
さて。
その前に，あなたに質問。
人間は「性善説と性悪説」とでは
どちらが正しいのでしょうか。
ぜひ考えてみてください。
人間の本性は である
例えば…
人間がミスによって
他の人に悪影響を及ぼしたとします。
具体的には…
そうですね。
こんな感じでいかがでしょうか。
自分がふらついたせいで，
誰かにぶつかった。
その結果として相手は転んでしまった，
ということですね。
この場合…
「申し訳ありません。
つい，ふらついてしまったせいで…」
などとお詫びすることがあるでしょう。
この時点で，
先程の質問に対する答えは明らかですね。
仮に人間の本性が
「悪」
ならば…
ふらついて誰かを傷付けたとしても
本性のままですから。
謝るも何もありません。
ですが，ここでは
「ついふらついてしまったせいで…」
と釈明しているわけですね。
釈明…言い換えると，正当化ですね。
つまり，ふらついたことが悪いことであって，
「自分自身は悪くない」
という主張です。
正当化とは
「よろしくない行動を取ってしまった時に，
自分が正しい存在である」
と主張することです。
ということで。
人間は「正しい存在である」ということが
前提となるわけです。
「正しく在る」のですから，
人間の本性は「善」なのです。
そして…
人が善なる存在であることを示す
端的な行動があります。
「人助け」
です。
ぜひ，縁あって今日のこの記事を
ご覧のあなたには，
覚えておいてください。
人は，
誰かのことを助けたい生き物です。
人を助ける…という
強烈な欲求を持った生き物です。
でないと…
駅前で募金活動をしている人たちを
スルーした時に，
「罪悪感」
を抱くはずがないじゃないですか。
あるいは…
そうですね，
あなたは映画「タイタニック」を
ご覧になったでしょうか。
沈みゆく船で，
救命ボートに乗ろうとせずに，
最後まで讃美歌を奏で続ける
演奏家たち。
1912年、
豪華客船タイタニック号が沈没する際、
沈みゆく船上で同船のバンドメンバー
（沈没で全員犠牲になる）が演奏したという。この話は1997年の映画『タイタニック』を
はじめとするタイタニック号の沈没を描いた
複数の映画に取り入れられている
（Wikipediaより）
＜参照＞
自分も数分後には死ぬのに，
それでも他の乗客達が，
「安らかに旅立てるため」
に最期まで演奏したのです。
時に…
人間の人助けの「欲求」は
自分の命すらも上回るのです。
もし…人間が「善」なる生き物ではないなら…
きっと，タイタニックが沈む前に，
救命ボートを巡って，
バトルロワイヤルを展開して
皆殺しになっていたでしょうね。
人はだれかを助けたい生き物です。
ということは…
誰かを「助けられなかった」時は，
罪悪感をいだき…
それ以上に，
「助けられない」
ということに対して
非常に恐怖を抱くのです。
これが，人間です。
では，この恐怖を感じない
効果的な方法は何か。
「知らないこと」
です。
今この瞬間に，
誰か大切な人が苦しんでいる…
なんてことを知らなければ
いいのです。
後から知ったら，
「知らなかったから」
と正当化できますからね。
つまり，
人という存在は，
誰かを助けたいという
強い欲求や衝動を持っています。
それ以上に
「助けられない」
ことに対する恐怖を抱くのです。
人と距離をおいて，
人を知ろうとしない…
そんな人は…
もしかして過去に
「誰かを助けようとして助けられず，
『もう二度とこんな思いはしたくない』
と心に誓った」
体験があるのかもしれませんね。
…ということで。
弊社は，
私自身が，自分の手が回る範囲で
クライアントの手助けをするので…
広く浅くたくさんのクライアントを
お迎えする気はありません。
コンサルティングを提供する
クライアントは…
あと１名（１社）までです。
前職で，文字通り
「助けられなかった」
無力感は十分に味わっていますからね。
…なんて言ってたら，
私をよく知る，ある恩人が
「よそのインチキコンサルタントや
セミナー会社の食い物にされている人たちを
見て見ぬ振りして，目の前のクライアントだけ
大切にする。
結局，見て見ぬ振りしているだけで，
助けられるであろう人たちに
手を差し伸べていないだけでは？」
…と指摘を受けました。
何一つ，返す言葉はありません。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
…ということで。
弊社で
実際にコンサルティング契約を締結できる
クライアントは…あと１名のみ。
というのが現実ではありますが。
この最後の「指摘」に対して
何もしないわけにはいかないので。
今後，定期的に勉強会を開催していきます。
それ以外にも
一対一ではない形で，
サポートできる体制にできないか
検討していきます。
まずは，
今月２９日開催のの目標設定勉強会に関してですね。
詳しくはこちらをご覧ください。
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