こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
毎日毎日書いていると…
何もかもがすべて
ネタ元となります。
例えば…
今日の話とか。
ということで
１本の電話でわかる
「経営者とそうでない人の意識の違い」
について，お伝えします。
あなたが…
経営者で，あるいは社長で…
従業員が思うように動いてくれないときは，
このポイントをチェックしてみてください。
１本の電話
私への連絡は…
Facebookメッセンジャーが
一番繋がりやすいです。
よくあるのが，
「電話したんですけど」
とメッセンジャーで連絡が来て…
「ちょっとまってください。
探しますから」
という感じです。
電池切れになっていることも多いので…
充電してからやっと折電，
なんてことになります。
ですので，
仮に電源が入っていたとしても，
電話がつながる確率は
なかなかに低い。
音量ゼロで，
バイブレーションもカットしますからね。
全ては集中力の中断を避けるためです。
あとから…
着信履歴を見て，
折電することもあれば…
知らない電話だったら，ほぼ確実に放置します。
ところが。
何度もよくかかってくる，
ある番号がありました。
割と頻繁にかかってくるので，
検索してみたら…
「北○銀行の保険営業」
だそうです。
この電話に出たら，
何か保険でも売り込まれるのかな？
とりあえず，電話帳に，
「○洋銀行 保険売り込み」
と登録。
そして…
めずらしく，
昨日は電話に出ました。
北○銀行の保険営業です。
執拗な売り込みだったら，
生保の売り込みは
一撃で撃退できるワザがあります。
＜参照＞
なので，ネタと思って
試しに出てみました。
「北○銀行のお口座を開設の方に
ご案内です。
今，お時間はよろしいでしょうか」
とのこと。
私は，
「２〜３分でしたら」
と返答。
すると，
電話の女性は…
「お忙しいようですので，
後日改めてご連絡差し上げます」
…で終話。
このやり取りに，
ため息が出ますね。
実に残念です。
あなたは，
このやり取りが，
なぜ，どのように残念なのか。
どうすればいいのかわかるでしょうか。
確実に言えるのは…
きっと私は，次に電話がかかってきたときにも
同じように，
「２〜３分でしたら」
と言うでしょう。
その２〜３分で「仕事」しろ！
ではどうしたらいいのか。
まさか，
いきなりのコールドコールで，
保険を売り込んで，
成約できるとでも
思っているのでしょうか。
私だったら…
無理ですね。
なので，もし私だったら，
「２〜３分なら」
と言われたときには，
「承知しました。
では２〜３分で
用件をお伝えします。
今回のご案内は…
○○様にAというメリットのある
ご提案をさせていただきたいと
考えています。
Aというメリットだけでなく，
他にもBとかCなどの
メリットも考えられます。
この点に興味がありましたら，
日を改めて，
詳しくご案内させていただきますが…
興味はありますか？」
という感じでしょうか。
そこで，
YESなら，
次に電話する日時のアポを
その場で取ればいいのです。
NOなら，
「ありがとうございました」
で済ませればいいのです。
少なくとも，
もうこの人に掛ける必要は
なくなりますからね。
何度も何度も掛けても
つながらないままだったら，
また掛けなければなりません。
けれど。
一度Noを引き出せば，
もう掛けなくて済むのです。
確実にNoを引き出して，
リストの一つを消すのも
「仕事」
なのです。
だから…
「また後日」
なんて言っても，
電話に出る保証はないし，
電話に出ても，
「２〜３分なら」
の蒸し返しで終わるのです。
極めて非効率です。
ですので，
私は
「２〜３分なら」
と言われたら，
「逆に２〜３分いただける」
と解釈して，
次のアポを取ればいいのに…
と思ったのです。
労働者が動かない理由
という話を，
別のある方にしたところ，
「ふーん…」
と鈍い反応でした。
私としては，
その方はテレアポの仕事を
したことがあるので，
「そうだよね，
また掛けます…はないよね，
二度手間だし」
という返答があると
思ったのです。
ですが，そういうわけでもない。
その方と話をしていて，
ようやくわかりました。
それが，経営者と労働者の
発想の違いです。
経営者にしてみたら，
労働の対価は「成果」なのです。
ですが…
労働者にしてみたら，
その労働の対価は，
「９時から５時まで，その席について
電話をすること」
なのでしょう。
ですので，
成果があろうとなかろうと，
労働者には関係ないのでしょう。
むしろ，
必死でセールストークを展開して
がんばるよりも…
つながらないとわかっている電話番号に
掛け続けて…
「働いているふり」
をしている方が楽なのでしょう。
これが，労働者と経営者の意識の違いなのでしょう。
責任は誰にある？
この労働者の働きぶり。
原因や責任は誰にあるのか。
もちろん，経営者です。
そもそも，
労働者に効率とか効果とか成果を
「自ら」優先して考えて働くように意識させるのは
不可能です。
なぜなら…
それができる人だったら，
その人は労働者ではなく，
経営者になっているでしょうから。
なので，
この「労働者の働きぶり」は，
すべて経営者に起因しているのです。
ではどうしたらいいのか。
１．成果を定義する
２．その成果を手にするために必要な
方法論を伝える
ということになります。
「あなたの仕事は成約することです。
単に朝から夕方まで椅子に座っている
ことではありません」
としっかり定義して…
必要に応じて
トークスクリプトを考えたり見せたりして
そのとおりにできるように訓練させることが
できるでしょう。
それでもできないなら…
ただの無能あるいは適性外という
話になってくるでしょう。
つまり…
それすらできずに，
労働者に，
「これ，預金者の番号。
ここに電話して，保険契約を取るように」
という指示だけをしている経営者・上層部に
問題があるということですね。
まあ…
相手は銀行です。
時間も人手もお金も
余っていて，
「ヒマつぶし」
にテレアポさせているだけかもしれません。
が。
過去最悪のケース
東京商工リサーチによれば，
２０１９年１月〜７月までの間の
「人手不足倒産」
は２２７件。
年間調査で過去最悪を
記録した２０１８年の同時期と
同数なのだそうです。
人手をはじめとした
さまざまなリソース不足に苦しむ
私達，中小零細の経営者は，
この北○銀行みたいに
遊んではいられないでしょう。
しっかりと，
経営者がやるべきことをやって，
労働者であっても，
しっかり成果を出せる仕組みづくりを
促進していきたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
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