こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
「腕に自信がある」
のに売れない，
単純明快な理由について
解説します。
商品力，
サービスや技術力に
自信があることを
アピールしている方こそ，
ハマりやすい罠だと言えます。
最後までご覧ください。
当たり前である
Facebook広告だったと思うのですが…
治療家向けの広告でしょう。
「腕に自信があるのに売れない」
なんてコピーでした。
それを見て，
「売れるわけ無いじゃん」
と思った次第です。
なぜか。
自分のことしか考えていない，
エゴむき出しの，
自己中ヤロウの治療院に，
「誰が行きたい」
と思うのでしょうか。
私は…嫌ですね。
ホント，勘弁してほしいです。
要するに，
「腕に自信があるのに売れない」
と言っている時点で，
顧客のことなどカケラほども
省みることなく，
自分のことしか考えていないのです。
ですので…
広告の出し方としては，
巧みと言うべきか，
ずる賢いと言うべきか…
どう考えても，
売れるわけがない人に
ヒットするための，
選びぬかれたコピーだと言えます。
まあ…
私は絶対にこんなコピーは
使いませんが。
なぜなら…
自分のことしか考えていない，
エゴむき出しの，
自己中ヤロウばかりが
集まるということですよね，
そんな人は，
何年経とうが何十年経とうが，
成果が出るはずがなく…
その責任転嫁として
はげしくこちらを糾弾してくるでしょう。
そもそも，
「自分に問題がある」
なんて省みることができない人が，
成果を出せるはずがありません。
スーパーのレジ脇に並んでいたもの
先日，スーパーに買い出しに
行ったときのことです。
行った時間が悪かったのか…
レジ前には長い長い行列ができていました。
ぼけーっと，
立って待っていたのですが。
レジ脇には，
様々な商品が置いてあります。
いわゆる
「ついで買い」
を誘う，
基本的な戦術です。
私が並んだ列には…
手にとって見ることは
できないので…
「おそらく」
としか言えませんが…
女性の生理用品らしきものが
山積みになっていました。
当然，撮影もできず，
メモもしていないので
記憶はあやふやですが。
商品名に，
「熟睡」
という文字が入っていました。
それを見て，
「あ，賢い」
と思った次第です。
一時期，
ネットで生活用品を買っていた時に，
家族に頼まれて，この手の商品を
注文していたことがあります。
記憶が正しければ，
「薄い」
とか
「軽い」
といった表現ばかりでした。
だから…
「熟睡」
という文字を見て，
「あ，賢い」
と思った次第です。
夜，ぐっすりと朝まで眠れる。
これが，顧客にとっての
価値でありベネフィットです。
それを実現するために，
具体的な特徴が必要なのかもしれません。
薄いとか軽いとか…
よくわかりませんが。
でも，
薄いことを求めたり
軽いことを求めるというわけではないでしょう。
同じように。
顧客にしてみたら，
治療家が
「腕に自信を持っているかどうか」
なんて，二の次三の次。
来院頂いた顧客のことを
きちんとケアして，
より良くなって帰っていただくことが
できるかどうか…ではないでしょうか。
あるいは…
例えば腰痛の場合。
ちょうど今，
どういうわけか，
私は腰が痛くて，
ブログを書くのに集中できていません。
腰が痛いから，
何度も座り直したりする度に，
集中力が散っていくのを実感します。
例えば，
こんな私の場合であれば，
腰痛が治るかどうか…
ではなく，
痛みで集中力がかき乱されることを
防いで，集中力を維持できるかどうか。
ここに価値があります。
そんな私に対して，
「ウチは腕に自信があります」
なんて言われたら…
「チェンジ！」
とでも言いたくなるでしょう。
自信があるのは当たり前
そもそも，
自信があるのが当たり前では
ないでしょうか。
もし自信がなかったとしても，
それを顧客を前にして言いますか？
「私はまだ自信がありません」
と言えば，それで済むのでしょうか。
「自信がないから…もしかしたら
施術で失敗して，救急車で運ばれて，
半身不随になるかもしれませんけれど，
あらかじめ『自信がない』って
お伝えしてますからいいですよね」
…とでも言いたいのでしょうか。
自信があろうとなかろうと，
顧客の前に立って，対価をもらう以上，
約束した価値を提供するのは
当然のことです。
そんな当たり前のことを
「ウリ」
にして，
「なのに売れない…」
と言っている時点で，
あまりにも思考が身勝手過ぎます。
ではどうしたらいいのか。
顧客の立場に立って考える
これに尽きます。
これを意識して意識して意識して…
意識し続けることができれば，
「自信があるのに売れない」
などという言葉や思考は，
決して出てこないでしょう。
これが
「あたりまえ」
であって…
「誰もがそうすべきで」
であって…
実際に，行うにあたっては
「非常に難しい」
のが現実です。
私の場合，激甘に採点して，
６〜７割程度意識しています。
少なめに見積もって３〜４割は，
まだまだ自分のエゴが出てしまいますね。
以前の，１０８％エゴの塊だった頃に比べれば
かなりマシだとは思うのですが…
顧客目線を意識するための手がかり
具体的な方法についてですが…
私の場合，
「気がつけばそうなっていた」
ので，方法論はお伝えできません。
一応…思い当たるフシはあります。
世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント，
ジェイ・エイブラハム。
彼の，
「卓越の戦略 上級編」
という…
A４サイズ１２ページほどの
極めて難解な文献があります。
一応…仮にも法律系国家資格に合格するだけの
知性はあるつもりでしたが…
もう…何が書いてあるのかさっぱりわからない，
そんな文献です。
私はマーケティングの師匠から，
「これを読むにはコツがあります」
…とコツを教わりました。
それは，
「１回読んで，よくわからなければ，
もう１回読めばいいのです。
それでもわからなければ，
もう１回読めばいいのです」
まともに音読すると，４５分位かかるのですが。
１００日修行と割り切って，
これを１日１回。
音読しました。
１００日単位で…２回ほど。
…二度とやりたくないです。
ホント…あれは辛かった。
ただ，これを経た後に，
「気がついたら意識が変わっていた」
のを実感しました。
けれど，
決してオススメしません。
非常に苦痛です。
そもそも…
いま，日本国内で
「卓越の戦略 上級編」
の文献は手に入らないでしょう…。
なので…
この体験から，ご案内できることは，
「顧客の立場に立って考えるための
『具体的な行動』を習慣化する」
ということ…くらいでしょうか。
例えば…
毎日，寝る前に
お客様との会話内容を振り返って
「その時お客様は，実際に
どう考えていたんだろうか」
と思いを巡らせる…
とか。
内容は何でもいいです。
具体的な「行動」を習慣化すればいいのです。
「お客様の立場に立って考えるように
心がけたいと思います」
と綺麗にまとめているうちは，
１ミリたりとも進歩はないでしょうね…
以上，
「お客様の立場に立って考える」
手がかりをお伝えしました。
まとめ
「腕に自信があるのに」
という人は，どこまでも
自分中心で，顧客のことなど
カケラも考えていない人です。
こんな人には近寄らない
ようにしましょう。
そして…
自分自身がそうならないように，
顧客の立場に立って考えるための
何らかの習慣化の方法を考えて実行すべし…
…という話でした。
私も…
あらためて，
「お客様の立場に立って考える」
ために…久々に…
もう音読はしたくないので，
せめて音声だけでも聞かないと…
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
顧客の立場になって考える。
大事だ，うん…
……とはいえ，現に売れているわけではないし，
早急に，何とかしたい。
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