こんにちは。
アップスタッツ経営研究会,
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は,
「前は上手く行ったのに,
なんで最近うまくいかないんだろう…」
そんな方にぜひ読んで頂きたい記事です。
新たな集客に挑戦したら
上手くいかなくなる。
そんな原因について解説します。
1.実力の勘違い
もう7〜8年くらい経つでしょうか。
恥ずかしい話ですが,
これは私の実例でもあります。
過去に,
司法書士として過払い金関係の
集客で大ヒット。
今度は,
マーケティングコンサルタントとして,
セールスコピーライターとして,
集客代行の仕事をはじめた後の話です。
もちろん,
自分のビジネスで実力を発揮したのだから,
顧客の集客もうまくいく。
そう信じていました。
今だからわかります。
その商品といい商材といい…
誰がどうやっても売れないものは売れないのです。
ベストな回答は,
「それは誰が売っても売れないから
撤退した方がいい」
というものでした。
では,
私は何でこんな勘違いをしたのか。
1つは,セールスコピーや
マーケティングへの過信です。
もう一つは…
「市場の力」
というものを考慮していなかったことです。
自社の競争力とは,次の掛け算です。
市場の成長力×他社との優位性
市場全体が衰退している中で,
自社ががんばっても限界があります。
逆に市場が成長していたら,
自社の努力は最小でも集客は楽にできます。
当時は過払いバブル。
市場全体の成長力が…バブルという他ありません。
そんな中…
私はセールスコピーとマーケティングにおいて,
競合他社よりも鼻先一つ秀でていただけです。
つまり…私の集客の原動力は,
・市場の成長力
・競合他社の弱さ
です。
他所の下手くそな士業事務所に勝ったところで,
それは井の中の蛙。
士業というぬるま湯から出て,
「普通」の市場に出た時に,
自分の力を過信していたことを
目の当たりにしました。
2.原理原則がわかっていない
ある方法がうまく行ったとします。
その方法を…
他の状況に当てはめようとして
失敗する人がいます。
原因は…
いろいろありますが,
その一つが
「原理原則がわかっていない」
ことです。
何か一つのテクニックを
身につけた時に…
ありとあらゆる問題を
そのたった一つで
何とかしようとする人がいます。
例えば…
見習いの大工が,
「金槌」
の使い方を覚えたとします。
「金槌」
さえ使えれば,
ありとあらゆる大工仕事を
こなせるものでしょうか。
木を切るのも金槌。
釘を抜くのも金槌。
表面を削って整えるのも金槌。
…できるわけがありません。
ですが,
集客になると,
この荒唐無稽な真似を
しようとしてしまう人がいるのです。
たまたま,
チラシで上手く行ったから…
ありとあらゆる商品を
チラシで集客しようと
してしまったら…?
具体例としては,
整体院がチラシで患者を集客して
上手く行ったとします。
それに味をしめて…
サプリメントの販売を
チラシで集客しようとしたとします。
整体院の集客は,
チラシの難易度としては
中級レベル。
一方。
サプリメントを
チラシで集客…となると,
難易度としては最高峰に近いでしょう。
ですが…
マーケティング戦略の中の
位置づけとして,
戦術の一つ土地してのチラシ。
そのような全体感もなければ
原理原則も知らないから,
場当たり的な行動になって
うまくいかないのです。
3.言語化できない
上記2と似たような話です。
「なぜそのチラシが上手く行ったのか」
を自分なりに言語化できていない
パターンです。
集客に限らず…
成功者にこの傾向が多いようです。
ですので…
一つのビジネスで成功した人が,
違うビジネスに手を出して,
上手くいく確率は
2割程度…という統計もあるようです。
人から聞いた話です。
ある工務店の例です。
その工務店の社長は,
自社の工法や素材へのこだわりには
絶対の自信があったそうです。
この点について
語り始めると…
いつまでも熱く話し続けるのだとか。
そこで,
ある人が,
「興味ある人にその話を
したらいいじゃないか」
とアドバイス。
そこで…
数人の見込み客を呼んで,
お茶会を開催。
社長が熱く語るだけ。
これを繰り返したそうです。
ところが…
それが口コミになって,
地域に拡散。
そんな時に,
モデルハウスをオープン
することになりました。
アドバイスした人は,
「これまでお茶会に来てくれた人に
電話してモデルハウスに来てもらえば
いいんじゃないか」
とのこと。
一方。
その会社の営業部に入り込んだ
広告代理店が,チラシを提案。
社長や…その社長にアドバイスした人は
チラシには否定的な意見でした。
ですが…
「どこもチラシを出していますから」
という営業部と広告代理店の意見に押されて
チラシを作成。
チラシ自体は…
社長の熱く語った内容が何一つ反映されていない
実に残念なものだったようです。
ですが…
すでに,社長の評判は地域に口コミで広がっています。
モデルハウスのオープン初日は,
雨の中100人以上が行列を作ったそうです。
さて。
そんな様子を見た周りの競合他社は,
「このチラシでこんなに集客したのか。
すごい。上手く真似してみよう」
そしてチラシをパクって…
地域の工務店に,大惨事を撒き散らしたそうです。
競合他社への牽制としては
役に立ったでしょうが…
社長は自社がうまくいっている原因を
正確に理解していたならば…
チラシに無駄金を使うことはなかったでしょう。
他にもいろいろありますが,
今日は3つ紹介しました。
「前は上手く行ったのに,
なんで最近うまくいかないんだろう…」
そう思った方に,
お役に立てましたら幸いです。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
難易度鬼畜レベルのミッション 前編
難易度鬼畜レベルのミッション 後編
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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