こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
広告を出す上で，
本当に多くの人ができていない
ポイントを解説します。
このポイントを外すことで，
広告費をドブに捨てるようなものです。
広告費を無駄にしたいくない方は，
しっかり最後までご覧ください。
イラッとするチラシ
先日，
ある異業種交流会に
参加したときのことです。
そこでは，
一定の要件のもとに，
チラシを全席に配布することが
できます。
座席につき，
置いてあったチラシの束を
手に取り…
一番上のチラシを見て…
うんざりしました。
さらに…
そのチラシを整理していたら，
中に一番上のチラシと同じものが
混じっていて…
また同じ広告コピーを
目にすることがあって，
イラッとしました。
ちなみに，イラッとするのは，
私がセールスコピーライターだから。
普通の人がこのチラシを見たところで，
イラッとするどころか，
認識すらせずにスルーするでしょう。
内容自体は
大したことではありません。
ヘッドライン（見出し）１行目に，商品名。
２行目に，株式会社○○と，会社名。
そんなチラシです。
ゴミにする他ない，
文字通りカスみたいなチラシです。
なんで，
こんなカスチラシを平然と撒くのか。
恥ずかしくないのでしょうか。
それとも，
自社の商品名と
自社名を掲げれば，
見込み客に反応してもらえる…
とでも，本気で思っているのでしょうか。
このチラシを作った人には，
この本を…
それこそ，１０１回，
読ませたいものです。
現代広告の心理技術１０１
もちろん，普通の方は１０１回も
読む必要はありません。
このチラシを作った経営者は
１０１回は必要でしょうが。
なぜなら…その理由は後ほど。
SNS上で人々の心を掴んだプロモーション
最近，
Facebookである投稿を
ちらほら見かけるようになりました。
それは，
「名字」に関する投稿です。
自分と同じ名字が，日本国内に
どれだけいるのか，
その名字の由来をについて
表示されるものです。
郵便局が，
年賀状のプロモーションとして
展開しているサービスです。
思わず，
「あ，これはうまい」
と思いました。
他の人が，
自分の名字の数と由来を
シェアしているのを見て…
他の人もやりたくなる，
そんな仕掛けです。
私も，
思わず試してみました。
…と言っても，
ひねくれ者の私です。
真っ先に調べたのは，
「飯山」ではなく
「佐藤」でしたが…。
さすが，王者「佐藤」。
圧倒的な戦力です。
…まあそれはさておき。
このプロモーションが
うまいのはなぜでしょうか。
見込み客の関心の先は決まっている
どれだけ言葉を言い繕っても
意味がないので，
単刀直入にお伝えします。
人は常に
自分自身が最大の関心事です。
自分が一番，大事なのです。
自分よりも他の人を大切にしている
ように見えても，
「自分より他の人を大切にしている
自分っていいよね」
という感じです。
なので，
いついかなる場合も，
見込み客は，１００％常に，
自分のことしか考えていない。
…ということは，
広告宣伝においては，
見込み客の興味関心が
ある内容を挙げなければなりません。
…にもかかわらず，
冒頭のチラシの例は，
まず，自社商品名。
次に自社名。
そんなものに関心がある人など
いるのでしょうか。
もちろんいます。
そう，その経営者本人です。
つまり，
経営者は自分自身に対して
広告宣伝をしているも同然です。
それで，
見込み客にアプローチして，
売れると思っているのだとしたら，
ただの精神異常でしょう。
あるいは…極めて傲慢で
驕り高ぶったマインドの
持ち主なのかもしれません。
ですので，
そんな経営者であれば，
あの本を１０１回は読まないと
チラシで効果を出すことは
できないでしょう。
一方。
郵便局のプロモーションが優れているのは，
誰よりも関心がある
「自分自身」
の情報を提供しているからです。
現に，
その投稿をシェアしている人は
たくさんいます。
もちろん，
他の人の名字の由来など，
私にとってはかけらほども関心を引きません。
あえて言うならば，
「【佐藤】って名字は
国内にどれくらいいるのだろうか」
というちょっとした好奇心くらいです。
でも…それでいいのです。
少なくとも，
それで関心を引くことはできましたから。
どんな優れた商品であっても，
関心を引くことができなければ，
見てもらえず，
見てもらえなければ売れることはないのです。
ならば，
はじめは見込み客がどんなものに
興味関心を引くのか。
そこにあわせて展開しなければ，
広告で売上など，まず無理です。
なので，
見込み客がどんなものに興味関心を持っているのか。
それをしっかり調べて，
それを広告のトップに持ってくる。
自社名や商品名など，言語道断です。
自社名や商品名を広告のトップに持ってくるのは，
経営者のエゴでしかないのです。
エゴは脇において，
しっかりと，見込み客がどんなものに
興味関心を持っているのかを
リサーチして，
しっかりと売上に繋げていきたいものです。
追伸
…では，どうやったら見込み客が
何に興味関心を持っているのかを
知ることができるのか。
直接，見込み客や顧客に
尋ねるのが一番です。
特に重要なのは，
顧客に
「なぜ買ってくれたのか」
を確認すること。
そこに，本当の「欲求」が
隠されているからです。
その欲求にアプローチした広告を
作れば，ヒットする確率があがります。
…が。
この隠れた「欲求」を聞き出すのが
とにかく難しい。
なぜなら，本人すらわかっていないからです。
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今日のテーマに関する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
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セールスコピーライター 飯山陽平
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