こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
ある方から
「チラシ」
について質問をいただきました。
チラシに限ったことではないのですが…
その方はチラシなどの広告について
「大いなる誤解」
をしていることがわかりました。
…実際，かつての私も
「この誤解」
をしていました。
この誤解をしている間は，
チラシを始めとしたあらゆる広告で，
全く成果は出ませんでした。
今はその誤解が解けたので，
成果が出るようになっています。
あなたが…
この「誤解」をしているのであれば…
成果は出ません。
なので，
これを機会に
誤解している可能性を疑って，
しっかりと最後までご覧ください。
誤解というよりも詐欺？
誤解と書きましたが。
その誤解に至るまでの原因が
あきらかに
「ポジショントーク」
です。
なので…
誤解というよりも
「詐欺」
に近いのが現状です。
※ポジショントーク
自分の立場に有利になるような発言。
なぜなら，その方の誤解は
「チラシは，一度出しても
成果は出ない。
周りに覚えてもらえるように
なるまで，
定期的に何度も何度も
出し続けなければならない」
と本気で言っていたからです。
これは…
一部の広告代理店や
デザイナー，
印刷会社のポジショントークです。
要するに…
覚えてもらえるようになるまで
何度も何度も出し続ける会社は，
広告代理店等にとって，
とても優良な顧客ですよね。
しかも…
「覚えてもらえるようになるまで
何度も出す」
ということは，
何回で覚えてもらえる…
といったことは
一切触れていません。
しかも，
覚えてもらえたからといって
「売れる」
ということにも言及していません。
一回作った，
しょぼい広告コピーのチラシを
１０回も２０回も
出し続けてたら，
広告代理店は，
さぞかしおいしいでしょうね。
このやり方で成果が出るのは
年商２０億円を越えてから…
と言われています。
つまり，
年商２０億円に到達するまでは，
「覚えてもらうまで」
とか…
あとは，
「認知度を高める」
とか…
「ブランディング」
などといった生ぬるいことを
言っているわけにはいきません。
ここでやらなければいけないのは，
「宣伝」…すなわち，
知ってもらうだけで終わらせるのではなく。
しっかりと
「セールス」
しなければいけないのです。
でも…
チラシで宣伝するのと，
チラシでセールスするのとでは，
難易度も手間も，
天と地ほどの差があります。
だから…
そんなめんどくさいことはやりたくないし，
そもそも，セールスできるような
チラシを作るだけの技術が
ない広告代理店等が…
「チラシは，一度出しても
成果は出ない。
周りに覚えてもらえるように
なるまで，
定期的に何度も何度も
出し続けなければならない」
なんてポジショントークを
作り上げたのでしょう。
つまり…
定期的に何回も何回も
出し続ける…
なんて，お金を湯水のように使うことを
しなくても，
しっかりとセールスできる
チラシを作れば，
成果は出せるのです。
もし，
あなたが広告代理店等の
ポジショントークを
信じていたのなら…
今すぐ，彼らの言うことを
忘れてください。
チラシで
「宣伝」
ではなく
「売る」
ことは可能です。
きちんと，
マーケティングと
セールスコピーを
実施すれば，ですが。
やっぱり何度も出し続けないといけない
けれど，
残念ながら，これは
「理論」
です。
正確なマーケティングと
セールスコピーの知識とスキルを
持っていたとしても，
確実に一発目で
成果を出せるチラシになるとは
限りません。
たとえ話で解説します。
プロ野球選手。
一打席目から，
ヒットを打つ人もいますが…
全員が確実に一打席目で
ヒットを打てるとは
限らないですよね。
けれど…
同じピッチャー相手に，
２打席目，３打席目，４打席目…
と対戦を重ねることで，
ピッチャーの球種や球威，
癖などを体感して，
それを微調整して，
ヒットになりやすいのです。
それが，プロ野球選手が
打席でやっていることです。
そうやって…
仮に打率が２割５分なら，
４打席に１回，ヒットを
打っている…ということになります。
まあ，野球だったら…
３打席目あたりで
