こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
本日，2021年4月21日日本時間午前2時に
アップル社のイベントが開催されました。
新商品発表会です。
なかなか興味深いため，
オンライン中継を見てみたのですが
すべて英語なので，
ほぼ理解出来ませんでした。
さて
このイベントは恒例なのですが
なかなか興味深い点がいっぱいあるし
学べるところもたくさんあります。
そしてそれをどう生かすかという
考え方からも得られるものは
多かれ少なかれあります。
今日は一つの観点から
アップルのような大会社ではなく，
私達のよう一般中小零細企業が
目指す着地点について
お伝えしていくことにします。
お題としては，
顧客との理想的な距離感についてです。
明確に，
顧客との距離感は
「これくらい」
ということを決めかねている方は
新しい見方，考え方，
判断材料のために，最後までお付き合い下さい。
新製品発表会という不思議なイベント
もしかしたら，
あなたはアップルのイベントを
ご存知でないかもしれないので，
実に簡単に紹介しておきます。
アップル社は
新商品を発表するたびに
関係者を集めてそこで壇上で
新商品をプレゼンテーションするという
一種ので発表会ですね。
今は亡きアップル創設者
スティーブ・ジョブスが
ジーパンにシャツ姿，
手ぶらで舞台に登壇し，
そこでポケットからiPod(MP3プレーヤー)を
取り出して…
「ポケットに1000曲」
なんてフレーズとともに
売り出した話。
iPod
あるいは，
普通の封筒を持って登壇し
その封筒からMacBookAir
という薄いノートパソコンを
取り出してみる…
という薄さをアピールする
パフォーマンス。
MacBookAir
といったものは，
有名といえば有名です。
アップル製品は
好きなものが多いので
ネットを回遊していると
目に留まる機会が多いのですが。
ネット上で畳み掛けるのが，
アップルの新商品発表会の内容だったり
アップルの公式サイトから
商品情報などをブログで解説してる
記事が多々あるのです。
私も毎日ブログを書く身として
こういうものが
ネタになるんだなぁ
などと関心します。
ある意味，
不思議といえば不思議ですよね。
売られて嬉しい不思議な話
素朴に考えてみると
不思議なのです。
会社，企業が
自社の商品を売りたいから
新商品発表会を行うわけです。
通常，
顧客と売り手という関係で考えるならば
わざわざ人を集めて
宣伝に付き合わせるようなものですね。
そんなものに行きたい，
見たいと思う人がどれだけいるのか。
…にもかかわらず
アップル社の場合，
たくさんの人がそこに集まって
その内容を気にして…
それを記事にします。
記事にするというのは
それだけ注意を引いて
アクセスが集まるから
記事になるということなのです。
多くの人に，
「セールスされるの，好きですか？」
と尋ねようものなら，
「いいえ！」
と即答されるだろうに…です。
これはどういうことなのでしょうか
ちょっと考えてみてください。
見たことも聞いたことのない会社は
たまたまテレビをつけたら
テレビCMで流れているような…
そんな会社が
新商品発表会と称して
人を集めてプレゼンテーションし
それを口コミとして
ブログ記事にしたりする。
そんなことは
あり得るのでしょうか。
おそらくないでしょう。
そこそこ名の通って有名な会社で
あったとしても
それでも新商品発表会に行ったり
それがネタとして拡散したりということは
なかなか考えにくい。
具体的には，
私がよく…
「体がいつの間にか店内に吸い込まれている」
和菓子屋で…
「新しい牡丹餅の試食会をします」
なんてイベントがあって…
それを私が記事にしても，
読みたい人なんていないだろう…という話です。
上場会社の，
株価の判断材料のために，
情報発信…ということくらいしか
考えにくい。
マスコミが
「ノルマ」
として行くようなものでしょう。
ですので，
一般人…エンドユーザーがこぞって
行きたがるような商品発表会。
それはAppleだからと言ってしまえば
おしまいなのですが。
それだと思考停止してしまいます。
ですので，
「アップルの○○だから」
という点を見て考えてみると…
何故アップルがアップルたる所以なのか
というところで掘り下げて考えてみると
興味深い点が出てきます。
どういうことでしょうか
前提としてあるのが
新商品発表会をして
それを世間の多くの注目を引いて
それを紹介するだけで
ブログの記事にして
注意を集める（アクセスアップできる）
これはアップルの情報が気になる人が
多いからですね。
その情報に興味を持つ。
必要とする人が多いからに
ほかなりません。
…ということは
そうなるようにアップル社が
マーケティングを展開してきて
ブランディングを構築してきたからに
ということです。
ここで
マーケティングとか
ブランディングとかっていう話をすると
また長くなるので…
ここではシンプルに
アップル社が戦略を長年
積み重ねてきた結果だと言えます。
ですので私たちが
同じようなことを
同じような時間かけて
同じようなことを実行したら，
同じ結果になるのか。
