こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，セールスコピーでよく使われる，
「理由のトリガー」について解説いたします。
「理由のトリガー」は，
数々の心理トリガーの中でも，
上位３つには入るであろう，
極めて強力なものです。
理由のトリガーの内容は…
コピー機の実験で明らかです。
ご存じの方も多いと思うのですが…
セミナーなどで話をすると，
意外と「知らない」という方が多いので，
再掲します。
コピー機の実験
昔，ある心理実験が行われました。
大学でコピーを取ろうと
コピー機の前に並んでいる列があります。
順番を譲ってもらおうとする時に，
次の３パターンでアプローチしました。
（１）ただ単に「順番を譲って下さい」とだけ言う
（２）「～という事情で急いでいるので，順番を譲って下さい」と言う
（３）「コピーを取りたいので順番を譲って下さい」と言う
譲ってもらえる確率を統計データとして集めた結果，
（１）が一番低いのは言うまでもありません。
ここでの注目すべき結果は（２）と（３）が
大体同じ程度の確率で
譲ってもらえたというデータになりました。
※（２）が９４％，（３）が９３％。
（３）は，「コピーを取りたいので」とありますが，
順番を譲ってもらう理由にはなっていません。
しかし，それでも（１）と比べると
大きな差が付いたということです。
結論として，
大した理由になっていなかったとしても，
何らかの理由があった方が人は
反応してしまうということです。
だから…「トリガー」と言うのでしょうね。
コピーライティングの分野では
「Reason Why」と呼んでいます。
人を動かす言葉としては実に強力なものです。
「なぜ」という「理由」があるかないかだけで，
圧倒的な結果を生み出すことが出来ます。
いついかなる場合も，
必ず「理由」を付けたほうが，
より説得力を持ちます。
常に理由を考える
…ということで，
コピーライターの悪い癖の一つに，
いかなる場合も「理由」を考える，
という習性があります。
例えば，行きたくもない飲み会を断る時に，
理由を考えてしまう，
というものです。
世の中，
得てして理由がないほうがいい
場合もあるのです。
悪魔の質問
「理由」そのものではないのですが，
一部で「悪魔の質問」と呼ばれているものがあります。
カップル等で，
相手に聞いてはいけない質問です。
あるいは，
それを逆手にとって，
カップルの関係を破壊する技
としても知られています。
それは，
「彼女（または彼）のドコが好きなんですか？」
という質問です。
この質問は，
恋人関係を破壊するため，
禁断の質問だとされています。
なぜか。
例えば，
「彼女のドコが好きなんですか？」
という質問に対して…男性側は，
「優しいところかな」
と答えたとします。
答えることで，彼は彼女の，
「優しいところが好き」
だと自分で納得する…とのこと。
つまり，
「優しい彼女が好き」
なのですから…
いつでも常に
２４時間３６５日
優しい彼女などいないわけです。
優しくない…と感じた瞬間に，
「あれ？」
と違和感を覚え…
「彼女を好きな理由」
が消滅します。
そして…破綻に至る，
のだそうです。
カップル破壊技として，
恋人のいる異性に向かって，
「恋人のどこが好きなんですか？」
と尋ねる…という
使われ方がされているのだとか。
人が人を好きになる理由は…
いちいち明確に言語化できるようなものでは
ありません。
言語化できないものを
無理やり言語化してしまうと…
それで自分が納得してしまう，
ということがありえます。
この例では，
彼女の「ココ！」が好き…
ということではなく，
なんとなく，
言語化できない要素で好きになった場合…
「どこが好きなんですか？」
と訊かれても，言語化できません。
ですが質問を受けると，
人間の脳は答えを探し始めます。
おそらく，
彼女は優しい一面は必ずあるはずです。
「優しいところ」
という答えは間違いではありません。
ですが，それが全てでもないのです。
それでも，
「優しいところ」
と答えてしまうことで，
それが全ての答え…
となってしまいかねないということです。
相手のどこが好きなのか。
これは言語化せずにいるほうが無難なようです。
理由を述べてはいけない
この考え方を元にしたのが，
今日のテーマである，
「理由を述べてはいけない」
という状況についてです。
結論としては，
顧客を断る時に，
下手に理由を述べてはいけません。
例えば，
コンサルタントが，
クライアントの依頼を断る時に，
明確な理由は述べてはいけない…というのが定石です。
断る理由として，
「金払いが悪そう」
とか，
「この人は
自分がどれだけ頑張っても
成果が出なさそう」
というのは，感じ取れるものです。
こういった理由を…
口に出して，
良いことはあるでしょうか。
結局のところは，
「私では力になれそうもないので，
今回はなかったことにしてください」
というくらいにとどめておくのが無難です。
コピーライティングにおいては
明確に理由を述べることで
説得力を出すのは必須です。
ですが，
世の中には明確に理由を明らかにしても，
いいことはない，
という状況もあるようです。
いらない時に明確な理由や根拠を出して，
火に油を注ぐ…そんな状況にならないように，
参考になりましたら幸いです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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