この長い前書きの意味は何なのか

この長い前書きの意味は何なのか

この長い前書きの意味は何なのか
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こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表,
経営軍師の飯山です。

 

世間では
シルバーウィーク真っ最中ですね。

 

私は…
午前中にコンサルティングをしたあとは…
午後は天気が暑すぎず,
風が気持ちよかったので,
草刈りをしたり,
その草を集めてゴミ袋に詰めたり
していました。

 

 

ただ…
この手の作業は疲れます。
食事の準備が億劫になり…

 

 

そんなときに。
師匠のもとで学ぶ
別の仲間が…

 

 

ラーメンについて
熱く語っているわけです。

 

 

 

なんたる
飯テロ…

 

 

食べに行くにしても,
シルバーウィーク中に,
ショッピングモールに行くのは
自殺行為…

 

ではあるのですが。
時計を見たら20時過ぎ。
少しは空いてきた頃でしょう。

 

 

ラーメンを食べてきました。

 

 

まあ,
ラーメン自体は…
全国チェーン「天下一品」なので…
別に特筆することはありません。
相変わらず濃厚なこってり具合でした。

 

「ご一緒に黒烏龍茶はいかがですか?」

 

なんて追加販売が来たら,
これは抵抗できないだろうな…
などと思いつつ…
ラーメンをすすっていると…

 

まあ,
フードコートです。
連休の最中です。

 

多少空いてきたとはいえ,
子供が多いのはわかっています。

 

それなりのスピードで
フードコート内を走り回っています。
そして,もちろんですが
かなりうるさい。

 

 

今は着席してラーメンをすすっているけど,
これ,ラーメンを持ち運んでいるときに
こっちに向かってきたら
避けられないよな…

 

ホント,迷惑な話です。

 

少々,イラっとするものはあります。
が。

 

躾のされていない子供は,
動物と大差ない…
なんて考えると,

 

「動物園だと思えば腹も立つまい…」

なんて考え…

 

 

そして,

「カピバラもいない動物園なんて
 それはそれで腹が立つ」

なんて考えながらラーメンを食べて
帰りました。

 

 

さて,この長いまえがき。
意味があって書いているのですが,
それは何だと思いますか?

 

 

字数稼ぎとか,
ネタ切れとか…
そう言われたら

 

まあ,それはそれで
否定はしませんが,
一応考えて,
先をご覧ください。

 

 

 

セールスで起きる現象

 

 

 

そうですね…
ここ1ヶ月以内で,
誰かから,
「セールス」
を受けたときのことを
思い出してください。

 

 

思い出しましたか?

 

 

では次。
その時,販売された
商品やサービスは,
この世の中において,
唯一無二のものですか?

 

それとも,
代替品,代替サービスで
用をなすものですか?

 

 

いかがでしょうか。

 

今のこの時代,
ほとんどものが
類似競合商品があります。

 

唯一無二の
商品やサービスは,
極めて稀です。

 

大抵の場合は,
経営者のエゴで

「ウチ独自のもの」

なんて言ってますが。

 

それは競合調査していないだけです。
なぜ競合調査をしていないのか。

 

 

怖いからでしょう。
自社と同じような…
そして自社よりも良いものを
見つけてしまうのが
こわいのではないでしょうか。

 

 

という話は脇において,
もとに戻します。

 

 

唯一無二ものは
ほとんどない。

 

 

ならば…
類似競合商品の中から,
「どれを買うのか」
という問いは,
実はあまり意味を為さなく
なってきているということですね。

 

 

なぜなら…
ぶっちゃけ,
どれも大差ないなら,
どれを買っても同じ,
ということですよね。

 

 

ならば…
そのどれを買っても
大差がない中で
「選ばれる」
ものと
「選ばれない」
ものがあるのでしょうか。

 

 

はい,
とてもシンプルな話です。

 

 