なるかもしれませんが，
「同じだけのことを今からする」
というのは
非現実的な話です。
ですので，
アップル社の例を
「一類型」
と判断して…
それも含めて…
今日のテーマである
会社と顧客の距離感について
お伝えしておきます。
会社と顧客との距離感4類型
ざっと考えたところでは
お客との距離感は
4類型程度あるのではないかというところです。
マイナス面は考慮していません。
一つ目がほぼ無関心の状態。
一応商品やサービスを使う…
購入したり使うことあったとします。
その会社だからというものは
思い入れは何もないという
状態ですね。
プラマイゼロ…よりは若干プラスよりの
関係性です。
…一度は購入してますから。
分かりやすい例では，
1回目それをお店に買いに行き…
次に買う時に
もう一度お店に行って
他社製品のものを買ってきても
気づかない…くらいの関係でしょうか。
実際，
CMをバンバン流した結果，
間違って他社製品を買う人が増えて，
自社の市場におけるシェアを下げてしまった，
なんて話は聞いたことがあります。
ただ一度買ってくれているので
「顧客」という関係性にはなりますが，
距離感というところでは
ある意味一番遠い距離感と言えます。
これが一番遠い距離だとしたら
その次がある程度認識して
必要としてくれている状態ですね。
会社名やその商品やサービスの特徴
それならではのベネフィット…を
顧客が認識している状態。
1回目買いに行った時と同じものを
2回目買いに行った時に，
他社製品とは間違えずに
買ってもらえる程度には
認知が進んでいるというところですね。
これが2番目の距離感だとしたら…
逆に一番近い距離感とは何なのでしょうか。
それこそ今回上述で説明している
アップルのように
いわゆる「信者」なんて言葉が使われる
顧客との距離が
一番近いといえるかもしれません。
これをマーケティング用語では
レイヴィングファン（熱狂的なファン）
などと言ったりするのですが。
一言で言うなら
「この会社のない世界など考えられない」
というところでしょうか。
これは
長年の時間と労力をかけた
ブランディングの展開によるもの
だったかもしれないし
スティーブ・ジョブスの才能があればこそ
展開できたことなのかもしれません。
この領域はまさに
「高み」
ですので…
目指したければ
目指すのも悪くはないかもしれません。
上昇志向そのものを否定するつもりは
ないですから。
ただ，個人的には
「そこまでは」
目指したいとも思わないし
なかなか難しい…
まあ，理想と言えば理想ですけれどね。
ということで…
レイヴィングファンにに至る手前…
顧客との
「３段階目」
の距離感とは何なのでしょうか。
私が目指したいのはこの領域です。
それは無意識の関係性です。
この無意識の関係を
別の言い方でするなら
習慣の関係です。
なぜなら人は
習慣行動をするにあたって
いちいち思考を働かせることがないからです。
例えば
ドラッグストアに歯磨き粉を買いに行くと
売り場に行けば
2～30種類ぐらいは
ずらりと並んでいるわけです。
その中から
「何も考えることなく無意識に」
今までと同じものを
買ってもらえるという状況が
無意識の関係もしくは
習慣の関係と言えます。
これがある意味理想です。
いちいちその人との付き合い方を
考えることなく
前提にある…という状態。
これを目指したい関係性だと言えます。
別の例で言うなら，
このブログ。
面白いか読むとか
この記事が役に立つから
読むというのが2番目の関係だったとしたら…
この記事を読んでからじゃないと
夜寝られない！
…というのがレイヴィングファンでしょうか。
さすがにそれは非現実的。
そう思ってもらえるような記事を
書こうと思った時点で，
このブログの更新は途絶えることでしょう。
だとしたら
何を目指すのか。
とりあえず更新されてるから
とりあえず読む。
読もうと思って読むのではなく，
とりあえず読んでいる…
という状態が理想です。
アップルのようなやり方は
理想と言えば理想ですが…
それは弊社のビジョンには合致しません。
コンサルタントとして必要としてもらえるのは
ありがたいですが…
「コンサルティングがないと，
何もできない」
くらいに依存させてしまうのは，
弊社…私の望む状態ではありません。
さらなる高みに上がるお手伝いが
弊社の役割ですからね。
話を戻します。
当然…無意識に
顧客から「付き合いがあるのが前提」として
織り込んでもらえるための関係性を目指す。
そういった考え方は
あまりされたことがないのではないでしょうか。
ぜひそういった関係も含めてより
ほどよい距離感でずっと長く無意識の習慣として
顧客と付き合っていく。
そのために何ができるかを
ぜひ考えてみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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お手数ですが「何日に送りました」
という一言書き添えて
再度コメントをお願いします。
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