ネットの，ある記事を見ていたときのことです。
違和感を覚えました。
内容は，
・士業
・コンサルタント
・コーチ
・カウンセラー
・セラピスト
・インストラクター
といった仕事は，商品を手にとって見てもらえるわけではないので，ホームページでは売りにくい。
こういった趣旨のものです。
だから，セミナーを開催して，そこできちんと説明する…という流れでした。
形のないものをホームページでは売りにくい，ということであれば，セミナーも売りにくいわけであって…
セミナー集客も形がないものだからホームページではやりにくい以上，セミナー集客は大変。
…というまさに鶏卵のような愉快な論理展開に，思わず吹き出しそうになりました。
ただ，違和感の原因は，この鶏卵の論理ではなさそうです。
この，
「あれ？」
と思った瞬間，それを放置せず，きちんと考え続けることが，思考力を鍛える訓練になります。
ぜひ挑戦してみて下さい。
ということで，あなたも，この
「形がないものはホームページでは売りにくい」
ということについて，何かがおかしいか気付くでしょうか。
考えてみてください。
全米屈指のコピーライターにして，「億万長者メーカー」と賞賛される，ダン・ケネディ。
彼は「ガシー・レンカー社」から仕事を受けて，コピーを書いています。
ガシー・レンカー社の商品といえば…あなたもご存知かもしれません。
ニキビケア商品のプ□アクティブです。
残念ながら，直接見たことがなく，伝聞です。
ダンは，
「思春期の女の子が，『どこにも行きたくない』と言って部屋に引きこもっている」
という内容のコピーを書いたそうです。
ニキビケア商品なのに，
「女の子が部屋に引きこもっている」
という内容のコピー。
これはどういうことでしょうか。
想像してみて下さい。
思春期の女の子といえば，友達と楽しく話をしたり，遊んだり…
私のような，おっさんにしてみれば想像もつかないような，「二度と戻ってこない，輝かしい時代」のはずです。
ところが，そんな１分１秒すらも輝いているはずの女の子が，部屋に引きこもってどんよりしているわけです。
これはなぜでしょうか。
顔にニキビができてしまい，その顔を友達や気になるボーイフレンドに見せたくないから，引きこもるしかない，という流れのようなのです。
単に，ニキビケア商品として売り出せば，
「ニキビのケアができる」
というだけのものになります。ベネフィットは，ニキビが早く治ります，とかそういった程度のことだけでしょう。
ですが，それだけです。
当時はニキビケアというカテゴリがなかったので，塗り薬を「ニキビのケア」という効能に特化して売り出したのはガシー・レンカーがはじめてだ，ということです。
ですが，いずれ競合商品が大量に出てくれば，埋もれていきます。
コモディティ化していきます。
だからこそ，ダンは，女の子の輝かしい時間を演出する，というベネフィットにしたのでしょう。
ニキビケア商品は，形のあるものであり，手にとって見ることができます。
ですが，それだけを見て，
「女の子が青春時代を謳歌するためのサポート」
というベネフィットは出てくるでしょうか。
ということで，先程の問い，
「形がないものはホームページでは売りにくい」
というものに対する違和感です。
いろいろ考えてみたところ，
「逆」
ではないだろうか，と思い至りました。
どういうことか。
形のあるものであったとしても，そのベネフィットは形がなく，目に見えないもの。
つまり，形のあるものであっても，形のないものと同様に，真剣に効果効能良さやメリットベネフィットを伝えないと，完全にコモディティ化（市場に流通している商品がメーカーごとの個性を失い，消費者にとってはどこのメーカーの品を購入しても大差ない状態）して，売れなくなっていく，ということです。
形があるものが，売りやすい。
形がないものは，売りにくい。
そんな時代は，もう終わったのです。
これだけ物が溢れた時代において，形から想像できる効果効能だけをアピールしたところで，コモディティ化して安く買い叩かれて終わります。
形のあるものこそ，その奥にある形のないベネフィットをきちんと描かないと，売れないのです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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