こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
家族宛てに、なかなか興味深いDMが届いていました。
内容は…かつて使っていた化粧クリーム。
なんとなく買わなくなって、
２年ほど経っているようです。
今回のDMで、
「クリスマススペシャルクーポン」
と称した、
特別の割引キャンペーンの内容が送られてきていました。
中身を見せてもらったところ…思わず、
「う〜ん、絶妙！巧い！」
と、思わずひとりごと。
オファーの内容は、
（１）３５００円以上注文でその場で１０００円割引クーポン
（２）５０００円以上注文でその場で２０００円割引クーポン
及び、３５００円以上の注文で送料無料です。
巧い、と感じたのは次の２つ。
まずは、
このキャンペーンの案内と一緒に
同封されてきたA４サイズ１枚の商品ラインナップ。
裏面には様々なメニューが書かれていましたが…
表面には、３５００円の定番商品及び、
この定番商品Aを改良してある特定の用途に特化した、
１８００円の商品B。
この２つだけを表面に印刷してあったことです。
もう１つは、価格設定。
この価格設定がこのキャンペーンの肝だと言えます。
この手の割引キャンペーンでよく見かけるのが、
「ギリギリ届かない」もの。
例えば、
「３６００円以上注文でその場で１０００円割引クーポン」
だったらどうなるでしょうか。
この定番商品Aは３５００円。
微妙に届きません。
何かもう１つ買わないと届かないような設計にしてある…
という例を見かけます。
けれど、
今回のキャンペーンのオファー（１）は、
この定番商品Aをターゲットにしたものです。
そして。定番商品Aと、
もう一つの商品B。
合わせると５３００円。
これで（２）の要件を満たします。
これも５３００円という金額が、
非常に絶妙です。
なぜなら、このキャンペーンは、
「５０００円以上購入で２０００円割引」です。
「５０００円」買っても、
「１００００円」買っても、
割引は２０００円。
ならば、
なるべく５０００円に近い金額で買うのが
「お得」だと言えます。
だからこそ、
この定番商品Aと商品Bの２つだけを
表面に印刷して合計５３００円、
というのがなんとも狙いすました
絞り込みだといえます。
このキャンペーンの価格設定の、
本当の狙い。
それは、
「休眠客の掘り起こし」
だと思われます。
今回、家族の元にDMが送られてきました。
「なんとなく」使わなくなって２年。
いわゆる「休眠顧客」状態です。
休眠顧客も、
休眠状態に入ってから一定期間を過ぎると、
完全な「新規顧客」とほぼ同等にまで
購入のハードルが上がってしまいます。
だからこそ、
その前に取引をしてもらい、
顧客に復帰してもらうのが目的だと言えます。
つまり。
ある意味採算度外視してでも、
「買うという体験をしてもらう」こと
そのものが目的となるのです。
この目的が明確だから、
このような価格設定にしているのです。
「３６００円以上」にすることで、
もう１品買わせようと欲を出すのではなく、
「３５００円以上」と設定して、
定番商品Aを買うだけで
割引の適用を受けられるようにしているのです。
非常に意図が明確なキャンペーンです。
実に素晴らしい。
様々なオファーやキャンペーンはありますが、
なかなかここまで
具体的に意図が鮮明にされた
キャンペーンは少ないでしょう。
余談ですが。
私の
「う〜ん、絶妙！巧い！」
という独り言を聞いた家族。
「何が？」
と聞いてきたので、
「非常に良心的なオファーだよ」
と説明したところ、早速注文していました。
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セールスコピーライター 飯山陽平
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