大◯百貨店の入口で待ち合わせをしていた時のことです。
待ち合わせの相手が来ないので、ぼーっと立って、あたりの様子を眺めていました。
この大◯百貨店の１階は、なんと贈答用のお菓子売り場。
非常に良心的です。
札幌の大◯百貨店にも見習って欲しいくらいです。
少々話が逸れます。
大◯に限らず、百貨店の１階は、化粧品や宝石を扱っている店舗が多いのですが、その理由は何でしょうか。
ある専門家によると、化粧品の独特の香りと、きらびやかな宝石の輝きによって、そこを通った人に対して一種の催眠状態にするのだそうです。
その結果、理性や正気さ、判断力が低下します。その後の買い物で、財布の紐を緩めるのが目的なのだとか。
これを１階という、基本的にどのフロアに行くにしても必ず通らなければいけない箇所に設置するとこに、作為的な意図を感じます。
話を戻します。
そういう観点から見ると、１階が贈答用のお菓子売り場という点では非常に良心的な大◯の東京店でした。
（もっとも、非常に香ばしいお菓子の香りという点では同じ仕掛けかもしれませんが…）
さて、このたくさんある各店舗のお菓子売り場。
このように競合している中で、どうやって他のお菓子ではなく、自店のお菓子を買ってもらうか。
そこにはフロア内の立地だけではなく、何らかの集客の手立てが必要になります。
待ち合わせでのんびりと待っている、私の視線の先には、通りかかる人に対して一生懸命呼びかける、あるスタッフの女の子の姿がありました。
（上記写真の真ん中辺りの女性です。写真は若干ですがぼかしをいれてあります）
騒がしくて、彼女がどんなセールストークを展開していたのかはよくわかりません。
別の機会に通りかかった時には、季節の限定商品の案内について、一生懸命しゃべっていたような気がします。
ここで何をしゃべるか…というセールストーク的な話については、今日は脇においてきます。
このように、通りがかりの人に呼びかけるようなアプローチをするときに、気をつけるべきことは何でしょうか。
効果のある呼びかけをするにはどうしたらいいでしょうか。
ちょっと考えてみてください。
さて、このブログでも何度か取り上げてきた、心理法則の一つに「社会的証明」というものがあります。
社会的証明とは、社会心理学の用語で、個人の意見の妥当性を証明することを指す。
人は、集団の中で自分を支持する意見が全くないと、自己の意見の妥当性に疑問を感じ、意見を取り下げてしまうのが普通である。しかし、自分を支持する意見が1つでもあると、状況が一変する。（ウィキペディアより）
つまり、人は周りの影響に大きく左右されるのです。
特に日本人は、この社会的証明の威力が増しています。
つい行列に並んでしまったり…周りの意見に長されたり…
もう一度言います。周りの影響に大きく左右されるのです。
…ということは、その女の子の呼びかけに対して、周りの人がスルーしていくのが当たり前だったら、周りもその影響を受けるのです。
すなわち、周りがスルーしているということは、自分もスルーしてしまうのです。
心理法則なので、いちいち頭で考えたり意識した上での行動ではありません。
無意識の行動なのです。
この社会的証明の心理法則を打破しないかぎり…あるいは逆に利用しない限りは、なかなか通りすがりの呼びかけにも効果は見込めません。
ではどうしたらいいのか。
非常にシンプルで、誰でもすぐにできる手段があります。
それは通りすがりの【人たち】に漠然と呼びかけてはいけません。
通りすがりの、「その人」を狙い撃ちして呼びかけるのです。
別に、
「そこの白いシャツを来て、黒いかばんを持っているあなた、今なら季節の限定商品があります、いかがですか？」
などのように、ピンポイントで呼びかけるのが効果的です。
…が、百貨店内で、なかなかそれはできないでしょう。
周りの目というものもあります。
また、それが本当に効果がある…とわかったら、同じように呼びかけをしているすぐ隣の別の店舗もマネするでしょう。
すると、またここで社会的証明の作用によって効果がなくなります。
ですので、よりシンプルにする方法としては、通りすがりの「一人」に向かって意識的に呼びかけることです。
漠然と、人が通る「空間」に呼びかけるのではなく、今向こうからやってくる「その人」に向けて語りかけることを意識して呼びかけの言葉を発すればいいのです。
すると、その人にとっては、
「他人事ではない」
と感じるかもしれません。
呼びかけの精度はどんどん上がってくることでしょう。
また、直接その人を見ての呼びかけは、その当事者以外にはわかりづらいので、周りもマネをする確率も下がるのです。
あなたも、通りすがりの人に呼びかける集客をするときは試して見てください。
この考えを前提にした場合。
これがそのままセールスレターの作成のコツにそのままつながります。
セールスレターは、一対多数のコミュニケーションではありません。
レター…すなわち、手紙です。
一対一のコミュニケーションです。
DMを１０００通発送する場合、１対１０００ではありません。
１対１を１０００回行っているのです。
…そう考えると、DMに書く言葉は変わってくるのではないでしょうか。
ぜひ心がけてみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
DMなど書いている隙がない…という忙しいあなたへ。
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