だんだん年を重ねていくに連れて，「体験したことがない」ことは，少しずつ減っていきます。
もちろん，日頃から新しいことに挑戦し続ければいいのでしょうけど，それでも「全くやったことがない」という体験を，毎日いくつずつ実践できるでしょうか。
これは，
「購買行動」
でも同じです。
だんだん，歳を重ねていくと，
「全く買ったことがない」
という体験はどんどん減っていきます。
年を重ねると，他の体験も積み重なっていきます。
「失敗」
です。
失敗を積み重ねると，失敗したくなくなってきます。
失敗をしないということは…
「新しいチャレンジをしない」
ということです
言い換えると，
「新しい買い物をしない」
ということです。
新しい買い物…新しい購買行動へのハードルが，どんどん上がっていくということです。
これは…私自身の体験で考えても，なかなか大きなハードルになります。
先月，あるオンラインコンテンツを買いました。
あるセミナー動画です。
実はこのセミナー講師ですが…私は２０１３年ごろから，ずっとメルマガで購読していたのです。
５年近く，メルマガを購読していて…オンライン上の動画コンテンツは…いくら買ったのか考えると怖いので言いませんが，それだけの「体験数」をこなしてきています。
ですが，言い換えるとだいたい，限られた数社のセミナー会社のコンテンツをリピートしているということでもあります。
まったく新しい会社のコンテンツを買う…ということは，限られてきています。
まさか，５年間の間で，一度も新しいコンテンツを買っていない…とまでは言いませんが，メルマガで５年購読を続けていて…５年経ってようやくこの講師から「初めて買った」のです。
それくらい，「初めて買う」という体験は，ハードルが上がります。
ではどうしたらいいのでしょうか。
もちろん，新規顧客に買ってもらうためのものであり，ゼロを１にするものなので，方法論としてはいろいろあります。
今日はその中から１つ，ある事例を紹介します。
ある床暖房施工会社の話です。
床暖房の施工を発注。
…これをすると，どんな流れになるのでしょうか。
施工中はどんな不自由な生活になるのでしょうか。
施工の流れはどうなるのでしょうか。
施工を行う中で，日常生活にどんな影響が出るのでしょうか。
これは，実際に床暖房の施工を発注して，実際に施工してもらわないと，わかりません。
セールス担当から，どれだけ丁寧に説明されたとしても，なかなか「イメージできない」から，腰が重くなるのではないでしょうか。
まさに，体験したことのない，
「購買行動」
のひとつです。
では，どうしたらいいのか。
この床暖房施工業者は，モニターを募集しました。
実際に施工する様子を全て，動画で撮影し，オンラインで公開することを条件に，１００万円以上掛かる施工を「無料」にしたのです。
実際に，その動画を見て，全ての施工の過程がよくわかったので，前年比売上で１．７倍以上を達成したそうです。
さて，この事例をどう活かしたらいいでしょうか。
同じように床暖房施工を動画で撮影して公開する，というやり方がひとつあるでしょう。
また，床暖房施工に限らず，さまざまなリフォーム業者が，動画で流れを見えるように撮影して公開するのもひとつです。
別に，「動画」に限ったことではありません。
もちろん，動画のほうがわかりやすいでしょうけど，施工の様子をどんどん写真撮影して，時系列順に並べて説明を補足するだけでも十分にわかりやすくなります。
この考えは，施工のような高額商品でなくても使える考え方です。
例えば，セラピーなども様子を写真で撮影して，流れを説明するのもひとつでしょう。
今はやってませんが，以前に私が司法書士として債務整理案件を手がけていた頃，アポから実際に相談終了までの様子を，随時撮影して（相談者役をスタッフの事務員にお願いしました），WEBサイトに掲載しました。
これを…そのまま広告にすることもできます。
QRコードにして，広告に載せることもできます。
あるいは，単純に施工の流れを全て載せたものを印刷して，チラシにすることもできます。
新規顧客がほしい。
そう考えるならば，その前にまず，顧客がこれまでにその商品やサービス，あるいは類似したものについて「購買行動」を取ったことがあるかどうかを確認して見てください。
特に，リピート頻度が少ない業種であれば，この「購買行動」をしたことがない可能性もあります。
その際は，流れを想像…それ以上に具体的に「見える」ような広告にすることを意識してみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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