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また，チャイナウィルスで売上ダウンしている方で，
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通常にの料金体系とは別の価格帯でご提案いたします。
※当面の間，この表示をいたします。
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こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
単価の低い商品を扱うことの問題点
について解説していきます。
もちろん，
業種業態にも
よるでしょう。
あるいは，
粗利率にもよるので，
一概に単価が低いことが
問題点になるかどうかは
個別に検討が必要ですが。
今日のところは，
もうちょっとシンプルに，
単価が低いビジネスをしていることの
問題点を解説します。
…身に覚えのある方は，
最後までお付き合いください。
構造的に儲からない業種
…といえば，
喫茶店とか雑貨屋さんあたり
でしょうか。
喫茶店の解説は脇において，
例えば雑貨屋さんの例です。
仮に…
雑貨を単価２０００円で，
１日あたり５個売れると，
１日の売上は１万円。
月に２５日営業すると，
月商で２５万円。
原価が３割だとすると…
粗利で１７．５万円。
ここから…
家賃光熱費諸経費
販管費を引いていくわけですので…
熱心に，どこかで
バイトでもしていたほうが
収益は高くなる，
ということになります。
さて，
問題点は，
いくつかあります。
上述のように
「儲からない」
という話ではあるのですが。
構造上の問題点として
考えなければならないのは，
何があるか。
例えば，
単価２０００円の商品で，
売上２０万円を上げるには…
理論上，
１００人の集客を
しなければなりません。
リピートする商品なら
まだマシですが。
リピートしない商品なら，
絶えず集客しなければ
ならない。
この，
集客の手間が大変なことになります。
仮に…
４０００円の商品だったら，
２０万円の売上を作るには，
半分の５０人でいい，
ということになります。
このように，
単価が上がると，
集客人数が減るので
負担が大きく下がります。
細かい計算は脇に置きますが，
単価が上がると，
諸経費の問題などで，
利益率が上がることが多い。
ですので，
単純に手元に残る
お金の額は，
大きく変わってくることになります。
低単価の「呪縛」
なので，
単価を上げましょう…
という話をすると，
いきなりブチ切れする
経営者が多々います。
「値上げなんかできるはずがない！」
と，
頭ごなしに怒鳴りつけられたことも，
何回かあります。
私…
「単価を上げましょう」
とは言いましたが，
「値上げしましょう」
と言っているわけでは
ないのですが。
つまり，
このような
「残念」
な経営者は，
単価アップ ＝ 値上げ
そして，
値上げ ＝ 売れない
という等式が脳内で
成立しているのです。
そして…
いきなり怒鳴りつけてくる，
ということは…
きっと，
心のどこかで，
「自分は低単価で売っている」
「もっと価格を上げたい」
「でも上げられない」
「その責任は誰にあるのか」
無意識に
真実
を指摘されたような
罪悪感を感じてしまい，
図星を突かれたかのような
バツの悪さを，
怒鳴りつけて
ごまかそうとしている…
のかもしれません。
まあ，真実を
追求する気もありませんが。
このように，
低単価でビジネスしている人は，
脳内にこびりついた
単価アップ ＝ 値上げ
値上げ ＝ 売れない
この等式が，
呪縛になっているので，
いつまでも低粗利に
あえぎ続けることになるのです。
低単価の本当の呪縛
実は…
低単価の本当の呪縛は
別にあります。
セルフイメージです。
その価格帯でビジネスをすることが
その人にとって
心地よい価格帯であり，
それがセルフイメージと
なっているのです。
どういうことか。
低単価の商品を
売る事のできる自分と，
高単価の商品を
売ることのできる自分とでは，
セルフイメージが
違うのです。
例えば…
ユニク□の大量生産された
コモディティ化された
既製品を売り続けた店員が…
高級百貨店で
売ることはなかなかできないのです。
価格帯が違いますからね。
あるいは…
よく聞くのは…
BtoC…一般顧客相手に，
セールスで成果を出した人が，
転職して，
BtoBになると，
途端に売れなくなる，
なんて話も聞きます。
これが，
セルフイメージの問題です。
その商品，
その価格を売る
セルフイメージが
構築されてしまうと…
そのセルフイメージからはずれる
単価の商品を扱っても
うまくいかなくなるのです。
だから…
もちろん
「逆」
もあるようです。
高額商品ばかりを売っていた人が，
転職して低額商品を
あつかうようにあったら，
全く売れなくなった，
なんて話もあるそうですから。
例えば…
ベンツを売っていた人は，
カローラは売れない，
なんて話は耳にしたことがあります。
もちろん，
逆もしかり，でしょう。
ですので，
低価格の商品を売り始めて，
それがセルフイメージとして
固定されてしまうと，
なかなか高単価のものは
売れなくなる。
そして…
高単価のものを売らなければ，
集客…「数を売る」必要が出てきて，
販促に非常に負担がかかる。
何よりも，
集客は手間暇コストが
掛かりますからね。
なので…
本来，低下価格商品の販売は，
大手企業のような，
膨大は販売網を持った会社による
システマティックな販売方法で
いかに手間暇コストを掛けて
販売するか，といものです。
それを…
中小零細企業が，
低下価格商品を
扱う，
というのは…
まさに，
修羅の道
というほかありません。
本当に，
バイトでフリーターしたほうが
マシなレベルの生活レベルに
落ち着くことになりかねないのです。
修羅の道からの脱出法
大きく２つあります。
１つは…
かつての私も実施したことが
あります。
KKHセールスです。
Kiai（気合）
Konjo（根性）
Hawokuisibaru（歯を食いしばる）
です。
KKHなんてネーミングは
ふざけてますが，
中身は真剣そのもの。
実際に私がやったことです。
本当に，
気合と根性で歯を食いしばる。
特に，
歯を食いしばるのは大切。
例えば，
ずっと２０００円のものを
扱ってきた人は，
セルフイメージが２０００円
となるわけですね。
５０００円の商品を扱うと，
セルフイメージから
大きく外れてしまうのです。
だから…
歯を食いしばって，
「５０００円です」
と言わなければならない。
そして，言った「後」こそ，
もっと歯を食いしばらなければならない。
つまり…
「５０００円です」
「ただし，今なら割引して３０００円です」
みたいに，
値引きしてしまうような発言を，
歯を食いしばって，
口からもれないようにしなければ
ならないのです。
気合と根性，
歯を食いしばる。
修羅の道から脱するのは，
まずここからスタートしなければ
ならないでしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
修羅の道から脱する
２つ目の方法。
それは，
売上アップの公式の
「展開版」
による思考労働です。
やり方次第では，
セルフイメージから逸脱することなく，
単価を上げることができます。
詳しくは，次回８月７日の
勉強会で解説します。
これ以上，低単価の
修羅の道で苦しむのは嫌な方は，
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単価が気になる方は，必ずこちらをご覧ください。
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