５年以上前のことです。
ある美容師の方と話をしていて驚きました。
彼女の店の，平均滞在時間は一人あたり５時間を超えるのだそうです。
髪を切りにいって，５時間。
もちろん，パーマとか洗髪とか，いろいろあるのでしょうが…
５時間です。
１０分１０８０円のQBハウスにいって，１０分髪を切っている時間も辛い私にしてみれば…５時間も掛ったらきっと発狂するでしょう。
とはいえ，彼女にしてみれば，ターゲットが女性で，髪を切りに来ている間だけは，日常を忘れて非日常の時間を過ごしてもらう…という考え方なのだとか。
とはいえ，５時間。
回転率がものすごく悪そうです。
なぜ，彼女はそのようなポジショニングを取ったのでしょうか。
もちろん，彼女にそのような質問をしたわけではないので，本当のところはわかりません。
ただ…彼女も，そして多くの人もこのような呪縛に囚われているからではないか，と思われます。
その呪縛とは，
「時間と価値（価格）は比例する」
という考えです。
つまり，サービスに要する時間が長ければ長いほど，価値が高い…と思い込んでいるのです。
言い換えると，短い時間では，適正な値段を付けられないから，サービスの時間を長くして，価格を維持しようとしている，ということです。
果たしてこれは本当でしょうか。
私は上述の通り，散髪時にじっと座ってる時間が，耐え難い苦痛です。
なぜなら，座っている以外，一切なにもできないからです。
前にモニターがあって，それを眺めていればいいのでしょうが，散髪時はメガネを外すので，何も見えません。
もちろん，本を読んだりイヤホンをしたりもできません。
作業している理容師と会話。
論外です。
会話するならば，黙って座っていたほうが何千倍もマシです。
…ということで，髪が長くなるとうっとおしいのですが，切りに行くのも苦痛です。
１０分１０８０円ですが，３分で終わるなら，３２４０円は出してもいい。私はそう思います。
これは極端な例ですが，世の中，時間が短ければ短いほうが，価値があるのではないか，という発想があってもいいのではないでしょうか。
例えば，整体師の施術。
昔は９０分コースとかに通っていた時期がありました。
ですが，整体師とコミュニケーションを取るのが苦痛です。
当時は，司法書士としてだけ活動していましたので，私が司法書士だと知ると，整体師がいろいろな法律問題を尋ねてきます。
なんで私は本来お金をもらって法律相談を行う立場なのに，お金を払って法律相談を行っているのだろうか。
などと考えながら，適当に話を流していたのを思い出します。
もし同じ効果が３分で終わるなら，どれだけありがたかったでしょうか。
もちろん，人の体の治癒や回復を３分で済ます…というのは，乱暴な発想です。
実際にやってみたら，急激な変化に，体がついて行かないでしょう。
あくまでもものの例えです。
長いよりも，短いほうが，価値があるのではないでしょうか。
セミナーコンテンツも，長ければ長いほうが，価値があるように思われがちです。
しかし…短い時間でも，役に立ち，かつ実行しやすいコンテンツが充実していれば，価格は維持できるのではないでしょうか。
では，どうすれば，時間と価値の比例，という呪縛を打ち破って，時間が短いほうが価値がある，という考え方にシフトしていけるのでしょうか。
方法は２つです。
１つは，ターゲッティングです。
わかりやすさを優先するために，あえて偏見に満ちた，少々悪意も混ぜた表現をします。
ヒマを持て余している老人のために施術するにあたって，その老人は，誰に話をきいてもらいたいのです。
特に，家に居て，どちらかといえば家にいて，同じ話を二回三回四回五回繰り返して煙たがられるよりは，外にいて，何度同じ話を聞いても，うんうん，頷いてくれる人を相手にしたほうが，心地がいいものです。
…仮にそういう人に対しては，そのサービス本来の価値やベネフィットではなく，時間そのものに対して価値を感じていることになります。
つまり…こんな人を相手にしてはいけない，ということです。
同じ「結果」をもたらすならば，短い方がいい。そう感じるような人をターゲッティングするのです。
２つ目の方法は，顧客教育です。
要するに，広告宣伝において，短い時間で終わることがいかに素晴らしいのか，ということを伝えればいいのです。
広告宣伝で，きちんとこのメッセージを伝えていれば，上述の，同じ話を壊れたレコードの如く繰り返す老人のような，時間の長さに価値を見出す人は，やってきません。
逆に，いそがしくしている人を集客することができるのです。
この考え方を応用すると，「実質値上げ」にも使えます。
顧客教育で，いかに短い時間で結果を出すことに価値があることを伝えれば，例えば６０分６０００円のサービスを３０分６０００円にすることもできるかもしれません。これが実質値上げです。
時間を掛けなければ，顧客に満足してもらえないだろうから，値段を維持できない。
それは，サービスの品質に自信がない言い訳です。
短い時間で，これまでと同じかそれ以上に価値を提供できる，という発想を持ってみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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