ピッチャー交代して
打たれるのを防ぎますが，
野球の話がメインではないので
これくらいにします。
つまり，
しっかりとした知識と技術が
ある方が，
チラシを小さくテストして，
市場の反応を見ながら，
微調整する。
これが売れるチラシの作り方です。
これをやれば，
どんな人でも
理論上は売れるチラシを
作れるということになります。
広告代理店等の違い
表面上は，
「何度もチラシを出さないと効果はない」
という点で，広告代理店等と
同じように見えるかもしれません。
けれど。
広告代理店等のやり方は，
売れるかどうかもわからないチラシを
何万部も一気に出せ。
それを何度も何度も繰り返せ。
覚えてもらうまで。
…というものです。
成果，出るはずがありませんね。
一方，
マーケティング的なやり方は，
小さくテストします。
２０００部，３０００部くらいの
枚数でテストして，
反応率を測定します。
その反応率に基づいて再度
微調整して…
を繰り返して…
ある程度，反応率が
見込めるようになったら，
その時点で何万枚と，
チラシを出せばいいのです。
場当たり的に，
「数撃ちゃ当たる」
理論でチラシを出しても，
成果は出ないのです。
小さくテストして
微調整する。
これが売れるチラシの作り方です。
理論上は，
知識など無くても，
テストマーケティングを
繰り返せば，
誰でも，売れるチラシを
作り上げることはできます。
…が，
現実には，
やっぱりマーケティングと
セールスコピーを理解していないと
売れるチラシになるまでに
膨大な時間と手間がかかって…
力尽きます。
２０００部でも１０回繰り返せば
２万部になります。
１０回も２０回も
テストなど
していられないでしょう。
その間に
商機が過ぎていってしまいます。
売る機会を逸してしまうのです。
一部の「天然」による有害発言
しかも…
たまたま売れた人や…
極稀にいるのですが，
顧客の気持ちに共感するだけに
特化した人が…
「チラシなんて
とりあえず出せば売れるよ」
なんて言ってしまいます。
これまた誤解の種ですね。
たまたまうまく言ったやり方では，
次うまくいくかもわかりません。
けれど…
マーケティングや
セールスコピーを学んで実践。
眠いし，面倒だし，難しいし…
だから，
「チラシなんて〜」
なんて安易な意見を信じてしまう人が
いるのです。
それでは，成果は出ませんよね。
マーケティングを学ぶ最初の一歩
じゃあ，心を入れ替えて，
しっかりと本を読んで，
マーケティングや
セールスコピーを勉強しよう！
…と思ったとしても，
なかなか適切な本がないのが
現状です。
上記の通り，
「たまたま」
うまくいったやり方が，
出版されて，粗悪な本が
流通しているから，
困ったものです。
あるいは…
この本は本当に素晴らしいので，
マーケティングを実践する
すべての人が読むべき本…
というものがあります。
世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント，
ジェイ・エイブラハムの本なのですが。
バイブル的一冊ではあるのですが，
初心者には少々難しい。
中級者向けです。
初心者でも読める…
しかも実践しやすく，
効果につながりやすいという本は，
本当に少ないのが現実です。
その数少ない…
おすすめできる一冊がこちらです。
チラシに限らず，
広告を出すすべての人は
まずこの１冊。
いますぐこちらをご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
私のブログを熱心に御覧いただいている
方にしてみたら…
「またこの本の紹介か…」
と思うかも知れませんね。
色んな本を紹介できれば
いいとは思います。
そのほうが，マーケティング的にも
合理的でしょう。
ですが。
実に残念なことに，
紹介してもいいと思える本は
本当に少ないのです。
チラシのテストマーケティング代
１回分の費用で手に入ります。
けれど，
テストマーケティングのコストと
違って…
一度，この本を買って読んでもらえれば，
その効果はこれから先ずっと続くのです。
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