数日前のこと。
たまたま夜更かししていたので、夜更かしついでにテレビをスイッチオン。
目的は…やはり、テレビショッピング。
こういった時間帯になると、どこかしらのチャンネルで１つや２つは、テレビショッピングが放映されています。
ところが。
３局ほどやっていたのですが、どこも美容関連商品。
男性である私には難しすぎるテーマです。
昨日のブログで紹介した洗剤と違って、効果効能を証明するための理論付けは、きちんとなされていました。
ただ…効果効能として「美肌になる」の一点張りです。
番組放映時間の中で、何度も何度も「美肌になる」を繰り返していました。
「美肌になる」
ことで、どんないいことがあるのでしょうか。
ずっと、頭のなかで疑問符を浮かべながら聴き続けました。
私自身は、男性なので、美肌になることでどんなにいいことがあるかはわかりません。
どちらかと言えば、色白で肌が綺麗な部類に入る自分です。
小さい頃は、上級生の女の子から、この肌のせいでなんどかいじめられました。
少し日に焼けただけでも、真っ赤になってヒリヒリ痛みます。
あるいは…大好きな温泉も、泉質次第では翌日に大惨事。
真っ赤になってかぶれたり、ヒリヒリして、何をしていても痛みに集中できなくなります。
美肌よりも、丈夫な肌のほうが、よほど価値があると思われます。
だからこそ、
「美肌になる」
というのは、単なる特徴であり、ベネフィットにはなりえません。
美肌になればこそ得られる「何か」までをしっかりと主張して、初めて、ベネフィットだと言えます。
…そう思っていました。
ところが。
番組終盤、ある利用者の声で、
「友達から、肌きれいになったね、どこの化粧品使っているの？と訊かれました。これがほんとうに嬉しくて…」
と目をうるませながら語っている女性を見て…絶句しました。
「美肌になる」
ことそのものが、もはやベネフィット化しているようです。
まるで、喩えるならば、お金持ちになりたい人が、
「通帳残高をみてニマニマしている」
ようなものです。
お金というのは、あくまでもシンボル。
そのお金を通して得られる体験こそに、価値があるのですから。
美肌も同じです。
美肌になることで、その先どんなに素晴らしい未来が開けるのか。
そこまでの体験を通して、価値を提供すべきだと考えていたのです。
ところが。
実際には、
「美肌である」
ただそれだけで価値があるようなのです。
では、このアプローチは、適切なのでしょうか。
美肌にさえなれば、それでいい、というプロモーションでいいのでしょうか。
やはり、そこで、よりよい未来を描くことが、差別化に繋がります。
単に「美肌」だけで勝負してしまうのであれば、他所と差別化できません。
美肌になることを通して、その先の未来をきちんと描いてこそ、短絡的な美肌信仰から抜けだせるのではないでしょうか。
美肌信仰に偏るがあまり、結果的にデメリットになることもありえます。
例えば、某化粧品会社の白斑問題。
もちろん、安全な製品を作らなかったカネボ◯側に問題があります。
だからといって、「美肌でさえいればそれでいい」という偏った美肌信仰に踊らされていなければ、こんな商品に手を出さず、より安全な製品を使っていたのではないでしょうか。
例えば。
肌が綺麗ではないことをコンプレックスに感じて、引きこもっていた女性。
この美容商材を使うことで、肌の状態が良くなった。
その結果、家から出ることができるようになった。
家から出て、好きな習い事や活動に精を出せるようになった。
そして…運命の人に出会って…
まあ、１５秒くらいで考えた、短絡的なストーリーですが、これが一例となります。
単純なフューチャーペーシングの話です。
「美肌でさえいればいい」
と思い込んでいる人にこそ…
「美肌になることで、どんなに素晴らしい未来が開けるか」
を説くこと。
ここでのコツは、業界も含めて「美肌信仰」にハマっているからこそ、その先を明示しなければならない、という話なのです。
より広い視野を持つように、顧客を案内してあげて下さい。
もしかしたら…美肌には化粧関連商品だけではなく、心身の健康も美肌に影響する、というメッセージになって…スポーツジムやヨガなどまで売れるようになるかもしれません。
蛇足です。
よく「美肌のコツは？」と訊かれます
私の実践しているコツ…それは「何も付けないこと」でしょうか。
単に、何かを塗るにが耐え難いだけなのですが、それが結果的に肌に良い状態をもたらしているようです。
だからといって、私には何のベネフィットにもなりませんが。
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