こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
集客キャンペーンにおける
マーケティング・リサーチについて
お伝えします。
リサーチの対象は
いろいろありますが…
ざっくり分けると，
１．顧客
２．商品
３．市場（競合）
です。
では，
この３つで
どれが一番，大事でしょうか。
そんな話をします。
地元の方から教わった「違い」
私の地元から，札幌に
行くまでに，
千歳市を通ります。
千歳市内には，
「千歳神社」
があり，
そこには湧き水が出ています。
「幸井の水」と言って。
割と有名なところのようです。
しょっちゅう，
札幌まで行ったり来たりしているので，
途中でこの湧き水を汲み，
持って帰るようになりました。
いつも，
札幌からの帰りなので，
夜遅いのですが…
先日，
珍しく日中に水を汲みに
行きました。
すると…
昼間ですので，
他の人がいます。
水を汲む間，
雑談していたのですが，
なかなか興味深いことを
教えてくれました。
その方は，
中年の男性で，
奥様から水汲みを
仰せつかったようです。
彼いわく，
「味の違いはさっぱりわからない」
そうです。
ただ…
湧き水を保管しておくと，
だんだん「藻」が生えてきます。
千歳神社の，
この湧き水は，
この藻が生えてくるまでの期間が
長いようです。
それだけ長持ちする
良い水だということでしょう。
それだけでなく，
「この水で紅茶を入れると，
とても色鮮やかになる」
のだそうです。
彼は，
「味の違いはわからない」
そうですが，
紅茶の
「色の違い」
はわかったのでしょう。
私はこの
「幸井の水」
を汲むようになって，
３年ほど経ちますが…
そんな違いがあることは
気が付きませんでした。
顧客だからこそ分かること
今回は，
湧き水ですので
「顧客」
という表現は適切かどうかわかりませんが…
顧客（利用者）だからこそ
知っている…ということは
多々あるものです。
私は３年くらい前から
幸井の水を飲むようになりましたが，
その違いは知りませんでした。
地元で長年
利用されている方だからこそ，
知っていたのでしょう。
別の例として…
私が
マーケティング・リサーチにつかう
「質問の技術」
を，ある人に伝授しました。
これは，
あくまでもセールスコピー制作のための
リサーチスキルとして
教えたものです。
後日…
どのように活用しているのか，
インタビューをさせてもらったら…
「人間関係が怖くなくなった」
と言われました。
質問スキルの中にある
「ある要素」
が，コミュニケーションを
劇的に改善したとのことです。
私の想定したベネフィットでは
ありませんでした。
これも，
顧客に聞かなければ
わからない，
という話でした。
決め打ちではダメなのか
リサーチせずに，
決め打ちでマーケティングを
展開すると…
当たれば大きいですが，
野球で言うところの，
９回裏の逆転満塁サヨナラホームラン
みたいなものです。
これ，１年に何回あるでしょうか。
プロ野球は，１球団あたり１４４試合。
全部で１２球団ありますので，
６×１４４＝８６４
年間８６４試合のうち，
逆転満塁サヨナラホームランは
どれくらいあるのか。
１シーズンに１回あれば…
確率的に，０．１１％。
なかなかシビアですね。
なので，
リサーチは欠かせない…
という当たり前の話でした。
私も…
リサーチをサボって，
「経験則上」
から，なんとなく
キャンペーンを展開したことがあります。
…もちろん（？）
大惨事で終わりました。
一方。
しっかりとリサーチしたところ，
好評に終わったキャンペーンも
あります。
例えば，
「実費９９９９円以内で集客する９つの方法」
【フォーナイン集客法】
というもののセミナー開催について，
しっかりリサーチしたところ…
今までにないペースで，
セミナーが満席になりました。
やはり，
リサーチすればこそ，
でした。
リサーチで一番大切なのは，
顧客リサーチです。
商品のことは，
あなたが一番よくご存知でしょう。
業界で長年の経験があれば，
「競合」のことも
よくご存知かもしれません。
ですが，
顧客のことは
どこまで正確に
理解できているでしょうか。
顧客リサーチは，
大変で，難易度が高いからこそ，
他の競合もサボりがちです。
だからこそ，
あなたがしっかりと顧客リサーチをして，
顧客の心を掴むキャンペーンを
展開できれば，
競合に優位に立てるでしょう。
面倒でも難しくても…
ついサボってしまいがちでも，
しっかりとリサーチしたいものです。
追伸
…で，
「実際に，顧客リサーチって
どうやってやるの？」
と思った方。
顧客にインタビューしてください。
実は，セールスコピーの業界でも，
体系化されたリサーチ法というものは
なかなかなくて…業界の第一人者でも
苦労したそうです。
そこで…
それを体系化したのがこの本です。
何をどのようにインタビューしたらいいのかは，
この本にしっかりと書いてあります。
ウェブセールスライティング習得ハンドブック
決して安くはない本ですが…
それでも，キャンペーンを空振る損失に比べたら
大したことがないでしょう。
今，キャンペーン中で
安売りしていますので，
これを機会に，
マーケティングのリサーチを
この本で学んでください。
ウェブセールスライティング習得ハンドブック
今日のテーマに関する記事はこちらです。
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セールスコピーライター 飯山陽平
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