先日，相続手続きの相談に来られた方についての話です。
一通り手続きの説明をして，依頼を受けた場合の見積書まで作成。
分からないことがないか，何度も確認。
それでも，
「一度帰ってから考えて検討します」
とのこと。
これまでの経験則上，ここまで話をすれば，その場で
「じゃあ先生，お願いします」
と依頼になるのが，７～８割。
あとは，明らかに手続き費用が
「高すぎる」
と思い込んでいる場合，または，自分一人では決められない場合などになります。
今回のケースはどれにも当てはまらないようでした。
どうにも煮え切らない態度で，決めかねている様子です。
基本的に「先生」業は，依頼をしてもらうにあたっては絶対に頭を下げて「仕事ください」とやってはいけないもの。
ガッツリとクロージングを掛ける気もないため…だんだん面倒になってきました。
（依頼いただかないならば，これ以上お話できることはありません。お帰りください）
と心の中で思いつつ…ふと，考えることがあって，いろいろ尋ねてみました。
というのも，相続手続きは面倒だし，自分でできるわけではない（と思っている）。
費用も，まあこんな物だろう…と納得いただいている。
それでも，
「一度帰ってから考えてみます」
を繰り返すばかり。
じゃあ何を考えるのだろうか。
決めかねている理由は何なのだろうか。
興味を持ったので，
「コピーライター流質問の技術」
を使って，リサーチしてみたのです。
すると，なかなか興味深いことが分かりました。
実は，私で司法書士事務所は３軒目だそうです。
１軒目は
「お願いします」
と正式に依頼した後，態度が急変し，電話しても全く応答がなくなったのだとか。
２軒目は，約束の日時に事務所まで（車で５０分くらい掛けて）訪問したところ，留守だったのだとか。
事務員に確認していたところ，
「（アポを入れていたのを）忘れていた」
のだとか。
その相談者曰く，
「予定が入ってしまって変更することはあるかもしれませんが，そんな時は普通，あらかじめ連絡くれますよね」
とのことでした。
この２度の体験から，
「この手のことは，その場で決めるのではなく，一度帰ってしばらく考えてから決めた方が良いと思う」
とのことでした。
２軒連続でそんな目に遭えば，即決できないのも仕方が無いのでしょう。
とりあえず，同職の不手際をお詫びして，お帰り頂きました。
さて，この一連の出来事から，非常に興味深いことがわかります。
それは，顧客のビリーフ（観念）です。
ここでは，
「この手の手続きを依頼するには即決してはいけない」
というビリーフがあることがわかりました。
もしこのようなビリーフを持っていることが
「事前に分かっていた」
ならば，どのような対応ができるでしょうか。
今回は面倒なのでやりませんでしたが，そのビリーフへの対処をしておけばいい，ということになります。
例えば，緊急性や限定性，希少性を演出することで，
「ちょっと帰ってから考える」
のを防ぐ…というやり方ができるかもしれません。
このようなデータがあらかじめ分かっているならば，それを次回に生かすこともできるかもしれません。
これが，「リサーチ」の力です。
このように，コピーライティングにおいては，リサーチの結果をコピーに生かすことで，成約率を上げる工夫をすることができるのです。
今回の相続の話から離れて，別の例を紹介します。
例えば，リサーチした結果，顧客が
「高い」
と思っていることが分かったとします。
そこで，さらにリサーチを深めていくことで，高いと思った原因は，サービスの価値が伝わっていないからだ，ということが分かったとします。
それが分かっていたならば，コピーには，価値をよりわかりやすく伝わりやすくする工夫ができます。
同じ
「高い」
と思うことでも，その奥に競合他社の別のサービスと比較したから
「高い」
と感じていることがあるかもしれません。
それがあらかじめ分かっているならば，競合と比較した場合の強みをわかりやすく表現するコピーを書けば良い，ということになります。
最後に。
リサーチは後から聞いてきます。
リサーチをして，その場で反論処理をしても，それは単なる執拗な売り込みです。
潔くあきらめて，リサーチに徹し，次回以降に生かすほうが効果的でしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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