こんにちは。
アップスタッツ経営研究会，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
先日，
ホームセンターへ
買い物に行った時のことです。
買い物自体はすぐに終わったのですが，
その後の手続きの関係で，
小一時間ほど待ち時間がありました。
ホームセンターで，
待ち時間がある。
…ならば，
行くところはただひとつ。
ペット売場です。
もちろん，犬猫コーナーなど，
見向きもしません。
小学生くらいの女の子がいましたが，
一切気遣うこと無く…
ジャンガリアンハムスターや
キンクマハムスター，
ゴールデンハムスターや
ロボロフスキーハムスターなどを，
時間の許す限り眺めていました。
心の赴くままに
ハムスターをひたすら
眺めておりましたが…
やっぱり，
日頃の習慣とでも言うのでしょうか。
ついPOPが気になります。
無音カメラで撮影してきたのが，
こちらです。
さて。
今日のテーマは
「客単価アップ」
です。
しかも…
顧客の不満を防いで
客単価アップを実現する。
そんな話です。
…とはいえ，
やることは至ってシンプル。
このPOPそのままです。
ハムスターのことを
全く知らない人には，
ハムスターを飼うには
どれだけ掛かるのかが
全くわからないでしょう。
ですので…
シンプルに
こんなPOPが活きるのです。
余談ですが，
ハムスターの
「生体代金」
すなわち価格は…
約２０００円。
珍しいカラーだと
値段が上がり…
ノーマルカラーだと
値段が下がります。
さらに，
売れないまま
時間が経つと…
「SALE」
の札が貼られます。
寿命が２年程度のハムスターが
売れないまま１年経ってしまったら…？
それから買われても，
一緒に過ごせる時間はごくわずか。
値下がりしてしまうのも
仕方がないとはいえ…
実に生々しい話です。
話を戻します。
そもそも，
ハムスターを飼うのに
いくら掛かるのか。
これがわからなければ，
「予算」
や
「見積もり」
することができいません。
これでは購入意思決定は
できないでしょう。
そして…
ハムスターを飼うために，
何をどれだけ買ったらいいのか。
これがわからなければ，
飼いたくても飼えないので
買うことができません。
そこで，
このPOPをご覧ください。
何を買ったらいいのかが
これでわかります。
このように，
具体的になっていれば，
「購入意思決定」
の判断材料になります。
さらに…
例えば，ケージと餌は買っても，
床材を買うのを忘れた…
だから追加で購入する。
このような，
顧客にとっての二度手間を防ぎ，
かつ他所の店で買われずに
自店で買ってもらうことで
客単価アップを実現する。
そんな役割を果たしているのが，
このPOPなのです。
もちろん，それだけではありません。
書いてある内容を見れば…
店員によるハムスターへの
愛情が感じられる，
そんなPOPです。
なぜなら…
このPOPがなかったら
どうなるでしょうか。
あとから追加購入する，
という不便さはあります。
それでも
「追加購入」
してもらえたら，まだマシです。
知らないがために，
ハムスターにとって必要なものを
買ってもらえなかったら…
そのハムスターは命の危険に
さらされることになります。
例えば，
POPに書いてある
「ヒーター」
です。
ハムスターは，
あまりにも寒くなりすぎると
冬眠します。
野生のハムスターならば，
十分に備えてから冬眠しますので
問題はありません。
ですが…
飼われているハムスターは，
冬眠の準備などしていません。
寒くなったら…
そのまま冬眠に入り…
二度と起きること無く，
「虹の橋」
を渡っていくことでしょう。
こうなると，
ハムスターはもちろん，
飼い主も不幸です。
だからこそ，
このようなPOPが必要なのです。
客単価アップのシンプルなコツ。
それは，
プロの立場から見て，
顧客に必要なものすべてを
売ってあげてください。
それが，顧客のためになり，
喜んでもらい…
そして客単価が上がります。
もし…
必要なものすべてを
売ってあげなかったら…
後から
「◯◯が必要だったのに，
なんであの店はどういったアドバイスを
してくれなかったのだろうか」
と，不平不満を抱かれるでしょう。
ポイントは，
「売りつける」
のではなく，
きちんと提案してあげることです。
提案してあげた上で…
それでも買わなければ，
最終的には顧客側の問題です。
ハムスターの例ばかりでは
わかりづらいかもしれませんので，
別の例を紹介します。
カーナビ。
車を販売する時に，
あわせてカーナビの販売を
提案してあげると，
どんないいことがあるのでしょうか。
あるいは，
提案しないと，
どんなデメリットがあるのでしょうか。
身も蓋もないですが，
カーナビがないと，
道に迷うことが増えるでしょう。
その結果…
商談や待ち合わせに遅れてしまうことが
あるかもしれません。
「いざという時に，道に迷わないように
カーナビもご一緒にいかがですか？」
と言えばいいだけの話です。
買うか買わないかは顧客の問題です。
ですが…
それを言ってあげなかったら，
後から顧客が不平不満を抱く
可能性があるでしょう。
最後に，
もう一度繰り返します。
それは，
プロの立場から見て，
顧客に必要なものすべてを
売ってあげてください。
それが，顧客のためになり，
喜んでもらい…
そして客単価が上がります。
ぜひ，
提案してあげてください。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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