こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
たまたま，
ある人が
「レビュー（批評，評論）」
をどう書いたらいいのかについて
悩んでいました。
ここでいうレビューとは，
いわゆる「お客様の声」です。
そこで，
簡単なアドバイスをしたのですが…
今日は，その内容をここで紹介します。
レビューで書くべき内容自体…
というよりも，
「売れるセールスコピー」
を書くために必要な
「リサーチ」
とは何をどうしたらいいのか，
という内容になります。
お客様の声をもらっても，
その内容があいまいで
「ないよりはマシ」
程度のものになってしまう場合，
気をつけるべきポイントです。
５割以上「懸賞」に当選した話
実は…
ちょっとした背景があります。
実名は控えますが，
ある会社が
「お客様の声」
を募集していました。
もちろん，
その会社の商品やサービスを
利用した場合のものです。
そして，
お客様の声を提供した中から
「抽選で５名」
に，特典をプレゼントする，
というものでした。
私はその会社から
よく買い物をしていて，
実際にその
「お客様の声」を求めている商品も，
購入済みです。
そして…
「特典」の内容も，
なかなか魅力的です。
なぜなら，実際に購入しようか
検討中のものだったからです，
そこで…
私はお客様の声を
書いてみることにしました。
狙うは，
「抽選で５名」
に入ることです。
そして…
忘れた頃にメールが届きます。
そう…
「当選しましたので，
特典の送付先を教えてください」
というメールです。
実は…このように
特典を「狙い」に行って，
実際に抽選に入って
特典をいただけるのは，
何回かあります。
きちんと統計を取ったわけではないので
覚えていませんが…
少なくとも５〜６回くらいは
あります。
真面目に
「狙い」に行った回数は，
だいたい１０回もないですから，
確率にして，５割以上です。
５割以上も「当選」した理由
これは，シンプルです。
「相手が本当に欲しい情報」
を提供しているからです。
そもそも，
前提として，
「お客様の声」
が欲しい，というものです。
さらに，駐車として，
「真剣に書いてくださった方の中から
抽選で５名」
とあります。
これを字面通りに読んで
「真剣に書けばいいのか」
という話です。
真剣に１万文字も書けば，
当選できるのか…といえば，
そういうわけでもないでしょう。
そもそも，
なぜこの場合
「お客様の声がほしいのか」
ということです。
お客様の声をもらう目的は
２つあります。
一つが，それをセールスレターなどに
載せることで，
販売力を高めるものです。
もう一つが，
リサーチです。
ここで言うリサーチは，
セールスコピーを書く上で
欠かせない内容です。
この内容自体は
膨大な範囲に及ぶので，
ひとつだけ紹介します。
「なぜ顧客がそれを欲しいと思ったのか」
です。
そして…
多くの場合，ここで
「失敗」
します。
「なぜ顧客がそれを欲しいと思ったのか」
という質問をして，
得られる回答自体の大半が
「ジャンク情報」
つまり，使い物にならないのです。
リサーチのジャンク情報
それは，大抵の場合
「顧客の主観的な意見」
です。
例えば，
英語教材を販売するために
リサーチをしているとします。
その一環で
顧客に対して
「どうして購入してくださったのですか？」
と質問したところ…
「英語力を身に着けたかったからです」
これは完全にジャンク情報です。
何一つ，使い物になりません。
あるいは，
「今後，必要になると思ったから」
これも同じです。
お客様の声を求めるのは，
「その裏にある背景」
です。
別の表現をするならば，
「客観的具体的事実」
です。
さらに言えばその
「客観的具体的事実」
を前にした時に，
「どのような感情を抱いたのか」
まで，しっかり書けば…
とても有益な情報になります。
例えば…
「海外に行った時に，ホテルフロントで
『タクシープリーズ』とお願いしたら，
来たタクシーが，完全に私服で
どこにもタクシーと書いていない普通乗用車だった。
怪しいと思ったが時間がないので乗った。
昨日と同じ場所に行ったにもかかわらず，
昨日の５倍請求された。
英語ができれば，昨日はいくらだったかを
言って反論はできたはず。
そもそも，こんな怪しいタクシーを
呼ばせてしまうこともなかったはず。
そう考えると，
英語ができないだけで
こんな詐欺まがいのタクシーを呼ばれて
本当に頭に来た」
という感じでしょうか。
極論ですが…
これはそのままセールスレターに
コピペしてしまってもいいくらいの情報です。
具体的客観的事実
（注 これは今日の記事を書くために
私が即興で考えたシチュエーションです）
と，それに伴う感情があるので，
説得力があり，
読み手の心を動かすことができるのです。
このような「情報」を
販売者側が欲しいのだろうな…
そこまで推測した上で，
「客観的事実」
と，そこに伴う感情を
しっかり描写して，
「お客様の声」を
投稿しました。
その結果が，
５割超の当選率です。
「おべっか」はいらない
お客様の声をください…
と言われて…
単なる褒め言葉，賞賛，
媚びを売るようなコメントは，
ジャンク情報です。
ちょっと考えればわかりますよね。
「なぜそれを買ったのか」
という背景もわからない。
そして…説得力を増すための
セールスレターに載せようものなら，
一気に胡散臭くなります。
「自作自演」
と見られるか…
「サクラ」
扱いされるのが目に見えています。
そんなものは役に立ちません。
抽選する側の思考をトレースした時に，
どんな情報が欲しいのか，
ということを真剣に考えてから
書いたら…高確率で当選した。
その背景が，
セールスコピーに必要な
「リサーチの情報」
を提供した，
という話でした。
ぜひ，
リサーチする時は
「お褒めの言葉」
をいただけて嬉しくなるのは
わかりますが…
その奥にある
「客観的事実」を探してみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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