こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。

 

突然ですが，
ここで問題。

 

今日，
あなたは一日の間で
何回売り込みを受けたでしょうか。

 

…と言われても，
きっと数えていないから，
わからないでしょう。

 

実際には
「それほど多くはない」
はずです。

 

「買ってください」
とクロージングまで
しっかり仕掛けてくる
セールスメッセージを発信できる人は，
限られていますから。

 

ですが…
「売り込み臭い」
感じのメッセージには，
きっとうんざりと触れているはずです。

 

送られてくる
メールのことごとくが，
「売り込み臭い」
感じがしているのではないでしょうか。

 

 

そんな時に役に立つのが，
シンプルな逆張りです。

 

それが
「買わないでください」
というメッセージ。

 

今日は，
私が見聞きして
「なるほどなぁ」
「これはいいな」
と思った３つの事例を
紹介します。

 

１．ターゲット選別メッセージ

 

まずは，
基本中の基本。

 

ターゲット選別メッセージです。

 

あえて分類するほどではないですが，
これも２つに分けることができます。

（１）買って欲しくない人

よくあるのが
「こんな人は買わないでください」
というメッセージです。

例えば…

・単にノウハウを知りたいだけで，
実行する気はない人

といった感じのメッセージです。

よくある
「ノウハウコレクター」
に買われても，
顧客満足度は上がらなかったり，

むしろ
「使いもせずにつまらない批判だけを受ける」
わけですから，
売手としても迷惑千万。

 

 

買って欲しくない，
という
メッセージの発信は重要です。

 

（２）難易度別メッセージ

例えば，
初心者が，
「超上級者向け」
のものを買ってしまったら…？

 

これは顧客満足度を下げるだけでしょう。

 

 

逆に，
上級者に
「初心者向け」
のものを売り込まれても，
何となく馬鹿にされている感じが
していい気分はしないものです。

 

そこで。
例えば…

 

「これは上級者向けですので，
初心者の方は買わないでください」

 

 

こんな感じのメッセージを
きちんと入れておくことで，
適切ではない人が買ってしまって
顧客満足度を下げることを防ぐことができます。

 

ちなみに，
私個人がよく見かけるのは，

 

「VIPのあなたにふさわしいプログラムです」

「一般には販売していませんが，
VIPのあなたにこそふさわしいので
このご案内をさせていただいています」

という感じです。

２．ぶっちゃけメッセージ

確か，
アメリカのスーパーか
何かの事例です。

 

何でも正直に書く，
「オネスト（HONEST）カード」
というものです。

 

HONEST＝正直

 

その商品やサービスについて，
「正直」
に書くというものです。

 

例えば，
「このいちごは，天候不順の中で
採れたものなので，
甘みが少ないため，
練乳を掛けて召し上がってください」
といったもののです。

 

その一貫で，
「この商品は，
新型が発売される予定なので，
今は買わずに１週間お待ち下さい」
といったことも，
正直に書くのだそうです。

 

このように，
顧客の立場にとって
メリットになるように
「買わないでください」
と伝えることによって，
顧客満足度を高める。

 

そういった使い方もあるようです。

３．VIPへの優遇

私が見かけて
「これは上手いやり方だ」
と思ったもの。

それがこの
VIPへの優遇です。

 

この
「優遇」
のやり方のコツは，
実際に
「優遇」
することそのものではありません。

 

 

優遇された側が
「優遇されている」
と感じることがなけれ
意味はありません。

 

先日見かけたのは，
ある新商品の案内。

 

 

一部のVIP向けに，
VIP限定価格で
販売していました。

 

その中で，
「開発者のインタビューは，
こちらのページに
動画がありますので
ご覧ください」

 

そして…，
「このページ内にある
購入ページは，
一般向けのものなので，
ここから買わないでください」
とのこと。

 

そこで，
その購入ページをクリックして，
販売価格をチェック。

 

 

そして…
VIP向けの購入ページから，
VIP会員の販売価格を
チェックしたところ…

 

価格にして
１．５倍近くの
差がありました。

 

 

それだけ
VIP会員は
優遇されていたということです。

 

これを見て，
「ああ，見事だな」
と思った次第です。

 

「一般会員向けなので，
ここからは買わないでください」
と言うことで…

そこをクリックして，
一般会員とVIPとの
差を確認させた，
ということでしょう。

 

そして，
上述の通り，
「優遇」とは
「優遇されたと実感」
されないと意味がありません。

 

コピーで
「一般会員には
あなたよりも，１．５倍ほどの
価格で売っています」
と書いてしまうと，
恩着せがましくなります。

 

だからこそ，
VIP会員が，
「自分で確認」
することに意味があるのです。

 

 

そのためのやり方として，
「VIPのあなたは
ここから買わないでください」
という使い方となったのです。

 

以上，３つの
「買わないでください」
の例でした。

 

 

うまく使って，
顧客満足度を
高められるように
したいものです。

 

今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。

「感動のサービス」という吐きそうなほど気持ち悪いコンセプト

顧客を差別する際の注意点

やってはいけない顧客フォローアップ

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あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター　飯山陽平

 

 

追伸
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