「この人から買うか」
「この人からは買いたくないか」

「この会社から買うか」
「この会社からは買いたくないか」

 

という話でした。

 

会社の話まですると長くなるので,
「この人」
という個人…
すなわち,セールスマンについて
考えてみましょう。

 

 

つまり,

「どうせ買うなら,
 この人から買おう」

と思うか,

「どうせ買うにしても
 この人からは買いたくない」

と思うか。

 

 

その違いはどこから
生まれるのでしょうか。

 

 

セールスの世界では,
ラポール…信頼関係の構築の
技術はあります。

 

すごく大事ではあるのですが,
それでも,
敢えてこういう言い方するなら,
しょせんは小手先のテクニックです。

 

テクニックを知っている人には
逆効果でしかありません。

 

何よりも,
対面した時点で,
信頼関係指数…
別の表現をするなら,

 

「好感度」

 

がマイナスとかゼロとかだったら
これは大変です。

 

つまり…
セールスというのは,
ぶっちゃけ…

 

「セールスが始まる前」

 

 

に,ある程度,
趨勢が見えてしまっていることが
あるわけですね。

 

 

現場のセールス力で
持ち直すことも
あるかもしれませんが。

 

厳しい場合のほうが多い。

 

 

だから…
セールスする「前」が
ある程度の,勝負どころとなります。

 

 

そして…セールスの前…
すなわち,
セールスマンの前に
優良な見込み顧客を連れてくる活動を
「マーケティング」
というのです。

 

 

 

見落としがちな最大のポイント

 

 

これは
私個人の感覚です。
分かる人には
「めっちゃ分かる」
と思われし,
言われることもあります。

 

 

わからない人には
わかりません。

 

 

例えば,
コンサルティングのように
売った「あと」に
コミュニケーションを重ねていく
サービスなどは,
このポイントを逃すと
絶望的ですね。

 

 

 

マーケティングで
やらなければいけないのは,
優良な見込み顧客をセールスマンの前に
連れてくることです。

 

 

この優良な…
とは何なのか。

 

 

裏返すとわかりやすい。

 

つまり,

 

集客…
マーケティング活動で,
絶対に相手にしてはいけない人が,
セールスマンの前に座っていたら,
アウトなわけです。

 

 

そこで商談の「場」を設けた時点で,
時間とコストがかかっていますので,
痛手です。

 

 

なによりも,
売るわけにはいかない。

 

売ったら地獄です。

 

 

そんな
顧客適性に会わない人を
日常的に相手にし続けなければ
ならないということですからね。

 

 

ですので…

 

 

マーケティング…
セールスマンの前に
優良な見込み顧客を連れてくる,
以上に大事なことは…

 

絶対にそこに連れてきては
行けない人を寄せ付けては
いけないのです。

 

 

だから…

 

冒頭の話。
あれには意味があります。

 

私…
飯山という一人の人間の
考え方やパーソナリティ,
価値観を伝えているのです。

 

 

アレを読んで,
何も思うことがなければ,
ありがたいことです。

 

アレを読んで,
「何だこいつ」
と思う人は…
何も言わずにそっと
立ち去っていただければ
それでいい。

 

 

ということですね。

 

 

ということで,
ブログやメルマガで
エピソードトークは
欠かせない…

 

 

その理由について,
ガッツリと掘り下げて
解説しました。

 

 

あなたが,
メルマガ等を書いていて,
あまり反応が思わしくないなら,

 

 

 

あなたの人柄が伝わる
エピソードトークを
もっと盛り込んでみると,
何かが変わる…かもしれません。

 

誰から買っても同じなら…
「あなたから買いたい」
と言ってもらえるようになる日が
くるかもしれませんね。

 

 

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平

 

 

追伸

 

具体的に,
どうやってパーソナリティを
伝えたらいいのか。
どのように書いたらいいのか。

 

 

その解説は…
私よりも,
私の師匠から解説いただいたほうが
いいでしょう。

 

 

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