こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
テレビを聞いていた時の話です。
文字通り，画面を一度も見ること無く，
単につけっぱなしにしておいただけなので，
一度も見ていません。
ただ，ラジオのごとく，
聞き流していいました。
その時は台所で麺類の薬味として，
ネギを切っていたので，
さすがにテレビを見ながら…
というわけにはいきません。
テレビ見ながら包丁で切る…
なんて離れ業は，私には５０年早いです。
さて…CMになり，
私の大好きなテレビショッピングが始まりました。
立て続けに２本，テレビショッピングです。
画面を見ていたわけでもなく，
きちんと聞き耳を立てていたわけでもありません。
意識の大半が手元の包丁に向いている状態です。
それでも，
なんとなく耳に入ってくる内容は，
１本目→スチームクリーナー。
２本目→剪定用長柄のはさみ。
※高枝切◯ばさみは，ウォー◯マンとかと一緒で，登録商標です
最初のCMでは，
「摂氏１１０℃の蒸気で９９．９％除菌するので安全です」
と，高らかに叫んでいます。
そうそう，
特徴からきちんとベネフィットにまで
繋げないとダメだよね〜
と思いながら，
意識の大半はやっぱり包丁。
値段は１万５８００円のところ，
３０分以内に限り５０００円引き，
１万８００円でした。
一方。
長柄のはさみについては，
高齢者っぽい声で，
ひたすら「お客様の声」として，
使って便利だったことを淡々と語っていました。
そして，
お値段は１万９８００円。
こちらは，
限定値引きのオファーはありません。
さて，ここで問題。
同じ通販会社です。
スチームクリーナーは，
３０分限定５０００円引きで，
１万５８００円のところ，
１万８００円。
しかし，
庭の剪定用長柄はさみについては，
より価格が高く１９８００円なのに，
値引きのオファーはありませんでした。
これはなぜでしょうか。
考えてみて下さい。
私は，
このはさみで１万９８００円のはさみを
値引きせずに提案したのを見て…
はじめて，包丁の手を止めて，画面を見ました。
ちょっと考えて…なるほどな，納得した次第です。
もちろん，これは私個人の仮説や考察であり，
この通販会社の公式見解ではないでしょう。
ただ，このような場面で考えてみる。
それが役に立つのです。
…ということで，私なりに考えた理由です。
理由は，ターゲット。
おそらくですが，
「摂氏１１０℃の蒸気で９９．９％除菌するので安全です」
というベネフィットを提案している…
ということは，
乳幼児などがいる女性…
具体的には３０代で
１人以上の子どもがいる女性が
ターゲットではないか。
そのように仮説を立てました。
３０代女性で，
子どもが小さい…ということは，
養育費でお金が掛かっている頃です。
そんな女性に，
「今から３０分以内に限り，５０００円引き」
というオファーは効果があるのではないでしょうか。
一方，長柄の庭剪定用はさみ。
お客様の声として，
高齢者が出てきている通り，
ターゲットは，高齢の方です。
しかも，庭の剪定をする，
という用途である以上，いわゆる
「庭付き一戸建て」
を持っている高齢者がターゲットです。
庭付き一戸建て持ちの高齢者。
富裕層とまではいわないでしょうが，
上述の３０代の乳幼児を抱える女性よりは，
自由に使えるお金があるのではないでしょうか。
だからこそ，値引き構成ではなく，
お客様の声をきちんと用意して，
きちんと価値を伝えて，
正攻法で販売したのではないでしょうか。
あるいは，値引き攻勢が，
そこまで効果的ではない，
という検証結果にもとづいて，
「３０分以内に限り◯円引き」
というオファーを出さなかったのではないでしょうか。
繰り返します。
もちろん，本当の理由はわかりません。
ただ，
このような仮説を日頃から立てておくことで，
自らが販売する立場になったときに，
仮説を立てやすくなります。
最後に。
テレビショッピングは…
非常にお金がかかる広告媒体手段です。
なかなか…
取り入れて実践できる企業は少ないでしょう。
ですが，こういった仮説は，
テレビショッピングに限らず，
チラシやDMあるいは，
ネット広告などでも，すべて同じです。
広告を出す前には，
必ず仮説を立ててみて下さい。
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あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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