割と最近のことです。
私が勝手に「コピーライティングの極意」だと思っているものの１つを、クライアントさんに伝えました。
すると、全然分からない…という答えが。
極意「だけ」を伝えたところで、伝わるものではないのだな、と反省することがありました。
一方、別のクライアントさんに、今度は司法書士として「債権回収」の極意を伝えました。
こちらは、きちんと前後の文脈も踏まえてきちんと説明したので、理解・納得頂いたようです。
さて、今日はコピーライティングにおいても、セールスにおいても、基本的にぶつかるであろうテーマ。
「お金」
です。
結論を言うと、
「お金はない人はいない」
のです。
これだけだと伝わらないので、解説します。
ある多重債務者がいます。
その方の債務整理手続きを行っています。
関係者からも、
「本当に生活が困窮していて大変」
とうことを、何度も何度も何度も何度聞かされてきました。
一時期は生活保護も申立する…という話すらもありました。
本人からも、
「苦しい」
「大変」
という言葉を何度も聞かされました。
そこで、実際債務整理するにあたって、どれくらいの額なら返済できるのか。
１ヶ月分の家計表を付けて提出してもらいました。
それを見てびっくりです。
１０００人以上の多重債務法律相談をしてきているので、本当にお金がなくて苦しい…という人はどんな生活をしているのか知っています。
ですが、その家計表は…かなりゆとりのある内容でした。
相続した物件に済んでいるので家賃は掛かりません。
独身一人暮らしなのに、毎月の食費が◯万円。
一家４人ぐらしなのに、その食費の半分以下でやりくりをしている家族を知っています。
そして、毎月の遊興費が、やはり◯万円。
その他貯金や積立までしていて…
「お金がない」
とのこと。
債権者にイヤミを言われながら、毎月３０００円の分割案を提案していますが…この家計表を提出したら、毎月最低３万円以上の返済は求められても仕方ないでしょう。
さて、これが
「お金がない」
ということです。
今日のタイトル、
「お金がない人はいない」
とはこういうことです。
遊興費に◯万円、食費に◯万円使いたいから、毎月〜万円貯金したいから、債権者には支払いする「お金がない」のです。
「お金のあるなし」は、主観的なもののようです。
もちろん、本当にお金がない人もいます。
その人はどんな人か。
何年かに１回、テレビのニュースで流れる人です。
すなわち、餓死してしまった人です。
餓死するくらいの状況が
「お金がない」
ということです。
極論ですが、餓死しなければお金はあるのです。
すると、セールス等で
「お金がない」
と言われることがあります。
これはどういうことか。
嘘をついているわけではありません。正確な言い回しではないだけです。
正確に表現するならば、
「あなたの商品やサービスを買う必要性を感じません。無駄遣いするほどお金はないのです」
という感じでしょうか。
言い換えると、
「買おうと思えば買えなくもない…けれど、買う必要性は感じない」
とも言えます。
さらに正確に言うならば、
「お金を払って手に入れたいと思うほど欲しいとは思わない」
ということです。
この
「お金がない」
という断り文句に対しては、３つの対処法があります。
１．正攻法
十分な価値がある、ということを理解してもらう努力をします。
２．裏道
正攻法に対しての反対として「裏道」としました。
やることは、
「買わないことでどれだけ損をするか」
ということを伝えます。
あまりやっている人が少ないのですが…これは、やらないとクレームになることもあるので、きちんと伝えなければなりません。
３．邪道
これは事実上不可能ですが一応挙げておきます。
実践は不可能です。むしろ実践できるくらいだったら、普通に売れています。
それが今回私がやった「家計調査」です。
実際のお金の流れを把握することです。
その上で
「〜に◯万円使うのと、この商品を買うのとでは、どちらが効果的ですか？」
というもの。
ここまでお金の流れを調べて、踏み込めるくらいの信頼関係を構築できるなら、とっくにセールスに成功しているはずです。
現実的ではありませんが、一応紹介です。
以上３つの対処法です。
最後に。
これは今日のテーマとは関係ありません。
考え方の話です。
あなたの人生において、今日のテーマである
「お金がない」
と、あとは似たような内容の
「時間がない」
この２つは、思っても口にしないことをおすすめします。
この２つを口にすればするほど…あなたの目標達成能力が下がっていくからです。
世の中、何かを成し遂げている人の多くが、
「お金がない」
「時間がない」
を口にはしません。
実際にお金がなくても、忙しくても、どれでも何とかしたから何かを成し遂げたのです。
顧客は
「お金がない」
ということは仕方がありません。
逆に、セールスにおいて
「お金がない」
と言わせてしまったならば不徳の致すところ、と心得るくらいでちょうどいいのでしょう。
すなわち、
「十分な価値を伝えられなかった」
「買わないことのデメリットを伝えられなかった」
と思えばいいのです。
ですが、自分では
「お金がない」
「時間がない」
と言わないように心がけてみてください。
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６月２９日（水）１３時３０分〜１６時３０分
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なお、開催場所はこちら。
札幌貸し会議室まなBiz
http://mana-biz.jp/?page_id=