昨日，スタバで人と話をしていたときのことです。
店員が，トレイにいくつか試飲用の飲み物と商品をもって，
「お話中，失礼します」
と話しかけてきました。
新商品の宣伝です。
こうなると…話し相手には悪いのですが，非常に興味が出てきます。
どんなセールストークを展開してくるのだろうか…と気になります。
…なんとも，マニアックな話です。
さて。
商品は，振り掛けるタイプのシナモンシュガー。
サンプルとして，コーヒーにクリームを追加した飲み物を用意して，それを飲んだ後に，そのシナモンシュガーを振り掛けてみたらどう味が変わるのか，というのを試してもらう，という販売手法です。
私自身は，そもそもコーヒーはブラック以外は苦手なので，あまり興味はなかったのですが…その時のセールストークの一言に，とても注意を惹かれました。
具体的には，店員の，
「まず，こちら（その飲み物）を飲んでみて下さい」
「次に，こちら（そのシナモンシュガー）を振り掛けてみて下さい」
という言葉です。
特に，後者の一言を聴いて，
「素晴らし」
と心の中で大絶賛です。
突然ですが，例によってここで問題。
なぜこの一言がこんなに素晴らしいのでしょうか。
考えてみて下さい。
今となっては確認しようがないのですが，この店員がここまで意識していたとしたら，それは
「すごすぎる」
という話になります。
単に，顧客に自分でシナモンシュガーを入れてもらうことで，入れ過ぎたり少なすぎたり…という不満を回避しようとしただけかもしれません。
ですが，そうではなく，セールステクニック的に意識しているのかもしれません。
単純に，
「試飲」
というのは，いわゆる返報性の法則というものが左右します。
スーパーの試食などをすることで，
「タダで食べさせてもらったから…」
という返報性で購買動機に繋げるものです。
今回も，この返報性の法則は作用してはいます。
ただ，それ以上に今回は一貫性の法則を強力に「作用させている」のです。
つまり，店員がシナモンシュガーを入れるのではなく，
「自分で」
シナモンシュガーを入れたのです。
これで，一貫性の法則のスイッチが入ります。
人は，自分の取った行動に対して一貫性を持ちたがる習性を持っています。
つまり，スーパーの試食で，単に渡されて食べるのではなく，今回は「自らの手で」実行…すなわちシナモンシュガーを試飲用の飲み物に入れているのです。
これで，一貫性の法則がスタートです。
この「行為」に一貫性のある行動とは何でしょうか。
もちろん，そのシナモンシュガーを購入すること…となります。
もちろん，本来ならば適切な量というものは店員なら知っていることでしょう。
それを敢えて…顧客に自ら入れさせることで，一貫性の法則に「巻き込んだ」と言えます。
今回の話はここまでです。
以下は蛇足です。お付き合いください。
マヨネーズだか，七味だかは忘れましたが，売上の低迷が続いていた時に，一瞬で売上を２倍にした方法があります。
それは…なんと，穴のサイズを広げたのです。
どっちか忘れたのでマヨネーズとします。
マヨネーズのキャップを取り，チューブを押すと入口からむにゅむにゅっとマヨネーズが出てきます。
ある日…その入口のサイズを大きくしたのです。
その結果今までと同じ力でチューブを押すと，ドバっとでてくることになります。
これで消費量を増やして，売上を増やしたのです。
今回の，そのスタバのシナモンシュガーも，ちょっと振り掛けただけでドバっと出てきました。
それを意識してのことなのかもしれません。
以上蛇足でした。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
売上を上げようと，がむしゃらにがんばってきたけど…疲れてきた。
そんなあなたは，一度こちらをご覧ください。