こんにちは。
アップスタッツ経営研究会
セールスコピーライターの飯山です。
たまに，
「セールスコピライターって
何ですか？」
と尋ねられます。
質問する方の職業や
背景にあわせて回答するのですが…
どのような回答をしたら，
もっとも適切な回答になるのか
毎回悩みます。
なぜなら，
「定義」
を精確に伝えたところで，
相手の理解につながるとは
限らないからです。
例えば…
行政書士という職業があります。
定義【行政書士】
行政書士法に基づき、
他人の依頼により
官公署に提出する書類を
作成することを業とする者。
（大辞林）
この定義を読んで，
どれだけの人が
「実態」
を理解できるでしょうか。
ですので，
精確に説明するのではなく
ざっくり説明します。
「セールスコピーライター」
とは，
「効果のある広告」
を作成する仕事だということです。
ということで，今日は
「効果のある広告，
効果のない広告，その違い」
というテーマになります。
では，
「効果のある広告」
と言った場合，ここでの
「効果」
とは何でしょうか？
これも，
ざっくり説明します。
「売上」
です。
精確に説明するならば，
直接または間接的に
売上に貢献することを言います。
例えば…
雑貨屋が，
チラシを撒くとします。
チラシを見た人が，
１０人来店したとします。
これが
「間接的」
に売上に貢献したと言えます。
来店までが，
「チラシ」
の役割です。
来店したら，
あとは
「セールス」
の領域になりますので。
あるいは，
工務店が，
モデルハウス見学会の
チラシを撒いたとします。
そのチラシを見て，
見学会に来場するまでが，
チラシの役割です。
来場後は，セールスの
領域ということになります。
これも，
「間接的」
に売上に貢献している例です。
別の例です。
治療院が，チラシを撒きます。
「チラシを見ました」
という声と共に電話がが入り，
施術の予約が１０件入ったとします。
これが
「直接的」
に売上に貢献したと言えます。
治療院の場合，
「予約」＝「申込み」
であり，
「申込み」＝「売上」
と言えるからです。
では，
直接的，間接的に
売上に貢献していない
広告とはどういうものでしょうか。
例えば，
テレビCM。
有名な車のメーカーが，
車のCMを流すとします。
翌日，
その車のディーラーに
１０人の試乗希望者が
来店したとします。
この
１０人の試乗希望者と，
このテレビCMとの間に，
「直接的」あるいは「間接的」に
因果関係があると言えるのでしょうか。
もしかしたら，
「紹介」
を受けた人が
「たまたま」
来店しただけかもしれません。
あるいは，
以前に購入した人が，
リピート購入のため，
「たまたま」
来店しただけかもしれません。
つまり，
テレビCMなどの
マスメディアによる
広告宣伝は，
直接または間接的な
「因果関係」がわかりません。
これでは，
「効果測定」
ができないのです。
効果測定できるかどうか。
これが，
「直接的」「間接的」に
その広告から売上が上がったかを
判断する唯一の基準です。
もう一度解説します。
例えば，
雑貨屋がチラシを撒いた場合。
チラシに，
「このチラシを持参で来店すると，
チラシ掲載の商品はすべて１０％オフ」
と書いてあったなら，効果測定ができます。
実際に，
チラシを持ってきて，１０％オフの
特典を受けた人だけが，
「直接的」「間接的」に
売上に貢献したと言えるのです。
たまたま，紹介で来店した人は，
チラシの効果とは言えません。
工務店の例も同じです。
「チラシを持参で来店いただきましたら，
【失敗しない家造り５つのポイント】
小冊子を差し上げます」
と書いておけば…
実際にチラシを持参いただいた方を
カウントすれば効果測定できるでしょう。
効果測定の方法は，
いくらでもあります。
チラシに＜広告コード＞を
書いておき，
電話で問い合わせの際に，
「広告コードを教えてください」
と尋ねるのも一つ。
もっとシンプルなのは，
問い合わせ方法が
電話だった場合に，
「専用の電話番号」
を使う会社もあります。
幾つか具体例を紹介しました。
今日のメインテーマではないので，
これくらいにしておきます。
一方。
上述の車のCMなどのような
「ブランドイメージ」
や
「企業イメージ」
の広告があります。
これらは，
売上に直接または間接的に
貢献するとは言えません。
因果関係が判別できないからです。
このような広告を，
「イメージ広告」
と呼びます。
あるコンサルタント曰く，
「イメージ広告は，
年商２０億円以上ないと，
だいても効果がない」
とのこと。
つまり
年商２０億円を超えるまでは，
「直接的」または「間接的」に
売上をもたらす広告だけを
出すべきだということです。
そして，
この直接的または間接的に
売上をもたらす広告には，
「セールスコピー」
が必要です。
イメージ広告で使われる，
イメージコピーではなく，
「セールスコピー」
でなければ，
「売上に貢献しない」
のです。
※コピー＝広告文
「知名度が上がりますよ」
「知ってもらう事ができますよ」
「ブランドイメージが上がりますよ」
などのセールストークで
広告を販売する業者がいます。
このような業者が推してくる広告は
まず間違いなく「イメージ広告」です。
なぜなら，
「効果測定」
されてしまったら，
自社の広告が売上に貢献しないことが
バレてしまうからです。
以前にも書きました。
＜参考＞
成果を出すことと，効果測定は
表裏一体。
切り離すことはできません。
効果測定できない広告は，
年商２０億円を超えるまでは
効果がない，と言い切るべきでしょう。
効果測定できる広告は
すべて効果がある，とは言いません。
けれど，
効果のある広告は，
必ず効果測定できているはずなのです。
そして，
セールスコピーライターは，
効果測定するための
コピーを作成する専門家なのです。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧下さい。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
あなたの広告が
イメージコピーなのか。
それとも効果測定できる
セールスコピーなのか。
３分もあれば判断できます。