こんにちは。
アップスタッツ経営研究会，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日のテーマは，
「隠された，より強いベネフィット」
についてです。
昨日，自宅に帰ったときのことです。
…と言っても，着いたのは今日。
札幌を出るのが遅く…
途中で寄り道もしていたので，
日付を大きく越えました。
着替えたり，
荷物を片付けたり…
いろいろとやっていたら，
なかなかいい時間です。
午前３時過ぎたときは…
テレビを見るようにしています。
なぜなら…
「それも仕事であり勉強」
だからです。
午前３時台の深夜番組と言えば…？
そう，テレビショッピング。
テレビショッピングは，
非常にコストが掛かります。
（一説によれは１０００万円台からとか…）
つまり，
売れなかったら大損です。
言い換えると…
少しでも売れない要因を取り除くため，
テレビショッピングの
セールスメッセージや演出は
非常に洗練されています。
つまり，
テレビショッピングは
下手なマーケティングやコピーライティングの
セミナーよりも，
学べることはあるのです。
しかも無料で。
もちろん，
「これは上手い！」
という表現や演出も学べます。
それだけでなく…
「これはいまいちだな」
「私だったらこう表現するのに…」
と気づくのも，大きな学びになります。
さて。
昨日紹介していた商品は，
室内で運動できる機器です。
もちろん，
「それはないだろ」
的な要素もありました。
例えば，価格。
「２４７００円のところ，
番組終了３０分以内に
電話で注文いただくと…
なんと１４０００円以上割引で，
９９９０円！！」
聞いた瞬間，
「うん，やりすぎ」
と思った次第です。
そこまで値引きしてしまうと，
価格に対する信ぴょう性がなくなります。
はじめからもっと安い値段で
売れるだろうに，
『安く見せかけるために』
もとの値段を高くしているだけ。
「印象操作している」と
疑われるだけでしょう。
このようにテレビショッピングは
全てが良いとは言えません。
…が，それでも学びになります。
さて。
今日のメインテーマは
「ベネフィット」
です。
このブログで，
何度も何度も何度も何度も
紹介しています。
＜参考＞
ベネフィットとは，
「それを買うことで得られる
より良い変化もしくは結果」
のことです。
何となく，
「買うと得られる良いこと」
くらいに覚えている方もいますが，
正確に覚えてください。
「より良い変化もしくは結果」
です。
さて，
この「より良い」と表現すると，
良いことに焦点が当たります。
ですが…
必ずしも
「より良い」
とは限らないのです。
ただ，言葉にすると
「より良い」
としか表現できません。
どういうことか。
「より良い」
という言葉を適当に数値化します。
今５０点のところ，
ベネフィットによって７０点になる。
これが
「より良い」
です。
ですが…
「より良い」
と表現してしまうと，
どうしても「プラス」イメージが
先行してしまいます。
ですが，
今マイナス５０点のところ
ベネフィットによってマイナス２０点になる。
これも
「より良い」
なのです。
ちょっと想像してみてください。
あなたは…
今良い状態を，より良くなること。
それと，
今ひどい状況が，緩和すること。
どちらがありがたいと思いますか？
このことに気づいたのは，
このテレビショッピングの演出でした。
販売していたのは，
室内用の運動器具。
このベネフィットは何でしょうか。
家の中で運動できます。
↓
外に出なくても良いことになります。
↓
外に出なくても運動できることで
得られるのがベネフィット。
例えば…
女性ならば，外に出るならいちいちメイクしたり
しなければならないかもしれません。
ですが，室内で運動するならばノーメイクでOKです。
これもベネフィットです。
雨の中，ずぶ濡れで運動することを
避けることができます。
これもベネフィットです。
特に…北海道の場合，冬場は雪道です。
知り合いが，雪が積もって氷になった
歩道をジョギングして，滑って転倒。
頭を打ちました。
幸い，大したことはなかったのですが…
それ以来，運動する習慣がなくなってしまった
とのことです。
こんな事態を避けることができる。
これもベネフィットです。
そして。
今回，テレビショッピングで，
夜暗い中を女性がウォーキングしている
シーンがあり…
「この器具を使えば，暗い夜道で
事故にあうリスクを避けることができます」
というアナウンスを聞いて…
「あ，これが今日一番の学びだな」
と思った次第です。
テレビショッピングですから，
あまり過激なことは言えません。
だから「事故」などと表現します。
ですが…
女性が夜道を一人でいたら…
事故よりも「犯罪」のほうが
リスクが高いのではないでしょうか。
以前，
セキュリティサービスの
コピーライティングを請けた時に，
いろいろとリサーチしました。
札幌市内では，
１日平均で５０件ほどの
犯罪が起きているそうです。
５０件というのは
「認知件数」
です。
警察が認知している件数…
ということは，
実際には遥かに多い数の
犯罪が起きているのでしょう。
そんな状況下で，
女性が夜一人で
外に出て運動。
なかなかできることではありません。
だから…安全に一人で運動できる。
「マイナスの現象が起こることを防ぐ」
これもベネフィットなのです。
「より良い変化もしくは結果」
という言葉からは，
つい見落としてしまう…
隠された，そしてより強力な
ベネフィット。
それは
「マイナスを緩和する」
「強烈なマイナスを防ぐ」
ということです。
ぜひ，
マイナス面からのベネフィットも
探して，セールストークや
コピーに取り入れてみてください。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
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