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こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
昨日の記事では
「顧客への価値提供」
の話をしました。
＜参照＞
顧客に価値提供するための３ステップ＋０
そして…
「それが成功への唯一のルート」
なんて書きました。
では，
あなたに質問。
そもそも
なぜ顧客に価値を提供すべき
なのでしょうか。
この本質的な，
「なぜ」
の部分。
あなたは，
自分の言葉で，
納得の行く言語化は
できているでしょうか。
昨日の記事を書き上げて，
そう言えばこの点について
あまり言及してこなかったなぁと
思ったので。
今日のネタにいたします。
経済的に合理的で実利的な経営哲学
今日の記事の大前提として
しっかりと確認しておきたい点が
あります。
精神論ではない，
ということです。
経済的合理性。
実理性。
こういった観点から
捉えて…
果たして効果的かどうか。
ということですね。
なぜなら，
精神的な価値観でもって
捉えると…
人それぞれですからね。
今日のこの記事に関しては，
徹底的に
経済的合理性，実理性。
この観点で進行します。
極論を言えば，
（違法行為は論外としても）
反社会的
非道徳
非常識
な行為であっても，
効果的かどうか。
…という話です。
あまり口にする人は
いないでしょうけど
ぶっちゃけ…
真面目に
【良い子】な
稼ぎ方をするよりも，
法にさえ触れないなら，
多少は反社会的
非道徳
非常識なことを
したほうが
稼げるのではないか…
なんて，
心のどこかで
考えている，
あるいは，
考えたことがある
かもしれない人，
きっといるでしょうからね。
なので，
今日は純粋に
合理性が前提となります。
その上で…
結論は明らかですね。
あなたはどっちがいい？
一方は…
あなたのことを，
疑って掛かり，
人を食った態度で，
違法にならないギリギリのラインで
搾取して損をさせて
自分だけが儲けようとする人。
もう一方は…
あなたのことを考えて，
手間暇労力をかけて，
いかにあなたに価値を与え
あなたに貢献しようと頑張って
よりよい…提案をしてくる人。
どっちを相手に
取引したいでしょうか。
この２択を
考えてみてください。
単純に，
前者を選ぶ人は少ないでしょう。
ですので，
顧客に価値を提供するほうが
ビジネスとして
経済的合理性がある，
というシンプルな判断ですね。
相手を騙すことの経済的不合理性
反社会性，
非動特性
という問題は
「いったんここで脇に置く」
ことにします。
１回限りの取引を前提に，
相手のことを徹底的に搾取して，
お金を巻き上げる。
…という人は跡を絶ちません。
はたして，
これは合理的なのか。
ビジネスにおいて，
「成果」
として捉える場合に，
「何を以て」
成果だとするのか。
売上…
という考え方もありますが。
現実問題としては，
「利益」
です。
売上は会計帳簿上の
数字ですからね。
一方。
利益というのは，
実際の金庫の中のお金であり，
口座の預金残高です。
損益計算書上に，
どれだけ売上が形状されていても…
その決算書をコンビニに持って
行ったところで，
ガリガリ君ひとつ
手に入れることはできません。
経済的合理性の話なので，
どこまでも現実的に考えると，
私達に必要なのは，
「売上」
ではなく
「お金」
です。
そして…
会社経営において，
「お金」というのは
「利益」です。
では，どうやって利益を稼ぐのか。
会計学の記事ではないので，
この一つのデータだけ
覚えておいてください。
マーケティングの権威，
フィリップ・コトラー博士によると，
新規顧客獲得コストは，
リピート顧客へのコストと
比較して５倍掛かる
とのこと。
リピート購入してもらうためにも
コストがかかりますが，
その金額は，新規顧客獲得コストの
５分の１だということですね。
ですが…
コトラー博士の説は
昔の話です。
何人か，
知り合いのマーケッターに
話を聞いてみたところ，
新規顧客獲得コストは
リピート購入してもらうための
コストと比較して
ざっくりと
１０倍～１５倍
は掛かるとのこと。
ということは…
現実問題として，
集客して新規顧客獲得したら，
