こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日も…昨日に引き続き，
ダンボールについてです。
＜参照＞
…といっても，
ダンボールそのものではなく，
その中身です。
連休と言うことで，
大量に溜まっていた，
未処理の書類関係を
整理していたときのことです。
その中には
数々のＤＭも混じっています。
たまったＤＭをどんどん
処分していく中で，
「あ，これはダメだ」
とか，
「これは悪くないかな」
と思うことがありました。
身もふたもない結論としては，
「どれも失敗作」
ではあるのですが…
（その理由も後ほど）
３つの例からＤＭにおいて
心がけるべき点を
お伝えします。
あなたがせっかく出したＤＭを，
実際に，私の手元にあるＤＭみたいに，
「後でまとめて処分しよう」
…というゴミにさせたくない方は，
最後までご覧下さい。
なぜ今の時代にＤＭなのか
全米屈指のコンサルタント，
コピーライターにして，
「億万長者メーカー」と名高い，
ダン・ケネディ。
彼は，
「レネゲイド・ミリオネア
（非常識な億万長者）」
というコンテンツの中で，
ＤＭについて
このように語っていました。
「これまでたくさんの億万長者を
見てきたが，
億万長者になった人は，
次のうちどちらかあるいは
両方をやっていた」
とのこと。
一つが，不動産投資。
もう一つが，ＤＭだそうです。
「億万長者メーカー」本人の目で見て
確かめてきたことの話なので，
信ぴょう性を感じました。
ですので，
Ｅメールからはじまり，
チャットやメッセンジャーなどの
ハイテクアプリが全盛な
今の時代においても，
ＤＭは効果的です。
私も，
コンサルティングをするときに，
ＤＭを使えるかどうかは
かなり優先順位を上げて判断しています。
ＤＭの難関ポイント
さて，
あなたはＤＭを利用するに当たって，
何が大きな障害になると思いますか？
もちろん，セールスレターそのものの
成約率の問題はありますが，
それはＤＭに限らず，どんな媒体でも
同じですので，
成約率の問題は脇に置きます。
ＤＭならではの難関ポイントは
「開封させる」
ことです。
開封して，セールスレターを見てもらったら，
そこからは，セールスレターの役割であって，
ＤＭの役割は完了したことになります。
幸い…ここは日本です。
ＤＭ大国のアメリカは，
「そもそも出したＤＭを
どれだけの確率で配達してもらえるのか」
という計算から入るのだそうです。
日本においては，
出したＤＭは，ほぼ配達あれるのが
ありがたいですね。
たまに，
メール便の配達業者が
「配達しなかった」ことで
【ニュース】になります。
つまり…
ニュースになるくらい珍しい出来事だと言えます。
…ということで，日本においては，
「配達される」という前提
考慮していきましょう。
配達された「後」に，
ＤＭならではの最大の試練が訪れます。
つまり，
開封してもらえるかどうか，
ということです。
開封までしてもらえたら，
あとは，
他のセールスレターと
同じ立場です。
ですが，
ＤＭは，
「手にとって開封してもらう」
という点で，
高いハードルが設定されています。
このハードルを越えることが，
ＤＭ最大のポイントです。
…ということで，
今回，私が処理している
ダンボールの中身は，
「その時点で手にとって，
開封して中身を見てもらえなかった
ハズレＤＭ」
と言うことになるのです。
もちろん，同じハズレでも，
内容は天と地ほどの差はあります。
その点も，後ほど解説しますが…
まずは，
ハードルを越えずにくぐり抜ける方法２つ
そもそも，
「開封してもらえないから
中を見てもらえない」
のであれば…
はじめから開封をしなくても
いい状態でＤＭを送る…
という発想も出てくるでしょう。
例えば，
はがきＤＭ。
はじめから開封されています。
中身を見てもらいやすいという点で
メリットはあります。
デメリットは紙面が小さいこと。
伝えられる情報量は
限られています。
同じように，
「はがき」ではないですが，
Ａ４の厚紙に直接印刷して
定形外郵便で送ってくるパターンもあります。
これも，開封する必要はないので，
見てもらいやすいでしょう。
デメリットは，
はがきよりも高いこと。
定形外の送料が掛かるのに，
結局伝えられる情報量は，
Ａ４サイズ１面分程度ということは，
なかなかもったいない話です。
開封というハードルをくぐり抜ける方法
２つ目は…かなり頻繁に見かけます。
透明のビニール封筒に入れて，
はじめから中が見られる状態で
おくることです。
私も，
ニュースレター発送時に，
この透明のビニール封筒を使うことがあります。
身もふたもないですが，
紙の角２封筒よりも安くて，
しかもはじめから両面テープで封ができるので，
紙の封筒よりも使いやすいのが
メリットです。
デメリットは…
もらった側でしょうか。
個人情報保護のために，
自分の宛名が表示されたまま
捨てるのはイヤだ…という人には
面倒な思いをさせてしまっています。
紙だったら，シュレッダーに掛けて
資源ゴミ…になりますが，
ビニール封筒に，宛名ラベルの場合，
シュレッダーに掛けて資源ゴミには
できませんから。
グラバーの使い方３種類
グラバーとは，
「つかみ」になるようなものと言う
意味だそうです。
要するに，ＤＭの中に，
何かカサカサして立体的な物体を
入れることによって，
興味を引いて開封を促すものです。
今回紹介するのは，
イケてるグラバーの使い方，
普通のグラバーの使い方，
ダメなグラバーの使い方です。
といっても，
上２つは中身が同じです。
中にボールペンが入っていました。
普通のグラバーでは，
「このボールペンで注文用紙に記入して欲しい」
といったことが書かれていました。
この書かれている内容はさておき，
ボールペン自体は
カサカサしてでこぼこしているので，
グラバーとしては十分です。
ただ，
イケてるグラバーは…
「商材」
的なポイントもあるのでしょうが，
「あ，これは上手いな」
と思いました。
実際に私の屋号と電話番号が
印字されたボールペンが
１本入っていたのです。
そして，
注文書には，
必要事項は記入済み。
あとは数量だけ。
そう，
商材は「販促用」ボールペンです。
この自社の社名と電話番号が書かれた
ボールペンを販促用として配る
ためのものです。
実際に，
「目の前に商品の完成形」
が準備されていて，
注文用紙も記入済み。
これは，
開封後の流れが上手いので，
紹介しました。
最後に，
イケてない，ダメなグラバー。
何が入っていたのか。
封筒を持った瞬間に，
分厚い手応えを感じました。
…それだけです。
カタログかなんかでも
入っているのかな？
…と思ったら，
なんと「うちわ」が入ってました。
グラバーは，
「立体的で，でこぼこ感を伝えることで
開封を促す」
ことがポイントです。
うちわでは，でこぼこ感は
伝わりません。
仕組みをきちんと根本から理解していないと，
こんな失敗施策をしてしまことになります。
…残念な話です。
今日は，
ＤＭは今の時代でも重要な媒体。
ＤＭは開封させてナンボと言う話。
開封させずに中を見せる例。
そして開封を促すグラバーの使い方。
こういった話を伝えました。
また気が向いたときに，
ＤＭの話をします。
…が，早く続きのＤＭを読みたい方は，
コメントフォームもしくは，このページ
最下層のコメント欄より，
「さっさとＤＭの話の続きを書け」
というコメント，お待ちしております。
今日のテーマに関する記事はこちらです。
あわせてご覧下さい。
＜はじめての方へ＞
まだご覧になっていない方は，
一度トップページをご覧ください。
追伸
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