こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
先日，司法書士業務として，
非常にマニアックな手続きを受託しました。
キャリアとしては，
１５年目くらいになりますが，
これまでに数回しか申請したことがない手続きです。
そこで，ひとつ問題点がありました。
報酬をいくらに設定したらいいのか，
ということです。
これまでの数回は，
他の手続きをする前段階の１つとして，
この手続を行いました。
その時は，
「全部の手続きの合計」として，
まとめて報酬を設定していました。
ですので，
この手続「だけ」の依頼を受けた場合，
報酬はいくらになるのか。
価格設定していなかったのです。
悩んだところで，
答えは出るわけではありません。
早速，リサーチです。
検索して，
さまざまな司法書士事務所の料金表をチェック。
だいたいの相場観が掴めました。
ちなみに，一昔，司法書士には
「報酬基準」
というものが設定されていました。
その基準に基づいて
報酬を請求するのが基本でした。
ところが，この「基準」そのものが，
独占禁止法に抵触するということで，撤廃。
撤廃はされたものの，
多くの司法書士が，
その報酬基準をそのまま適用。
今もその基準のままの事務所はたくさんあります。
ただ，今回受託した手続は，
この報酬基準で考えると，非常に低廉です。
実際に，その報酬基準の額よりも，
多くの額をその手続の報酬として
設定している事務所がほとんどでした。
…ということで，今日のテーマは，
価格設定です。
価格の設定に関しての大前提。
それは，
「ほとんどの人が
適切な価格設定をすることができない」
というものです。
実際，
報酬基準が撤廃されて１０年以上経ちますが，
未だにその報酬基準にもとづいて
報酬を請求している司法書士が
たくさんいるのが現実です。
もちろん，
司法書士に限らず，
多くの経営者，個人事業主が
価格設定の仕方を
知らないのではないでしょうか。
この適切な価格設定ができない…
ということは別の問題を引き起こします。
それは，
「顧客に価格のプレゼンテーションができない」
ということです。
価格のプレゼンテーションができない，
ということは，
顧客に納得してもらいにくくなります。
その結果…受注を逃すか，
場合によっては値引きを迫られる，
という事態になるのです。
特に，
手続を代行する士業というビジネス形態においては，
「基本的に結果は他の事務所と変わらない」
ということになります。
あまり特化した報酬は取りにくく…
あるいは納得してもらいにくいものです。
だからといって，
不適切な値引きはよくありません。
基本的に，ビジネスとしては，
「自分自身が納得の行かない価格で
仕事を受けるよりも，
自分自身が納得の行く価格を提示することで，
仕事を逃すほうがマシ」
というものです。
今回は単発の手続きです。
ですが，
これがもしコンサルティングや
カウンセリングなど，
一定の長期あるいは複数回の面談などの
契約だった場合。
毎回が地獄です。
仕事としてのクオリティを
落とすわけにはいきません。
ですが，納得の行く価格でもないので，
モチベーションの維持が大変です。
ではどうしたらいいのか。
大前提として，
「納得の行く価格」を設定することです。
多くの場合，
「顧客に納得してもらえる価格」＝「自分の納得する価格」
にはなりません。
実際には，
本当はこれくらい欲しい，
という価格があって…
ただ，顧客に納得してもらえる価格ではないので，
下げてしまっている，
というパターンが多いのではないでしょうか。
価格設定は，
顧客に納得してもらえる価格を設定したらいい，
とは限らないのです。
価格設定と，
価格のクロージングは，
別の問題です。
一緒にしてしまってはいけないのです。
まず，自分の納得する価格を設定する。
次に，どうしたらその価格で
買ってもらえるかを考えればいいのです。
今回，私の場合。
数年に一度受託するかどうかの手続きです。
少なくともキャリア１５年目で，
はじめての価格設定です。
次，あるかどうかもわかりません。
こだわった価格設定の必要性は感じませんでした。
そこで今回は，
だいたい他所の事務所の相場に合わせました。
次に，
この設定した価格で納得してもらえるかどうか，
というプロセスに移ります。
何一つ変わったことのない，
極めて単純な正攻法でアプローチしました。
具体的には，
「今回の手続きの報酬は，
だいたいどこの事務所も〜円から，
ということが多いですので，
当事務所も〜円です」
と，そのまま説明しました。
ここに敢えて解説を加えるならば，
「理由のトリガー」
「社会的証明のトリガー」
を入れた，と言えるかもしれません。
「他所の事務所も〜円から」
という，他と同じだという社会的証明。
そして，それを理由に当事務所も同額，という理由。
たったこれだけです。
これだけですが，顧客は
「わかりました，それでお願いします」
というだけでした。
もし，高い…と言われたら，
その価格の妥当性をあらためて説明するか，
「では他の事務所に行ってください」
という。この２択になるでしょう。
まとめます。
価格の値付けと，
価格のクロージングは，
別の話です。
納得の行く価格を付けてください。
決して，
顧客に納得してもらえる金額＝妥当な価格，
という間違いはしないでください。
なぜなら…
十分な価格のプレゼンをしなければ，
顧客は価格に納得することはないからです。
価格のプレゼンができなければ
「高い」と感じるでしょうし，
言われるでしょう。
ですので，つい，
「高い」と言われない価格を模索してしまいがちです。
それは，不適切な価格設定になります。
まずは，自分が納得する価格をつけてください。
これが先です。
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あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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