今日は、日曜日。
家族が出払っており、家で一人、のんびり過ごしました。
午前中は読書…午後からは、オーディオブックを聴きながら、家事。
流しの洗い物をしたり、掃除機を書けたりしながら、耳にはずっとイヤホンをつけ、ずっとオーディオブックを聴いていました。
さてこのオーディオブックですが…非常に学習効果が優れているという点については、かの国内トップコンサルタントの一人、神田昌典さんも、著書「非常識な成功法則」で力説しています。
最近は、文字通り、市販の書籍をそのまま音声化したものも多々販売しており、とても手に入りやすくなりました。
欲しい本数冊を買って、家事や雑務をしながら聞いています。
そんなオーディオブック販売サイトを見ていると、しきりに誘導しようとしているのが透けて見えます。
それは、
「月額課金制」
です。
毎月、定額課金することで、特定のオーディオブックを割安でダウンロードできる他、特別なコンテンツもダウンロードできるのだとか。
別のサービスによる、オーディオブック販売サイトを見てみたところ。
こちらは特別のアプリをインストールしないと聴くことが出来ず、こちらは、完全月額課金制。
どちらも（後者はコンテンツのラインナップすら見ることが出来ませんが…）私が本当に欲しいと思うオーディオブックがまだリリースされておらず、実に残念です。
話を戻します。
どんなビジネスであったとしても、この継続課金制を導入すれば、急激に売上が安定します。
さらに、労働集約型ではなく、何かを販売するシステムとして継続課金制度にすれば、さらに売上が安定することでしょう。
ただ、あえて言うならば、労働集約型のビジネス…すなわち、販売者と購入者が対面するビジネスこそ、月額課金制が威力を発揮します。
なぜなら、そこには「ザイアンスの法則」が機能するからです。
単純接触効果ともよばれる、この法則。
次の３つで成り立ちます。
１．人は知らない人には攻撃的、冷淡になる
２．人は会えば会うほど好意をもつようになる
３．人は相手の人間的な側面を知ったとき、より強く相手に好意をもつようになる
はじめは冷淡だったとしても、会えば会うほど、より好感度を得ることができるようになります。
好感度を高めれば高めるほど…別の心理法則が働きます。
それは、一貫性の法則です。
例えば。
ある税理士に依頼をします。
いわゆる「先生」と呼ばれる、お固い職業の方。
はじめはとっつきにくく感じます。
しかし、毎月会って、話を積み重ねていくうちに、だんだん親密になっていきます。
そこに、「一貫性の法則」が機能するようになります。
つまり…例え、その税理士の対応に多かれ少なかれ、不満要素があったとしても、一貫性の法則と行為の積み重ねにより、契約を切ることがしづらくなっていくのです。
継続課金という、
「毎月会う大義名分」
がある以上、毎月会わないともったいない話です。
対面でサービスを販売しているのであれば、会う口実を付けるべきでしょう。
逆に、毎月会うサービスであれば、なんとか継続課金制度に持ち込めないか検討するのも手です。
例えば、整体院。
２週間ごとに１回、１回あたり５０００円で通う人がいるとします。
この場合、毎月１万２０００円で、回数無制限の継続課金制度にしてしまうのも一つの方法でしょう。
毎月２回通ってくれている、ある程度親密にいている人にだからこそ提案できる、という話の持って行き方もできるでしょう。
逆に、継続課金しているものの、毎月会っていないならば、毎月会う口実を作ってでも会うことで、別の展開に持ち込むことができるかもしれません。
例えば。
生命保険契約。
一度契約したら放置されっぱなし、という人もいるかもしれません。
契約してから、もう何年も一度も会っていない、ということもあるかもしれません。
会う頻度が薄くなればなるほど…ザイアンスの法則の１に戻っていきます。
…要するに、他人扱いです。
言い換えると…同じように頻繁に会う別の保険外交員がいた時には、契約の切り替え、などといった憂き目に合うかもしれません。
フォローアップの方法として、毎月手紙やニュースレターの発送というのも手でしょう。
ですが、会う、というのもまた手なのです。
例えば、何かしらの情報を、直接会いに行って、口頭で伝えます。
「税法が変わって…になりました。…な対応が必要かもしれません」
などと情報提供します。
その上で、紹介依頼をすればいいのです。
「〜な人がいたら、是非ご紹介下さい」
単純接触効果による親密度の向上により、契約解除を防ぎます。
かつ、紹介も獲得できれば一石二鳥というもの。
継続課金、というシステム。
そして単純接触効果という法則。
それぞれ単品で使ったら、もったいない話です。
コインの裏表のような関係ですから、両方セットで使ってみると…今までとは違った結果になるかもしれません。
是非試してみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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