その顧客から継続的に
リピート販売しないと，
「利益は出ない」
ことになります。
言い換えると，
リピートを想定しないのは，
ビジネスモデルの構造上において
大きな欠陥が発生していると
言うべきであり…
いつまでもいつまでも
新規顧客獲得に駆けずり回るだけで
「ちっとも儲からない」
すなわち
「お金が手に入らない」
ことになります。
ということは…
一回限りだから
相手を騙して，
お金を巻き上げる
「焼畑農法」的なビジネスは，
ビジネスモデルとして
終わっているということです。
特に，
今のインターネット全盛時代において，
相手を騙してお金を儲ける
というやり方は，
「悪評が広がる」
ので，新規顧客獲得するにあたって
過去の所業がそのまま
障壁になるのです。
…となると，
ネットにアクセスできないような
一部の高齢者を相手に，
搾取するようなビジネスモデルになり…
そうなると，
やっぱり焼畑農法的になります。
すなわち，
一箇所でずっとビジネスができなから，
一定期間経ったらすぐに移転。
やばくなったら
屋号を変えて引っ越し。
繰り返します。
反社会的
非道徳的なことの
是非ではありません。
単純に，
経済的合理性の有無で判断する。
すると…
リピートできないので
絶えず新規顧客獲得で
必死になる…
経済的合理性だけで
考えると…
馬鹿らしいまでに，
不合理的という他ありません。
ここまでが
徹底的な経済的合理性だけの
考え方です。
そこにメンタルの要素を
加えるとどうなるのか。
自分がやっていることは，
人を搾取してお金を巻き上げる
ということですから…
精神衛生上…とても良くないでしょう。
配偶者や家族，親に対しても
自分がどんな仕事をしているのか，
ということを説明できないかも
しれません。
こういったひとつひとつを
取ってみると…
人から搾取する，
ということは，
あまりにも不合理で
非効率，非効果的というほかありません。
ではどうすれば良いのか。
その逆。
つまり，
それだけ顧客に価値をすればいいのです。
さらに言うなら…
「自社の利益よりも
【まず】顧客の利益を優先する」
という事に関して，
一定レベルのボーダー決めて，
実践したらどうなるのか。
圧倒的な競合優位性が
生まれるでしょう。
なぜなら…
上述の通り，
顧客から搾取…
とまでは言わないにしても，
やっぱり
「まず自社」
のことを考えてしまう人が
圧倒的多数ですからね。
そして…
現実問題として，
「自分の利益よりも
顧客の利益を最優先」
というのは…
これほど，
「言うは易く行うは難し」
というものはありません。
だからこそ
やれば競合優位性が
生まれるのですが。
でも
できないことを
やれ，と言っても
意味はないですよね。
ですので，
私が自らの経営哲学として
この理想と現実の落とし所として
考えたのは…
「まず顧客に価値を提供する」
それから
「さらに顧客に価値を提供する」
そして
「もっと顧客に価値を提供する」
要するに
「より多く顧客に価値を提供する」
ことです。
自分が…
とか，
利益が…
とか…
考えるとめんどくさくなってくるので，
「自分にできる最善策はなんだろうか」
それを考えて，
顧客に価値を提供する。
そのためにも，
まずは…
しっかりと，
顧客がどんな人で
何を求めているのかを
しっかり把握すること。
…となり，
ここで昨日の記事に繋がります。
＜参照＞
精神論ではなく，
ひたすら経済的合理性だけで
書いた話ですので，
読んでいて胸焼けが
したかもしれませんね。
最後に。
できるかどうかではなく
「挑戦」
することを考えてみてください。
私も日々，自らの欲と
せめぎ合いながら…
それでも，どうしたら良いのか
日々悩んで，実践しています。
セールスするときに，
どうすればより良い提案ができるか。
でもそこまで提案すると，
自社の利益が…でも…
この繰り返しです。
それでも…
何もしないよりは…
悩む余地すらなく，
自社の利益追求…
よりはマシだと信じて，
できることをするしかないのです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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