こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は…
チラシで集客して儲けるために必要なこと
についてお伝えします。
ここでは，
「チラシ」
という例で紹介しますが。
全部が全部とまでは言いませんが，
他の媒体でも考え方の基本は一緒です。
我ながら…
「ひねくれた」
理屈っぽい記事になるでしょうが，
それでも，これがないと
儲からないので
しっかり最後までお付き合いください。
「儲ける」とは何か？
定義【儲ける】（デジタル大辞泉）
金銭上の利益を得る。また、思いがけない得をする
ここで２つの意味があります。
金銭上の利益を得る。
思いがけない得をする。
この２つに分けられます。
では，ビジネスにおいて
儲けるとは
どちらを意味するか。
もちろん，前者ですね。
では「利益」とは何か。
売上－原価＝粗利
粗利－経費＝営業利益
となります。
このあたりは，
会計の基本ですね。
ですので，
会計や税務の話から考えると
まったくもって
「間違い」
ではあるのですが。
マーケティング的に考えるなら，
売上-（原価＋広告費・販管費）＝粗利
この粗利が，
先ほどの辞書で言うところの
「利益」
と言えるのではないでしょうか。
一発屋では儲からない
さて。
「チラシで儲ける」
と聞いて何を思い浮かべるでしょうか。
チラシを撒いて
「たくさん集客する」
というイメージを抱くかもしれません。
そのために，
チラシのデザインやら
本文キャッチコピーに
工夫をこらして…
なんてことを考えるかもしれませが。
もしそうだとしたら，
上述の定義から外れるので
儲かりません。
もう一度掲載します。
定義【儲ける】（デジタル大辞泉）
金銭上の利益を得る。また、思いがけない得をする
そして，
ここでいう
「儲ける」
とは前者…
「金銭上の利益を得る」
ことです。
仮に上述の通り，
チラシのデザインやらコピーやらで，
集客して売上が上がったとして。
それは
金銭上の利益につながらないでしょう。
あるいは，つながったとしても…
それは，後者の定義である
「思いがけない得をする」
に該当することでしょう。
なぜなら…
一発当てただけとも
言えますからね。
考えていただきたいのは，
基本的に
会社を興して
営利活動をする。
通常は，
終わりは定めていません。
「来年３月までの期間限定」
といった感じで
会社を興す人は稀でしょう。
実際，
会社の定款には
会社の存続期間を定めることができ，
それは法人登記にて
存続期間を記載することができます。
が。
そんなマニアックなものは，
試験の問題でしか
見たことがないですね。
多くの場合，
継続する限りにおいて
継続しようとするでしょう。
ということは，
一発屋的なやり方で
金銭的に収益があったとしても，
それは
「思いがけない得」
レベルの話であり…
「儲かる」
という話には至りません。
つまり，
「儲かる」という言葉の意味には，
「継続的に収益を上げ続ける
仕組みが稼働している」
ということが含まれているのです。
では，
この前提で考えたときに，
どうすれば儲かるのでしょうか。
前提となる考え方
マーケティングをかじったことがある方なら
誰でも聞いたことがある話です。
マーケティングの権威，
フィリップ・コトラー博士によれば，
「新規顧客開拓コストは，
リピート客による売上のコストの
５倍かかる」
なんて話は耳にしたことがあるでしょう。
まあ，
これは随分と昔の話ですので，
今の時代であれば，
１０倍～１５倍
ほどは掛かってもおかしくはない，
と言われています。
ということは，
集客のためにチラシを撒いても，
そこで集客できたとして…
集客に至るまでのコストを考えると，
集客してそこから売上につながっても，
「利益」
にはならない。
差額が赤字になっていないとしても…
それは一発屋であって，
「思いがけない得をする」
レベルの話であって，
やはり「儲かる」という話ではないのです。
にもかかわらず，
チラシで儲けようとするときに，
反応率やら，
どこに撒くとか
万枚撒くとか
どうすれば安く済むとか
ポスティングとか
折込とか
フォントが…
紙の厚さは…
何曜日がいいか…
と言ったことばかりを
考えていても，
儲かることはありません。
ないのです。
繰り返します。
赤字にならなかったとしても，
仕組み化していなければ
一発屋だということですね。
利益につながる２つのルート
売上アップの方法は
基本的に３つしかない
そう言われています。
１．顧客数のアップ
２．客単価のアップ
３．リピートのアップ
です。
ですが…
上述の通り，
１の顧客数のアップ…
そのうち集客…
新規顧客獲得という視点で考えると，
売上にはなっても
利益は薄く…
儲かるわけではありません。
ということで，
利益につながるルートは
残りの２つ。
客単価アップか
リピートアップのどちらかです。
もしくは，その両方でしょう。
チラシで集客して「儲ける」ために必要なこと
例えば，
チラシで集客して，
電話を掛けてもらうとします。
なぜ電話なのでしょうか。
その電話でなにをしてもらいたいのでしょうか。
その電話のあと，
顧客に何をしてもらいたいのでしょうか。
その後は…？
といった感じでしょうか。
その流れの中で，
リピートしてもらう。
あるいは，
客単価アップしてもらう。
そのために
どのタイミングで何をすればいいのか。
この設計図を作ること。
そして，その設計図に基づいて
具体的に実践するために
必要な個々の行動を定めること。
そして実践して…効果測定すること。
測定の結果を踏まえて改善すること。
ここまでの流れをしっかりつくることで，
はじめて
「一発屋」
ではなく，
「儲かる」ための仕組みができた
ということです。
そして…
その仕組みの最初のフェーズとして
チラシがあるわけです。
ですので，
チラシの反応率が…
どこに撒けば…
なんてことしか
考えていない人は，
いつまでたっても
一発屋から抜けられず，
チラシで儲けることはできないのです。
そして…
ここではチラシにしましたが，
繰り返します。
集客の最初の取っ掛かりとして
ここではチラシ，
なんて話をしました。
ですが，
これがブログ…ホームページ，
各種SNS…
あるいは，新聞広告，DMなど…
オフライン，オンラインに関わらず，
集客後の設計図がなければ
儲かることはないのです。
実際に…
世界最高峰の
天才セールスコピーライターが…
新聞広告でたくさんの顧客を集客して，
儲からずに撤退を余儀なくされ…
コピーは拙くとも，
儲かる仕組みの構築をすることで，
莫大な利益を上げた起業家の実例もあります。
＜参照＞
「儲ける」
ということの意味を改めて考えて，
設計図の調製・改良に取り組んでみてください。
健闘を祈ります。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
詳しくは，日を改めて，
非売品レポート等で
解説することを検討しています。
興味ある方は，
そのレポートをご覧ください。
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