こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
「顧客を選ぶ義務」
についてお話します。
義務です。
権利ではありません。
まあ…この癖の強い
私のブログをご覧になる方であれば，
まさか，
「お客様は神様です」
とか，
「出会いに感謝」
とか，
「すべての顧客を大切に…」
などと世迷い言を信じているとは
思えませんが…
それでも，
「義務」
という考え方について
あえてお伝えします。
今よりも，
もっと顧客・クライアントに
より価値を提供して
より貢献できるような
ビジネスをしたい…
そう思う方は，
最後までご覧ください。
２４色のクレヨンの話
あなたは，
何色が好きですか？
…別に，
この色に答えた時点で
心理誘導に引っ掛けようとか…
心理テスト…といった意味は
これっぽっちもありません。
単に，
何色が好きか…
という話です。
私は，
茶色が好きです。
大好きなカピバラを表す
色ですからね。
さて。
ちょっと想像してみてください。
あなたの手元に
２４色のクレヨンがあったとします。
この写真では，全部新品ですが。
好きな色だけ使って…
好きではない色を使わないと…
全く減っていない，
長いクレヨンと…
よく使う短くなった
クレヨンになるのでは
ないでしょうか。
さて。
私が好きなのは
茶色です。
黒も好きですね。
青も好きです。
では，
茶・黒・青の３色で
描けるものは何でしょうか。
少なくとも，
信号機を描くのは
至難の業でしょうね。
おとなしく赤いクレヨンを
使ったほうが合理的です。
このクレヨンのたとえ。
私が１５年くらい前に
よくお世話になっていた，
自己啓発セミナーの
講師から聞いた話です。
もしかしたら，
クレヨンではなく色鉛筆だったかも
しれませんが…１５年前の話です。
記憶が不確かですがご容赦ください。
日頃使わない「色」
すなわち自分の持っている
スキルや持ち味，可能性を
使ってみることで，
今までに描けなかった何かを
描けるようになる…
という話です。
当時は…
たしかになぁ，
そう思ったこともあります。
教え通りにいろいろ取り組んでみて，
新しい，自分の持ち味に
気づくこともあります。
ですが…
それと同時に，
「一生使わない色」
というものもあります。
例えば…
私はピンクが好きではありません。
ですので…
ピンクを使うことはないでしょう。
つまり…
自分の適性もなく，
好きでもない。
…ということは，
私にとって
「ピンク」
というものは
ある意味「絶望的」
であることを意味します。
…ということは，
ピンクを使わないに
越したことはない，
ということですね。
顧客を選ぶ義務
今日は集客において
「顧客を選ぶ義務」
というお話をする，
ということでした。
上述のピンク…
私にとって
嫌いで適性のないもの。
それを集客に例えるなら…
「飛び込み営業」
のようなものでしょうか。
＜参照＞
これは，
私にとって
絶望的に適性がありません。
もともとが，コミュニケーション能力ゼロ…
どころか，マイナスからのスタートでしたからね。
では…
集客や売上アップに課題を抱える方が
私のところに来て，
「飛び込み営業で，
もっと成果を出したいので
知恵を貸してください」
…と言ってきたとしたら？
私は，
「私にできる最適なアドバイスは，
私以外の人に聞いてください」
くらいしか言えないでしょう。
（実際には，飛び込み営業よりも，
もっと効果的な方法を提案するでしょうが）
もちろん…
やろうと思えば私でも
飛び込み営業のアドバイスは
できる…かもしれません。
例えば，
第一声はどんな言葉がいいのか。
コールドリーディングを駆使して
どのような会話を展開すればいいのか。
この一言を言えば，
確実に興味を引ける
「あの言葉」
とか…
第一印象で
ラポールを築く裏技とか。
まあ，あるにはありますが，
知っているだけで
実行できる気がしません。
そして…
そんな私から指導されたとして，
その人は成果が出るでしょうか。
顧客を選ぶ義務というのは，
ある意味当たり前であり，
何一つ，珍しい話でもありません。
要するに，
あなたが最善を尽くせない…
そう明らかにわかっている人を
クライアントにしてはいけない，
という至極シンプルな話です。
…そうですよね？
例えば，
同じだけの金額を頂いて，
片方には１００の価値を提供。
もう片方には５０の価値を提供。
これでいいのでしょうか。
自分には，後者の方には，
５０くらいの価値しか提供できない
とわかっていながら，
その人からお金をもらう行為は
背信行為という他ないでしょう。
もっと極端な例で紹介します。
女性恐怖症で，
女性に触れるだけで
血の気が引くような人が
治療家として，
各種施術をする。
別に，
職業選択の自由もあるわけだし，
治療家になることそのものが
禁止されることもないでしょう。
ですが…
集客の段階で，
「男性専用」
と明記せず，
男女分けずに集客したとしたら…？
もし，
女性の方が，
時間と交通費を掛けて，
その治療院までやってきて，
その治療家から，
「私，女性恐怖症なんで，
女性に気を失うかもしれませんが，
それでもいいですか？」
と言われたら…
その顧客はどう思うでしょうか。
顧客のことを考えるなら，
「男性専用」
と言うべきでしょう。
これが，
「顧客を選ぶ義務」
です。
アップスタッツ的な得手不得手
例えば，
アップスタッツ経営研究会では，
集客コンサルティング業務も
ひとつの主要サービスです。
その中で…
例えば，
「飛び込み営業禁止！」
という考え方があります。
…ということは，
「飛び込み営業を期待する方には
来てもらっては困る」
わけですね。
あるいは…
毎回のコンサルティングで，
「甘やかして欲しい」
「いっぱい褒めて欲しい」
「厳しく叱って欲しい」
という要望もあるかもしれませんが。
２４色のクレヨンのうち，
２４色使いこなせる方であれば，
甘やかすことも厳しくすることも
あるでしょう。
それが，その顧客にとって
求めるものだからです。
けれど…
私は２４色のうち３色程度しか
使えない，不器用なコミュ障です。
なので…
相手に合わせて褒めたり，
きつく叱りつける…といったことは
できません。
なので…
ステップを踏んで，
ひとつずつ着実に前に進んでいくことが
強みであり…
その動機づけとして，
甘やかしたり，厳しくすることは
私の適性外です。
単に，
やると決めたことをやったクライアントに
「素晴らしいですね」
と言って，やったことを
きちんと受け止めて理解する。
やると決めたことをやらなかったクライアントには，
「なぜやらなかったのですか」
と尋ねるか…
場合によっては，
スルーすることもあります。
厳しく叱ることは範疇外です。
…もっとも，
キツめの言葉でフィードバックすることは
多々ありますが。
…ということは，一言言われただけで
凹んで立ち上がれない人にも，
私は力を尽くすことができないでしょう。
つまり…
そういった，
私が力を尽くすことができない
人に対して，
「私のところに来ても，
価値を提供できません」
と言って，顧客を選ぶ。
それが義務ではないでしょうか。
もう一つの「義務」
そして。
何よりも，
あなたの力を必要としている，
あなたにとって最適な人に，
あなたが最善を尽くして
最高の価値を提供する。
これが本来なすべきことであり…
そのために，
「明らかに合わない顧客」
に時間を浪費することを避ける。
これも義務です。
ぜひ…
あなたも，
「顧客を選ぶ」
ことを義務として
考えてみてください。
私も，
あらためて，
「自分はどんな方に力を尽くせるのか」
「どんな方には力を価値を提供できないのか」
を明確にしていきたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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