こんにちは。
アップスタッツ経営研究会，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
顧客を「だまさなければならない」
理由について説明いたします。
まず前提として，
「だます」
という言葉について
解説します。
定義【だます】
うそを言って、
本当でないことを
本当であると思い込ませる。
あざむく。たぶらかす。
ポイントは，
「だます」＝「詐欺」
ではない，ということです。
定義【詐欺】
他人をだまして、
金品を奪ったり損害を与えたりすること。
聞くところによると，
「理想の詐欺」
とは，だまされた側が，
「だまされたことに気づかない」
ことだそうです。
例えば，高齢者をだまして
高額の布団を買わせた担当者に対し，
高齢者が，
「あんないい人が私をだますはずはない」
と言い出すことです。
とはいえ，
「金品を奪ったり損害を与えたりする」
ことは許されません。
今回は，
あくまでも「だますべき」だということです。
なぜか。
人は見たいものだけを見ます。
人は読みたいものだけを読みます。
人は知りたいことだけを知ります。
人は聞きたいことだけを聞きます。
人は信じたいことだけを信じます。
相手の考えが，
どれだけ間違っていて害悪で
本人に害しかもたらさないことであっても，
「間違いを正す」
ことをしてしまうことで，
「反発を招く」
ことがあるからです。
特に自尊心の低い相手は，
「その特定の考え」
を指摘するだけで，
「人格否定」
されたかのように思い込んで，
猛反発されることでしょう。
もちろん，
これは極端な例です。
ただ…
現実的には，
「自分の思う考え方」
から大きくはずれたものは
なかなか視界に入らないものです。
例えば，
「集客」
です。
業界用語で，
俗に
「新規病」
という重篤な病があります。
社長や経営者が，
とにかく
「新規顧客獲得」
しか考えないことです。
顧客獲得には，
一番コストがかかって手間暇労力も掛かります。
マーケティングの権威，
フィリップ・コトラー博士は，
「新規顧客獲得コストは，
リピート獲得コストの５倍掛かる」
と言ったことを述べています。
このコトラー博士の言葉を受けて，
「今は５倍では済まない。
１０倍〜１５倍以上は掛かることもある」
というマーケティングの専門家もいます。
＜参照＞
新規顧客獲得しても，
「リピート対策」
ができていなければ…
１回しか買ってもらえません。
これでは利益が見込めません。
ですが…
新規顧客獲得が「正義」だと思いこんでいる人には
「それが正しい」のです。
１回しか買ってもらえない。
「だから」
リピート対策をすべき…とは思えないのです。
１回しか買ってもらえない。
「だから」
次の新規顧客を獲得しないと…
そう思ってしまうのです。
そんな人に，
「いやいやちょっと待って下さい。
新規顧客を獲得する前に，
まずはリピート対策しましょう」
と言ったらどうなるでしょうか。
無視されます。
口では，
「そうだね」
と言うかもしれませんが，
結局は新規顧客獲得ばかりを考えます。
なぜなら…
もう一度繰り返します。
人は見たいものだけを見ます。
人は読みたいものだけを読みます。
人は知りたいことだけを知ります。
人は聞きたいことだけを聞きます。
人は信じたいことだけを信じます。
だから，
「新規病」
に罹っている以上，
「新規顧客獲得」
以外は知覚できないのです。
ではどうしたらいいのか。
相手の注目を得るには，
相手の頭の中の言葉を
使わなければなりません。
もしこの
「新規病」
を治療したいならば，
「新規顧客獲得」
や
「集客」
と言った言葉を使わなければなりません。
まずは
「話を聞いてもらう環境」
を作ります。
それには…
やはり新規顧客や集客の話を
しなければならないでしょう。
そして…
「この人の話は聞くに値する」
と思ってもらった後に…
「実は，新規顧客は大切ですが，
それ以上に大切なことがあります。
リピート対策です」
と繋げればいいのです。
伝えたいメインメッセージは，
「リピート対策の大切さ」
です。
ですが…
注目を引くために発信するメッセージは，
「新規顧客」
だったり，
「集客」
だったりします。
こうして…
顧客をだませばいいのです。
話を聞いてもらうために
「ウソも方便」
なのです。
はじめから
「リピート対策」
の話をしても，
聞いてもらえませんから。
あなたは専門家です。
顧客よりも，
ずっとずっと高い知性や経験，
スキルや実績をお持ちでしょう。
顧客も，あなたのような
知性や経験，スキルや実績を
持っているならば，
あなたの言葉はそのまま伝わります。
ですが…
これらがあなたほどではない
顧客は，変な思い込み，
間違った考え方を持っています。
それらが邪魔をして，
あなたの「適切」なアドバイスを
受け入れることができません。
だから…
顧客のために
「だまして」
あげてください。
「人として正しく在りたい」
これは大切です。
ですが…これを徹底すると，
誰が傷つかずに済むでしょうか。
誰が傷つくことでしょうか。
嘘をつかずに済んだ人が傷ついて，
正しい考え方を受け止めそこねた顧客が
痛い目にあうのです。
ならば…
優しいウソをついてあげる。
これも一つの方法ではないでしょうか。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
【無料メルマガ登録者続出中！
４月３０日まで期間限定キャンペーン】
実費９９９９円以内で集客する
「フォーナイン集客法」
をPDFレポートにまとめました。
これまでフォーナイン集客法勉強会
参加者（受講料７９９９円）だけに
提供してきたレポートを，
こちらの無料メルマガに登録いただいた方に
差し上げます。
募集終了しました。（次回募集時期は未定）