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アップスタッツ合同会社のコロナことチャイナウィルス騒動に対する見解はこちら。
参加者が１０名を超えるイベントなどは
当面見合わせます。
つまり…平常通りに経済活動を
行っていきます。
また，チャイナウィルスで売上ダウンしている方で，
サポートが必要な方は，個別にお問い合わせください。
通常にの料金体系とは別の価格帯でご提案いたします。
※当面の間，この表示をいたします。
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こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は…
テレワークにおける
セールスについて
お伝えしていきます。
なぜなら…
緊急事態宣言が解除
されたとは言え，
決して予断を許さない
状況下であることは確か。
直接相対する
対面セールスが
難しい状況が続くでしょう。
これは何を意味するのか。
ざっくりと２極化します。
売れる人はもっと売れるようになり…
ある程度売れていたけれど
テレワークでは売れない…
というになり…
売れない人は，やっぱり売れない。
まあ，
私みたいに，
テレワークだろうが
直接の対面だろうが
成約率が変わらない…
という変人もいますが。
ということで，
この理由・原因と
対策について
お伝えしていきます。
最後までしっかり
ご覧いただければ…
きっと，
がっかりすることでしょう。
テレワークでセールスの成果が落ちる人
目に見えて
数字が落ちる人は…
体感覚優位の
人でしょうね。
体感覚優位とは…
NLP（神経言語プログラミング）の
VAKという分類があります。
V…Visual 視覚優位
A…Auditory 聴覚優位
K…Kinesthetic 触覚・体感覚優位
この体感覚優位の人は，
テレワークでセールスするのは
大変でしょうね。
体感覚優位の人は，
コミュニケーション手段が，
身振り手振り，そして肌感覚。
なかなか
オンライン通話では，
その感覚で伝えるのは
難しいでしょう。
ですが…
体感覚に限らず…
Zoomなどの
オンライビデオ通話では
多かれ少なかれ
対面ほどの
知覚の活用はできません
ふわっとでは売れない
体感覚優位でなくとも
セールスの成果を落とす人がいます。
私にはできないので，
よくわからないのですが。
なんとな〜く，
ふわっと売る人です。
なぜ売れるのかわかりませんが，
なんとなくふわっと売る。
きっと，
非言語コミュニケーションによって
信頼関係を構築して
売っているのでしょう。
こういう人も…
数字を落とすでしょうね，。
亀仙流セールス術
亀仙流とは，
大人気漫画・アニメの
「ドラゴンボール」
に出てくる武術です。
開祖は，亀仙人。
きっと…大きな亀の甲羅を背負った
亀仙人のイラストを見たことが
ある方は多いでしょう。
あの甲羅…
めっちゃ重そうですよね。
実際，
弟子に，重たい甲羅を背負わせて
いつもどおりに体が動かない状態で
修行をさせていました。
そのうち…
少年誌の「お約束」こと，
パワーインフレで，
亀の甲羅では負荷にならないため，
重力を強くして修行…
なんて話になりましたが。
これ…
Zoomを使った
オンラインビデオ通話でも
同じ状況ですよね。
負荷がかかった状態で
売れるかどうか。
テレワークに移行することで
数字を伸ばしている人は，
ふわっと売るのではなく
的確に売っているから。
そして…
非言語コミュニケーションで
ふわっと売っている人が
数字を落としているのですから，
的確に売れる人は
数字をどんどん伸ばしていくことでしょう。
ちなみに私は…
Zoomを使い始めてから４〜５年くらいは
経つでしょうか。
顧客のおおよそ半数が，
Zoomで成約していますが。
もともとがコミュ障ですからね。
そんな非言語コミュニケーションを
フル活用して売る…
なんて真似はできません。
言語を駆使して売るしか
できませんから。
直接の対面セールスのほうが
成約率が高いという人がほとんど。
知覚情報が，
対面のほうが多いですからね。
私はコミュ障なので
対面ゆえの
「有利さ」
がないので，
オンラインでも
対面でも変わらないのです…
オンラインビデオ通話での売り方
Zoomなどの
オンラインビデオ通話で，
しっりセールスできるように
なるにはどうしたらいいでしょうか。
上述の亀仙流…
ではないですが。
ビデオ通話でも制限されない
要素を駆使して売るしかありません。
つまり…
ふわっと，なんとなく…
の要素を，明確に言語化することです。
「ふわっと」の正体
例えば…
長年連れ添った夫婦がいて…
夫が妻に，
「アレ持ってきて」
と言ったら，妻が
「はい」
といって夫が意図したものを渡す。
もしこの光景を見ている人が居たら，
「なんで『アレ』でわかるの？」
となりますよね。
経験の積み上げ要素もありますが…
それ以上に，
一定の関係性から生まれる
「非言語コミュニケーション」
でも何となく伝わるものです。
そして…
この例のような
「長年連れ添った夫婦」
とまでは行かなくとも，
多かれ少なかれ，
非言語コミュニケーションで
伝わる要素はあるもの。
でも…
Zoomを使うことで，
その非言語コミュニケーションで
伝わる部分が…
大幅にカットされるということです。
具体例
どういうことか，
ちょっと試してみましょう。
この女性。
腕を組んで頬を膨らませています。
この女性は
本当に怒っているのでしょうか。
撮影だから怒っているふりをしている
だけ…だったとしたら，実際のところ，
この女性はどんな感情なのでしょうか。
もちろん，正解は…
わからん
という他ありません。
あるいは，このモデルの女性に
会って尋ねてみるしかないでしょう。
でも，対面だったら
「なんとなく」
わかるのではないでしょうか。
私はコミュ障ですが…
それ以上にチキンなので，
女性が怒っていたら，
すぐにわかります。
おっかないから。
でも…
写真ではわからない。
これがテレワークで売る，
ということの制約なのです。
だからこそ…
ふわっとした何かに
頼るのではなく。
対面以上に，
より確実に，
的確に，
顧客の本当の欲求を捉えて，
その欲求に応えられるだけの
ベネフィットを提示して…
結論としては，
「対面以上に」
的確に行わなければ
ならないということです。
対面だろうと
Zoomによるリモートワークだろうと
セールスの本質は変わりません。
ただ，一部の
知覚情報が伝わらないだけ。
その伝わらない部分を
しっかりと補って
セールスすればいい…
という，
至極当たり前で
無味乾燥な結論です。
もし…
テレワークならではの
特別で特殊なやり方で，
「テクニックを駆使すれば
バカスカ売れる」
って感じの，
秘術を求めている方だったとしたら…
冒頭で予告したとおり，
がっかりされたのではないでしょうか。
逆に，喜んだ方も
いらっしゃるかもしれませんね。
Zoomでもしっかり売れるようになれば…
対面セールスに戻ったら，
重たい亀の甲羅がなくなるので，
もっと数字が上がることを
意味しているわけですから。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
まあ，Zoomだからこそ
気をつけなければいけない
ポイントもありますが。
時間が許せば…
６月１５日１４時の
オンライン勉強会で
お伝えしたいですね。
追加で３名ほど募集しようと
思っているのですが。
今，優先案内中ですので，
優先案内が終わった後，
メルマガ読者に先行案内して…
その後に，ブログで募集します。
興味ある方は，
今しばらくお待ちください。
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