Facebookに、いつものごとくやたらとラーメンの写真が出ていました。
なので、今日はラーメンを題材に
「商品に付加価値をつける最後の手段」
として書いていきます。
結論から言うと、
「その商品やサービスのクオリティを高める」
ことです。
これが最後の手段です。
ですが、様々な方のコンサルティングや集客のためのマーケティングをお手伝いしていると、これを「最初」の手段だと捉えている割合が多いように感じます。
繰り返します。最後の手段です。
最初の手段ではありません。
そもそも付加価値とは、もともとあるその商品やサービスに対し、さらに価値を付加する、という当たり前の話です。
では、付加価値をつける目的とは何でしょうか。
（１）値上げの根拠
これだけ付加価値があるので値上げしてしかるべき、という根拠とします。
（２）今の価格の根拠
同様に、これだけの付加価値があるのだから、安売りの対象ではなかったとしても、十分に価値があるという根拠にします。
（３）差別化の根拠
これだけの付加価値があるので、同業他社の類似商品とは違う、という差別化の根拠となります。
では、これら（１）〜（３）の目的は何でしょうか。
当然ですが、買ってもらう為でしょう。
値上げしても買ってもらうための根拠。
安売りせずとも買ってもらうための根拠。
そして、他所ではなくうちで買ってもらうための根拠。
となります。
では、ラーメンの付加価値とは何か。
これを考える前に、ちょっとしたクイズです。
問題１ 次の２つのラーメンのうち、どちらがおいしいでしょうか。
（１）みそラーメン
（２）みそラーメン
問題２ 次の３つのアーメンのうち、どれが一番おいしいでしょうか。
（１）みそラーメン
（２）しょうゆラーメン
（３）しおラーメン
いかがでしょうか。
答えは分かったでしょうか。
少なくとも私にはわかりませんでした。
私はみそラーメンは好きでないので、問題１はどちらもおいしくない、が正解でしょう。
問題２は、私はしおラーメンが好きなので、（３）が正解でしょう。
これが答えです。
…と言われても、
「意味がわからない」
のではないでしょうか。
これが、消費者の気持ちです。
意味がわからないのです。
単に「みそらーめん」などと言われても、それがおいしいのかおいしくないのか、他所と比べてどんな違いがあるのか。全くわからないのです。
例えば、新千歳空港内に、「ラーメン道場」という、ラーメン店がたくさんある一画があります。
そこに行き、みそラーメンが好きな人が一番おいしいみそラーメンを探そうとしても、至難の業でしょう。
選びようがないのです。
問題２では３種類のラーメンにしました。
これで、「好み」という選択基準が使えるようになったので、（１）〜（３）のどれかを選べるようになったのではないでしょうか。
では続きです。
問題３ つぎのラーメンのうち、どちらがより選ばれるでしょうか。
（１）みそラーメン ７５０円
（２）みそラーメン ７００円
これは、明らかに（２）でしょう。
なぜなら、他に選択の基準がないからです。
同じ物であれば、安い方を選ばれる頻度が高くなるのは当然です。
ただ、ここで考えてみてください。
（１）みそラーメン ７５０円
（２）みそラーメン ７００円
これは同じものでしょうか。
具体的には
（１）◯☓軒のみそらーめん ７５０円
（２）ラーメン◯□のみそラーメン ７００円
という感じです。
つまり、店が違う以上、店主も違えば作り手も違い、ラーメンに懸ける思いも、全く違います。
違って当然です。
ですが、顧客目線で観てみると、
（１）みそラーメン ７５０円
（２）みそラーメン ７００円
というレベルでの違いしか感じないのです。
そこで、（２）のラーメン店が、付加価値をつけるために、ラーメンのクオリティを上げたとします。
するとどうなるでしょうか。仮に価格を維持して、同じ価格で売りだしたとします。
その場合、こうなります。
（１）みそラーメン ７５０円
（２）みそラーメン ７００円
何か違いを感じるでしょうか。
食べ比べてみたら違いを感じる…かもしれません。
ですが、当たり前ですが顧客は、ラーメンを食べる【前】に買うか買わないかの意思決定をします。
付加価値を付けて、他所ではなく自店のラーメンを買ってもらおうと、サービスのクオリティを上げたとしても、これでは表層上は何も変わらないのです。
もちろん、クオリティを上げるには、コストが掛かります。
コストを掛けても、値段も上がらなければ売れる数も変わらなければ、大損するだけです。
こうして、少しずつ倒産へのカウントダウンを刻んでいくことになります。
今の商品やサービスの、その魅力を十分に理解してもらえていないうちから、商品のクオリティを上げたところで、更に価値の上がったそのクオリティを理解できるでしょうか。
付加価値をつけるために商品のクオリティを上げるのは最後の手段です。
まずは、今の商品の価値を理解してもらうために、あらゆる手を尽くし、より多く買ってもらえるようになること。
こちらが先にすべきことなのです。
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