こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
世間では…
シルバーウィーク…
というらしいですね。
先日。
近所のショッピングモールに
新しいラーメン屋ができた，
と聞いて…
行こうとしたら，
凄まじい行列。
なら平日に行くしか無い，
明日行こう…
と思って，
スケジュールを確認したら…
なんと，祝日。
しばらくおあずけですね。
さて，
こんな連休中に
このブログを見てくださっている
あなたには…
しっかりお役に立てる話を
します。
今日のテーマは
紹介です。
きっとあなたも，
「ウチは紹介だけで成り立っています」
なんて言う経営者・社長の話を
聞いたことがあるかもしれないし，
会ったことがあるかもしれません。
そして…
あなたが，
「紹介だけで成り立つ」
ようになりたい…
そう思うのであれば…
あるいは，
単純に紹介を増やしたいと
思う方であれば，
最後までお付き合いください。
２種類の「紹介だけ～」
「ウチは紹介だけで成り立っています」
というこのセリフ。
ざっくりと分けると
２種類あります。
ひとつは，
字面通り，そのままですね。
つまり，
紹介だけで，
その会社に必要な…
一定の目標数値たる
新規顧客獲得ができている。
…という意味です。
実際には
「ウチは紹介だけで成り立っています」
って言う人全体の…
１割程度ってところでしょうか。
もう一つ…
のこり９割…
だいたいがこちらですね。
待ちの集客術です。
すなわち，
チラシやホームページなど，
集客をして…
それでも成果が全然出ない。
一方，
紹介はコストが掛からない…
と思われています。
ですので，
紹介に「すがりついて」
集客している，
誰かが紹介してくれるのを待っている
ということです。
端的に言えば，
「紹介以外に集客手段がない」
会社を意味します。
紹介獲得の目安
では，
どれくらい紹介による
新規顧客獲得ができたら
いいのでしょうか。
業種業態によって
数字は違います。
なので，
あくまでも総論的な話です。
新規顧客獲得からの売上が
会社全体の売上の２割。
リピート…既存顧客からの
売上が，会社全体の売上の８割。
これが，
目指すべきひとつの
理想でしょう。
既存顧客からの売上が
増えるほど，
会社の経営は安定します。
が。
リピートだけだとダメです。
なぜなら，
既存顧客は減るからです。
例えば，
引っ越しをして，
商圏を離れてしまう，
なんてことがありますよね。
あるいは，
病気になったり
亡くなったり…
人間ですから，
いつか必ず死にます。
あとは…
単純に取引期間を
すぎる場合ですね。
例えば，学習塾なら，
大学受験に合格したあとに，
その塾に通う必要はありません。
このように，
既存顧客は増やさなければ
減っていきます。
だから，
既存が８割，新規が２割なのです。
そして，
上述の１割の会社というのは，
この新規２割分を，
紹介だけで確保できている，
ということですね。
繰り返します。
あくまでも業種業態によるので，
あなたの業種に
当てはまるかはわかりません。
例えば…
ブライダルサービスが，
「またのご利用をお待ちしております」
とは，
口が裂けても言えないわけです。
私も…
かつて法律系国家資格で
仕事をしていたときに…
自己破産申立手続きをした
依頼者から，
「また次も先生にお願いします」
なんて言われたことがありますが。
おいちょっとまて，
また破産する気？
なんて思うわけですね。
実際には，２度目の自己破産手続き，
さほど珍しくなかったですが。
戯言はさておき。
紹介の獲得の仕方
では，
どうすれば紹介を
獲得できるのでしょうか。
この問いを，
裏返すと…
「なぜ紹介の獲得が
できないのでしょうか」
…となります。
この理由を見つけて，
ひとつひとつ，
処理していけば，
紹介を獲得することが
できるようになります。
はい。
何も間違ったことは
言ってません。
まるで，
究極のダイエット法と称して，
「摂取カロリーを減らすか
消費カロリーをふやしましょう」
と言うくらいの正論です。
正論はすごく大事ですので，
先にお伝えしていきます。
１つ目と２つ目の違い
上述の，
「ウチは紹介だけで成り立っています」
という２種類の会社。
一方は，安定的に
紹介獲得ができていて，
もう一方は…
紹介にすがりついて凌ぐしか無い。
何がこの違いを
生じさせているのでしょうか。
戦略です。
紹介戦略があるかどうかです。
戦略に基づいて，
戦術が実行される。
別の言い方をすれば，
システムですね。
一定の原因があれば
一定の結果になる。
つまり，
場当たり的に紹介を求めて
さまようか…
それとも，
会社の仕組みの中に
紹介を獲得できるように
なっているか。
ここに違いがあるのです。
業種業態が違えば，
紹介の求め方も違うので…
あまり細かいことは言えませんが…
一つだけ紹介します。
実は，
紹介が獲得できない
一番の理由は，
「紹介して下さい」
と言っていないからです。
つまり，
言えば，
一定の確率で
紹介の獲得ができるようになる，
ということですね。
ただ…
社長が一人で，
言ったり言わなかったり…
おっと，
ブーメランが痛いですね。
だから，
仕組み化しなければ
いけないのです。
このタイミングで
必ず紹介依頼をする，
と決めて，
スタッフに実行させる…とか。
これが，
紹介の仕組み，
という話でした。
もちろん，
弊社クライアントには，
個別コンサルティングのときに，
具体的な話もしています。
最後に。
上述の…
リピートがなじまない業種。
ブライダルサービスとか，ですね。
もちろん，
マーケティング高等戦略を３つほど
かけ合わせれば，
ブライダルサービスの会社でも
リピート販売できるのですが。
それは脇において。
一般的に，
リピートがなじまない業態こそ，
紹介獲得を戦略として
稼働させなければ
ならないでしょう。
なたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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