自社の「強み」を探すにあたって、どうしても知らなければならないことがあります。
それは、競合。
競合など興味ない
自社の商品やサービスが優れていれば、それで十分
競合を知ることで、自社の弱さを知ってしまうのが怖い
等の理由で、競合の調査をしていない人がいます。
これでは勝てません。
そこで、今日は競合の探し方について、基本を抑えておきます。
まずは、直接競合。
直接的にその業種や業界で争い合う対象となります。
例えば、牛丼の吉野家であれば、松屋やすき家などが該当するでしょう。
整体師であれば、他のマッサージ店やカイロプラクティック院、鍼灸院などが該当するかもしれません。
では、この直接競合だけをみて、その競合よりも優れていれば、勝てるのか。
もちろん、勝てるとは限りません。
他にも競合はたくさんあります。
それが、間接競合。
ちょっと想像してみてください。
「今日のお昼は何を食べようかな」
↓
「吉野家か松屋かすき家か…どれにしようか」
とはならないはずです。
これは、飛躍しています。
「お昼は【牛丼】を食べよう」
という意思決定があって、初めて吉野家、松屋、すき家といった中からの戦いになるはずです。
ですが…人は毎日ランチに牛丼を食べるでしょうか。
私はかつて受験生をしていたころ、３ヶ月間毎日牛丼を食べ続けました。
バイトをやめてしまい、ランチに使える予算が３００円だったのです。
…しかし、オススメはしません。
話を戻します。
毎日毎日牛丼を食べ続けるとは限らないのです。
ならば、
・コンビニ弁当
・愛妻弁当
・弁当チェーン店
・うどん
・そば
・パスタ
・カツ丼
・カレー
等、さまざまな競合の中の１つが牛丼、という位置づけなのです。
同じように、整体師の競合も、多岐にわたります。
例えば腰痛が原因で、その改善をしたい場合、選択肢は整体院とは限りません。
薬局で湿布薬を買って来て貼る、という選択もあります。
サプリメントを飲むこともあるでしょう。
もちろん、鍼灸院や整骨院、カイロプラクティック院なども選択肢に入ります。
マッサージチェアを選択する人もいるでしょう。
私が交通事故で腰痛になった時は、地元の源泉掛け流しの温泉に通いました。
温泉も競合相手になるのです。
これが、間接競合です。
では、競合は直接競合と間接競合だけでしょうか。
もう一つ、大きな競合があります。
例えば、
「若者の酒離れ」
などという言葉を聞いたことがあるかもしれません。
あるいは、
「若者の車離れ」
などという言葉も耳にしたことがあるでしょう。
では、車の業界において、どこが競合になるのでしょうか。
考えてみてください。
自動車メーカー同士で争っていても、業界全体が沈下しつつある状態では、直接競合や間接競合で勝負しても、改善んには繋がりません。
では、この自動車業界の競合はどこでしょうか。
それは、スマホです。
いわゆる若者の「可処分所得」の中での競合になるのです。
別の言い方をすれば「サイフの競合」とでも表現できます。
若者が毎月使える金額の中から、様々なものに支出します。
これまでは、多少無理してでも車を買う…という若者が多かったのかもしれません。
あるいは、仲間同士で集まって、よくお酒を飲んだのかもしれません。
ですが、今の若者は、スマホ…すなわち通信費に予算を割いているために、競合に打ち負かされた自動車やお酒が、販売量を落としているのです。
では、これらの実体を把握した上で、競合に勝つにはどうしたらいいでしょうか。
最低限、あなたの競合は誰かを知らなければ、戦いようがありません。
そこで、やることは一つ。
顧客に聞いてみてください。
間接競合を知りたいのであれば、
１．顧客の抱えている悩みは何だったのか
２．その悩みを解決するために、あなたの会社の商品やサービスと比較検討したものは何か
を訪ねてください。
例えば整体院の場合。
１が腰痛で、仕事に集中できないとします。
そのための解決策として、
２でコルセットの購入を検討したかもしれません。
ではサイフの競合を知るにはどうしたらいいのか。
顧客に、毎月の可処分所得をどう使っているのかを聞いてみてください。
もしかしたら…エステサロンの競合が、ホストクラブ、かもしれません。
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