先日，Facebook広告の内容で，気になるものがありました。
あるセールスシステムの導入に関するものです。
あまり興味ないので，それがシステムなのか，それともソフトウェアなのかはわかりません。
ただ，一瞬思考停止するコピーを見かけたので紹介します。
そのシステムだか，ソフトウェアなのかの名称を，仮に「ＡＢＣ」としておきます。
そのコピーは，確かこんな感じの内容でした。
「ＡＢＣを導入したけれど，うまく使いこなせていないと感じていませんか？」
別に，コピーライティングとか，マーケティングの話に限りません。
日常生活において，何か違和感があった場合，
「この違和感は何だろう…」
と考え続ける，という癖を持つと，思考能力や言語化能力を鍛えることができます。
例えば，コンサルティングにおいて，クライアントの話を聴いていたときに，
「ん？これは何かがおかしい」
という直感を抱いたとします。
ですが，「それ」が何かを特定して，言語化して，クライアントに説明できるかどうかは，日頃の努力の積み重ねです。
…ということで，話を戻します。
Facebook広告で見かけた，
「ＡＢＣを導入したけれど，うまく使いこなせていないと感じていませんか？」
というこのコピー。
何かがおかしいのですが，あなたにそれが分かるでしょうか。
考えてみてください。
話は変わります。
８年くらい前のことだったかと思います。
あるマーケティングセミナーで，こんな内容のものがありました。
売上を上げるには３つの方法しかない。
（１）顧客数の増加
（２）客単価の増加
（３）購入頻度の増加
…こんな内容です。
私がこれまでにブログやニュースレターで，何度も何度も書いてきた，世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント，ジェイ・エイブラハムの「オプティマイゼーション（最適化）」というコンセプトです。
世の中にある売上アップの方法は，すべてこの３つのどれかに分類される，という考え方です。
当時の私は，
「うん，知ってる」
と思いながら聞いていました。
だからこそ，講師の次の一言に，驚愕して，頭が真っ白になりました。
「では，この３つの，どれから取りかかったらいいと思いますか？」
当時の私には，わかりませんでした。
実際，セミナーにおいて，どれなのかについて挙手する方式がとられていましたが，この（１）～（３）に，まんべんなく手が上がっていました。
結局，参加者もこの３つのどれから手を付けるべきか，ほとんどの人が分かっていなかったことになります。
（３つにまんべんなく手が上がっていた…ということは，３分の１の人が正解したことにはなります。ですが，単に確率だけで正解した人もふくまれるでしょうから）
そのセミナーに参加するような人にとっては，あきらかにコレが正解，というものはあります。
なぜなら，そのセミナーに参加したということは，前提として集客におけるセールスレターにおいて問題提起された内容に反応したからです。
すなわち，その問題に対して反応した，ということは，参加者は共通の問題を抱えている，ということになります。
（例 「人手不足で困っているあなたへ」というコピーで反応する人の中に，「リストラ」で悩んでいる人はいないようなもの）
このブログの読者であるあなたにとって，は，そのセミナー参加者と同じ問題を抱えているかどうかはは分かりません。
この３つの中のどれが正解なのかは脇に置きます。
ただ，それでも敢えて言うならば，（１）ではないことは確かです。
なぜか。
新規顧客の獲得は，コストや手間暇が掛かるから，後回しにした方がいい，という場合が多いからです。
かの現代マーケティングの第一人者であるアメリカの経済学者，フィリップ・コトラーは
「新規顧客獲得コストは，リピート購入のためのコストの５倍掛かる」
といった趣旨のことを述べているそうです。
ですが，このセミナー講師の話では，
「今の時代は，１０倍以上掛かっていてもおかしくはない」
とのこと。
８年前の話です。広告費の高騰が進む今日では，１０倍では済まないかもしれません。
ということは，新規顧客獲得ではなく，客単価アップやリピート率アップをして，そこから出た利益から，新規顧客獲得コストに回す…というのがある意味基本的な戦略となります。
そこで，もう一度最初の話に戻ります。
「ＡＢＣを導入したけれど，うまく使いこなせていないと感じていませんか？」
このコピー，何がおかしいでしょうか。
私はちょっと考えた後に，その違和感の原因に気付きました。
「え？なんで顧客フォローアップに【広告】を出しているの？」
という感じです。
これは，Facebook広告です。広告を出すには相応のコストが掛かります。
繰り返しますが、顧客獲得コストは上がっているのです。
ということは，顧客獲得コストを掛けて集客し，なんとかセールスに成功してＡＢＣシステムを販売。
そして…上手く使いこなせない人に，さらにFacebook広告を出す。
意味が分かりません。
単に，電話１本掛けて，
「上手く使えていますか？困ったことありますか？」
と聴けばいいだけの話です。
高額の広告宣伝費を書ける話ではなく、単にフォローアップすればいいだけの話です。
繰り返します，
「売上を上げるには３つの方法しかない。
（１）顧客数の増加
（２）客単価の増加
（３）購入頻度の増加」
ということです。
Facebook広告は，基本的に（１）です。
この会社は（３）をやろうとして（１）の施策をした，ということになります。
（月額課金制のシステム販売をリピート購入と捉えた場合，（３）に該当します）
今やっていることは本当に適切なのか。
一度振り返ってみて考えてみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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