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アップスタッツ合同会社のコロナことチャイナウィルス騒動に対する見解はこちら。
参加者が１０名を超えるイベントなどは
当面見合わせます。
つまり…平常通りに経済活動を
行っていきます。

また，チャイナウィルスで売上ダウンしている方で，
サポートが必要な方は，個別にお問い合わせください。
通常にの料金体系とは別の価格帯でご提案いたします。
※当面の間，この表示をいたします。
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こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。

 

 

昨日の勉強会で…
思った以上に理解されていないなぁ
と思うことがあったので，
今日の記事でお伝えします。

 

 

内容は，

 

マーケティングとセールスの
連携ですね。

 

 

つまり，
マーケティングが機能しないと
セールスで大惨事になる，
ということです。

 

 

逆に…
マーケティングが機能すればするほど
セールスが楽に，
より確実になっていく
ということですね。

 

 

このセールスとマーケティングの
連携について，
詳しく解説していきます。

 

 

セールスがうまく行かない，
成約率が悪い…
特に，成約率が５割を切っている場合，
問題はセールスではなく
マーケティングである
可能性が高いでしょう。

 

 

 

わかりやすいマーケティング

 

マーケティングという言葉。
様々な人が
様々な言葉で
説明してします。

 

 

ですので，
私は３つくらいの定義を
その場に合わせて
使い分けるようにしています。

 

 

やっぱりわかりやすい定義。

 

 

国内最高峰のマーケッター，
神田昌典さんがおっしゃる，

 

マーケティングとは
セールスマンの前に
優良な見込み客を連れてくること

 

これが一番わかりやすいですね。

 

 

しかも…
正確です。

 

ちなみに，

 

セールスとは，
目の前の見込み客に
販売すること

 

となります。

 

 

マーケティングの定義，
これは一字一句
そのまま覚えてしまったほうが
楽でしょうね。

 

 

どういうことか。

 

マーケティングとは

 

「優良な」

「見込み客を」

「セールスマンの前に連れてくる」

とあります。

 

これ，
一つでも欠けたら
まったく意味が変わってしまうのです。

 

セールスマンの前に連れてくる。
これはそのままだとして…

 

優良な見込み客。

 

 

この
「見込み客」
とは何か。

 

 

 

「自社の販売する
商品やサービスについて
興味がある人のこと」

 

ではありません。

 

 

それは，
潜在顧客の定義です。

 

 

潜在顧客が…
自社に何らのアプローチをして，
自社はその方の個人情報を
獲得します。

 

 

この
「個人情報を持っていること」
が，見込み客に欠かせない要素です。

 

 

個人情報を持っているから，
その見込み客にアプローチして，
「アポを入れて商談に臨める」
すなわち，
「セールスマンの前に連れてくる」
ことができるのです。

 

 

 

「優良な」見込み客

 

 

とは何か。
セールスマンが適切な提案をできれば，
きちんと買う気がある人のことです。

 

 

例えば…

 

 

ひげ剃りを売るセールスマンの前に…
見込み客として
「女性」
がいたら…

 

 

それはとても
「優良」
とは言えません。

 

当たり前ですね。

 

 

もちろん，
１００％いかなることがあろうと
女性がひげ剃りを買わない，
とまでは言いませんが。

 

とても
「優良な見込み客」
とは言えません。

 

 

あるいは…

 

 

婚活サービスを販売する人の前に，
「既婚者」
が来たら…？

 

これも，
「優良な見込み客」
とは言えません。

 

その逆…
離婚カウンセラーの前に，
「独身者」
が現れても，
やっぱり
「優良な見込み客」
とは言えません。

 

 

食肉販売店に，
ベジタリアンを集客しても，
やっぱり意味はない。

 

 

遺言書作成相談サービスに，
２０代の男女を集客しても
意味はない。

 

スイーツ作成教室に
糖尿病患者を集客したら…
もはや患者さん側に
嫌がらせの領域でしょう。

 

 

キリスト教会の
「日曜学校」
に集客する場合。

 

 

宗教ですが，
「集客」
って言ってしまいます。

 

 

日曜学校から，
毎週の礼拝に参加して，
いずれは信者へ…

 

まあ，「儲かる」の
「儲」
は，「信者」と書いてありますからね。

 

話を戻します。

 

信者獲得のために，
○○学会の方々を集めても
やっぱり意味はないわけです。

 

 

これらが
「優良な見込み客」
ではない人を集めていることをになり，
「マーケティングの失敗」
となるのです。

 

 

 

マーケティングの理想

 

とはなにか。

 

かのピーター・ドラッカーは，
このように言っています。

 

実のところ，
販売とマーケティングは逆である。

 

同じ意味でないことはもちろん，
補い合う部分さえない。

 

もちろん何らかの販売は必要である。

 

だがマーケティングの理想は，
販売を不要にすることである。

 

マーケティングが目指すものは，
顧客を理解し，
製品とサービスを顧客に合わせ，
おのずから売れるようにすることである

ダイヤモンド社出版，P.F.ドラッカー著
「マネジメント（エッセンシャル版）」１７ページ

 

おのずから売れるとは
どういうことか。

 

 

わかりやすい例が…
アップル社のマーケティング。

 

極論を言えば，
「新製品発表！」
だけで，おのずから売れています。

 

 

これが理想ではありますが。

 

 

そこまで行かなくとも，
適切なマーケティングをして，

 

「優良な見込み客」

 

がセールスマンの前に
来るようになれば，
マーケティングの成功です。

 

それでも売れないなら
セールスの問題だ，
ということですね。

 

上述の例で言えば，
マーケティングが機能しているなら，

 

ひげ剃りのセールスマンの前に
一定年齢層以上の男性が来るでしょう。

 

婚活サービスの場合，
セールスマンの前に，
独身で結婚したい方が来るでしょう。

 

離婚カウンセラーの前に，
離婚したい既婚者が来るでしょう。

 

 

食肉販売店に，
肉好きの人が来るでしょう。

 

 

遺言書作成相談サービスに…
７０代の男女が集まるでしょう。

 

 

スイーツ作成教室に，
スイーツが食べられる
スイーツ好きの人が集まるでしょう。

 

 

キリスト教会の
日曜礼拝に，
特定の宗教の信者ではない
「神を信じないわけではない」
人が来るでしょう。

※多くの日本人は，
無神論者ではなく
「不可知論者」
つまり，神はいるかいないか
わからない，という立場です。

 

マーケティングが機能すれば，
セールスが楽になる。

 

 

逆に，マーケティングが
機能しなければ，
売るのが辛く大変になる。

 

優良な見込み客ではない人を
相手にするわけですからね。

 

おそらく，
その最悪の究極系が
「飛び込み営業」
ということになるでしょう。

 

マーケティングを一切せずに
全く興味も関心もないところに
売りに行くわけですから…

 

まあ，成果が出なくて当然でしょうね。

 

 

…ということで，
今日は，
マーケティングとセールスの連携…

 

 

マーケティングが機能しないと
セールスで地獄を見る…
という話をしました。

 

 

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社　経営軍師　飯山陽平

 

 

追伸

 

次回のオンライン勉強会は，
特にこの
マーケティングとセールスの連携を
意識した，
「集客・販売ステップ改善」
を扱います。

 

オンラインで慣れない部分も
あるので…当面は参加者を減らして
進めていくことにします。

 

昨日は８名でしたが，
今回は５まで。
けれどすでに２名，
申込済みですので残り３名です。

 

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