今日は，無い袖は振れないという話をします。
心理学に関して，少しでも勉強していると，一度は聞いたことがある話があります。
あるいは，心理学などと大仰に構えなくても，一般常識の範囲で知っている人もいるかもしれません。
マズローの欲求５段階説です。
アメリカ合衆国の心理学者・アブラハム・マズローが、「人間は自己実現に向かって絶えず成長する生きものである」と仮定し、人間の欲求を5段階の階層で理論化したものです。
５段階とは，次のこちら。
生理的欲求
安全の欲求
社会的欲求 / 所属と愛の欲求
承認（尊重）の欲求
自己実現の欲求
この内容の詳細を解説することが目的ではないので省略します。
コピーライティングを勉強している人には，非常に有名な本があります。この本を読んでいないコピーライターなどモグリだ，と言われるくらいによく売れていて，知られている本です。
「現代広告心理技術１０１」という本の中で，人間は誰にでも共通する基本的な「欲求」が８つあると言われています。
これら８つのパワフルな欲求は，それ以外の人間の欲求全てをあわせたものよりも，売上に大きく影響しま。
俗にLF8（Life-Force 8）と呼ばれるものです。
その８つがこちら。
１．生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。
２．食べ物、飲み物を味わいたい。
３．恐怖、痛み、危険を免れたい。
４．性的に交わりたい。
５．快適に暮らしたい。
６．他人に勝り、世の中に後れを取りたくない。
７．愛する人を気遣い、守りたい。
８．社会的に認められたい。
同書によれば，後天的欲求９つについても書いてありますが…それも省略します。
同じくコピーライティングを勉強していれば知らない人はいないと言われる，伝説のコピーライター，ゲイリー・ベンシベンガ。
彼も「欲求リスト」といったものを作っています。
他にも，ユージン・シュワルツによる「欲求とは…」と，いくらでも続けられます。
このように「人間の欲求」に関しては尽きることなく研究されているようです。
背景には，どういうことが考えられるのでしょうか。
学術的なことを考察したり展開することに，さほど意味はないので…私達，「ものを売る」ことに責任がある立場としては，どう捉えればいいのでしょうか。
私なりの考えを２つ上げておきます。
（１）無い袖は振れない
人間の欲求は…新たに作り出すことはできません。
これが基本です。
算数でいうゼロ乗算のようなものです。
ゼロに何を掛けてもゼロです。
猫に小判。
豚に真珠。
これと同じように，あなたの商品やサービスは，「欲求」に繋がなければ，何ら価値を感じてもらえないのです。
そして，その欲求は作り出すことはできません。
例えば，私の場合は「油絵」などの絵画は，大嫌いです。
生理的に受け付けません。実に気持ち悪いものです。
幼稚園児が利き手とは反対の手で書きなぐったような何かを，もっともらしく額縁に入れて美術館で展示。
…ただの詐欺でしかない，と思っています。
そんな私に絵画を売ることはできません。
興味がないものは，どこまでも興味がありません。
欲求にはつながらないのです。
ですが…非常に精巧に描かれたカピバラやハムスターの絵だったら，興味があるかもしれません。
（２）逆に，欲求は無限である
ないものはどこまでもないのですが…あるものはどこまでもあります。
つまり，欲求は無限であり，なくならないのです。
例えば…高級腕時計が好きな人は…１個買えばそれで満足でしょうか。
１個買ったらもう１個欲しくなるでしょう。
では２個かったら…満足して「もう十分だから，今後は欲しくなることはない」ということになるでしょうか。
おそらくはないでしょう。
車好きも同じです。
経済力の問題がつきまとうので…どれだけ車がすきだからと言って５台も１０台も車を変える人は稀です。
ですが，言い換えれば，変えるなら買いたいくらいでしょう。
つまり，欲求は満たされないのです。
正確には，欲求は満たされても，それでその欲求がなくなることはないのです。
この２つの考えから…見込み客の選定は非常にシンプルにできます。
つまり，
「すでに，自社の競合商品，関連商品を買ったことがある人」
に追加販売するほうが楽だと言えます。
欲求，欲望。
あまり良い印象を受けないかもしれません。
ですが，人間から欲求や欲望を除いたら…生きることすらできないかもしれないものです。
この欲求に焦点を置いてマーケティングを展開して下さい。
ないものには焦点を置かないように気をつけて下さい。
最後に，蛇足です。
人間の根源的な欲求についての見解の１つが，上述のLF８です。
買い物をする前に，
「私はどんな欲求に基づいてこの商品を買おうとしているのだろうか」
と，真剣に考えてみれば…買い物が減らせるかもしれません。
例えば，高級腕時計を買うのは，上述のLF８の
６．他人に勝り、世の中に後れを取りたくない。
からかもしれません。
だとしたら，高級腕時計を見せびらかすよりも，仕事で良い結果を出す方に焦点を置く，と考えて行動することで，高級腕時計に向けられた欲求を別に向けることができます。
同じように，
「あなたが本当に欲しかったのは◯◯ではなく☓☓だったのではないでしょうか」
と，競合から自社に欲求を向けさせるアプローチもできるようになるのです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
２〜３通りしか集客法を知らない。
どうしていいかわからない。そんなあなたは，一度こちらをご覧ください。