新規顧客を獲得するための方法のひとつ。
それが広告です。
広告費を掛けなくても,顧客獲得することは,できるにはできます。
ただ,時間は掛かります。
お金か時間か,という話は以前に書いたので興味ある方はご覧ください。
早く成果を出すには,どうしてもリスクを取って,広告費を掛けなければなりません。
しかし…問題のひとつに,
「広告費を掛けても集客できない」
ということがあります。
要するに,どれだけたくさんの人に見てもらったとしても,成約率が低い,という問題です。
今日はこの点について解説します。
まず,広告費を掛けたくても掛けられない…という人がいます。この問題点はどこにあるのか。
ひとつが,上述の通り,広告費を掛けても成果が出なければ意味が無いから,怖くて掛けられない,というもの。
もう一つは,「そもそもいくら広告費を掛けていいのか,適切な金額がわからない」というものです。
今日は前者の問題について解説します。
後者については,日を改めて解説します。
広告費の予算がある…ということであれば,どんどん広告を出せばいい。
ただ,その前にひとつやっておくことがあります。
私がよく例え話として解説していることです。
穴の空いたバケツに水を貯めるにはどうしたらいいでしょうか。
1.たくさん水を注ぎ込む
2.穴を小さくする
これが,WEBマーケティング,オンラインマーケティングにおける,私の考え方です。
1が,アクセス数アップ。
2が,成約率アップです。
つまり,成約率の低いサイトに,どれだけアクセスを集めても,売上は見込めない,ということです。
これはオンラインだけではなく,通常のオフラインでも考え方は同じです。
例えば,紙媒体のDM。
1が,DMの発送通数アップ。
2が,成約率アップ。
具体的に,DMを1000通を送って,反応率が1%だったとします。
DM1通あたりの発送コストを300円(印刷代,封入代,郵送費,リスト代等)とします。
掛かるコストは,30万円。
一方,反応率が1%なので1000通×1%=10件。
顧客獲得コストは,30万円÷10件=3万円,という計算になります。
もし,DMで販売する商品の価格が1万円だったとしたら…
売上は1万円×10件=10万円。
20万円の赤字です。
1件あたり2万円マイナスということになります。
では,どうすればいいのか。
もっと売上を増やすために,DMを更に発送する。
これは適切でしょうか。
さらに赤字を増やすだけです。
紙媒体であるDMに例えればわかりやすい話となります。
しかし,なぜかオンラインマーケティングになると,
「とにかくアクセスアップ」
ばかりを唱える社長がいます。サイトの成約率を上げようとせずに,広告費をつぎ込んだり,必死でSEO対策をしようとしたりします。
実に不思議です。
どうすればいいのか。
何度も繰り返してきたとおりです。
バケツに水を貯めるには,穴を小さくすることです。
反応率をアップさせます。
例えば,反応率を1%→3%にできたらどうなるでしょうか。
発送コストが30万円,売上が30万円,という計算になります。
これで,なんとかプラスマイナスゼロになります。
※仕入れ価格や販売管理費は計算が複雑になるので今日は度外視します。
では,ここで反応率を1%→3%にできるものなのでしょうか。
もちろん,コピーライティングテクニックを駆使すれば,できる可能性は高いでしょう。
しかし,高度なコピーライティングを駆使すればするだけ,時間がかかります。
ではどうしたらいいのか。
ショボいコピーでも,反応率を上げられるようにすればいいのです。
それが,昨日紹介した,「オファーを改善する」という考え方です。
人は,ショボいコピーでも,素晴らしいオファーであれば,申込しやすくなるのです。
オファーがしょぼくて,コピーばかりがすごくなればなるほど…かえって胡散臭さが増す可能性があります。
もし,広告予算があるならば,その広告予算をそのまま全額広告につぎ込む,というのはやめましょう。
その予算の一部を削ってでも,より魅力的なオファーを付けることを考えてみて下さい。まずはこれからです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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