「月商２０１万円以下の方は
読まないで下さい」
面白い書き出しの，
セールスコピーでした。
単純かつ効果的な
コピーでもあります。
なぜでしょうか。
今日のテーマは，
「セールスコピーの弱点」
です。
効果的なマーケティングの弱点
と言ってもいいかもしれません。
冒頭のコピーは，
この「弱点」を克服するものです。
ある会社がありました。
起業して間もない会社でしたが，
とても勢いがありました。
マーケティングと，
セールスコピーが，
とても上手い会社でした。
起業直後から，
大量の顧客を獲得。
そして…
問題も噴出しました。
なぜか。
「売る力」
が強すぎたからです。
一般的には，
起業して少しずつ実力をつけ，
顧客獲得を実践。
顧客と，経験と，キャッシュを
積み重ねていくことが多いでしょう。
ですが。
その会社は，
「急激に売りすぎてしまった」
のです。
会社の体力に見合わない数の
顧客を抱えてしまいました。
サポートが追いつかず，
クレームの嵐だったそうです。
ある時から，
「マーケティング」
「セールス」
よりも，
「マネジメント」
に力を入れて，
会社を立て直した。
そんな話でした。
売る力が強すぎる。
これが，
セールスコピーの弱点です。
ただ，
それもコピーの使い方しだい
とも言えます。
だからこそ，
冒頭のようなコピーが必要なのです。
すなわち，
「買うべきではない人に売らない」
ためのコピーです。
例えば…
商品が，
「セールスコピーライティングの教材」
だとします。
内容は，超上級者向け。
そんな教材を，
「初めてコピーを学ぶ人」
が買ってしまったらどうなるでしょうか。
おそらく，
内容を理解できず，
使いこなすことはできないでしょう。
不平不満，クレームの原因になります。
そこで，
冒頭のようなコピーが
活躍するのです。
わかりやすい，
顧客の分類となります。
逆もまた同じです。
超ベテラン向けに，
基礎講座を売ってしまったら…
不満につながるでしょう。
もちろん，
ベテランであれば，
コピーをしっかり読めば
「自分のようなベテラン向け」
とは言えない商品だということは
すぐにわかるでしょう。
つまり…
「こんな初心者向けのものを
いまさら売り込んでくるとは何事だ」
という不満になりかねないのです。
ではどうしたらいいのか。
冒頭のように，
しっかりと
「誰向け」
なのかを明確にすればいいのです。
例えば…
パーソナルトレーニング。
・今までダイエットをしたことがある
・自己流のトレーニングで失敗した
・一人じゃなかなか続かない
そんな人をターゲットに，
サービスを展開しようと考えたとします。
ならば…
シンプルに，
「一人じゃなかなか続かない人へ」
というコピーもありでしょう。
このように，
コピーで顧客をふるい分けることが
できるのです。
ただ，
それをやる上でどうしても避けて通れない
問題があります。
「ターゲットをしぼる勇気」
です。
冒頭の例では，
月収２０１万円以上の経営者向けでした。
つまり…
月商２０１万円に届かないような経営者には
使いこなせない内容だということです。
もしかしたら，
月商１９８万円くらいの方ならば，
十分に通用するかもしれません。
あるいは…
月商１００万円でも，
５０万円でも…
極論を言うならば，
０円でなければ，
多かれ少なかれ，
役に立つ教材かもしれません。
ならば，
月商１９８万円の人へも，
月商１００万円の人へも，
月商５０万円の人へも，
売りたくなるのではないでしょうか。
おそらく，
売ろうと思えば売れるのでしょう。
そのために，
しっかりとセールスコピーを練って，
マーケティングを展開すれば，
買う人は増えるでしょう。
「月商２０１万円未満の人は見ないで下さい」
のコピーを外して，
よりさくさんの人にアプローチすることが
できるはずです。
そして…
その行先が，
冒頭の会社のように，
「買うべき人ではない人を顧客に迎えて
クレームの嵐に見舞われる事態」
です。
ビジネスの基本は，
「顧客に貢献すること」
です。
貢献して，価値を提供して。
対価を受け取ればいいのです。
ならば…
「貢献できない人に販売」
するのは
ビジネスと言えるのでしょうか。
どうしても，
「顧客のターゲットを狭める」
ことを嫌がる人が多々います。
ですが…
きちんと絞らないと，
顧客に恨まれます。
嫌われます。
クレームになります。
評判を落とします。
対面販売ならば，
「自社の強み」
と
「顧客のニーズ」
にズレがあることに気づきやすいでしょう。
ですが…
直接顧客と顔をあわせないビジネスは，
このズレに気づかず，
売ってしまうかもしれません。
私自身も，
気をつけてはいても，
やってしまうことがあります。
注意したいものです。
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あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
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なぜなら，その１つが機能しなくなったら…？
今日使える売上アップ法が，来月使えるとは限らないのです。
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