こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
広告から売上を伸ばすために必要な
考え方をお伝えします。
広告は，
基本的に
「見てもらうこと」
そして…
見てもらったら，
実際に行動なり何なりして
売上につなげなければなりません。
ざっくりいうと，
この２つが広告に必要です。
前者の
「見てもらう」
というプロセスは…
身もふたもないですが，
お金さえかければいくらでも
なんとでもなります。
が…
実際に見てもらったあと，
行動してもらうためには
何が必要なのでしょうか。
その行動から
売上につなげるには
どうしたらいいのでしょうか。
…という話をします。
湯水の如く，
広告宣伝費を
じゃぶじゃぶ使える…
という方は見る必要はありません。
実際に，
使えるお金があったとしても，
実際にそういう使い方は
避けたいなぁ…という方。
費用対効果に見合った
広告宣伝に興味がある方。
最後までお付き合いください。
テクニックレベルの話
さて…
今，私がこの記事を書いているのは，
夜の２２時３０分。
あなたが，
朝起きて…
夜のこの時間まで
活動していたとしたら，
きっと疲れているのでは
ないでしょうか。
それでもなお，
やらなければいけないことがあり…
それが頭の中の一部を締めている。
そして，
もしかしたら，
家族…子供などが，
現在進行系で
あなたに話しかけていたり
さっきまで子供の相手を
していたり…
という状況かもしれません。
あるいは，
スマホから
ポコポコと，
通知音が断続的に
響いているかもしれません。
…という状況で，
あなたは，広告をどこまで
真剣に集中して，
思考力を働かせながら
見るでしょうか。
端から端まで，
一字一句しっかり読みこなして，
わからない言葉は
辞書を引いたり，
ネットで検索して調べたり…
それをメモしたり…
なんてことは，
まずすることはないでしょう。
広告を読む時の集中力や
思考力なんて，
そんなものです。
…ですよね？
世の中の経営者，社長は
なぜか
自社の広告は
いの一番に注目してもらえる，
「という前提」
で考える人がいますが。
端的に言えば，
ちょっとおかしい
と言わざるを得ません。
そんな残念な人の話は
脇において…
では，
この状況において，
広告を改善するには
どうしたらいいのでしょうか。
テクニックレベルの話をするなら，
「わかり易い文章を書く」
のが基本です。
文章は一文あたりを短く。
難しい言葉や言い回しは使わない。
よく言われるように
小学生でもわかるような
平易な言葉を使う。
というもの。
これがテクニックレベルの話です。
テクニックレベル，
なんて言っていますが，
ものすごく大事であることは
言うまでもありません。
ただ，
テクニックレベルでは
どうあっても
通用しない場合もあります。
なぜでしょうか。
ロングフォームLP
…というのを
あなたもきっと見たことが
あるでしょう。
ロングフォームLP
という言葉は知らなくとも…
ネット上でたまに見かける…
長～～～～い
ホームページのことです。
あの長いページの最後まで読めば，
それがセールストークになっているので，
売れる，ということになります。
まさに，
セールスコピーライティングの
真骨頂ですね。
私も憧れます。
憧れるだけですが。
さて，あのような長いページ。
なぜ必要なのでしょうか。
単純に裏返せば，
「必要だから」
あんなに長くなる
ということですね。
では，
あなたはあの手の
長～いページ，
最初から最後まで
きっちり読むでしょうか。
きっと読まないでしょう。
でも，
長い。
なぜ長くなるのか。
それだけの
文字量を費やして
説明しないと，
理解できないからです。
理解できなければ
売れるはずがありません。
だから，文字量を費やして
売るようなものです。
例えるなら，
昭和５０年代の人に，
パソコンを
「DM」
で売るようなものです。
しっかり説明しないと，
売れないですよね。
今の時代の人ならともかく。
当時の人は
パソコンなんてリアリティは
ありませんから。
とはいえ，
実際問題として，
それだけ文字数を費やして
説明する。
問題があります。
読んでいられないでしょう。
上述のように，
漠然と広告を見るときなんて，
夜の疲れたきでしょうから。
この状況下で，
しっかりと文字数を費やして，
説明しないと売れないものを売る。
このときに，
「一文あたりを短く」
とか，
「わかり易い言葉で」
なんてテクニックレベルでは
通用しないでしょう。
昔はともかく，
今の時代は，
あのようなロングフォームLPの
成約率も下がってきています。
それだけ
現代人は忙しく，
集中力，注意力に欠く状態
だということですね。
テクニックレベルでは通用しない。
ならどうしたらいいのか。
戦略レベルで
見直す必要があります。
販売プロセスの変更
わかりやすい具体例としては，
販売プロセスを変える
ということですね。
ロングフォームLPで一発で
売ろうとして，
うまく行かないなら…
プロセスを変えればいい。
具体的には，
販売するための
「場」
を別途用意することです。
説明会とか
交流会とか
勉強会とか…
個別相談とか…
まあ，いろいろありますが。
そういった
「場」
を別途用意する。
その場でしっかりと
説明を聞いてもらえる環境で，
対面等で説明をして，
理解を促す。
その上で，
セールスをする。
シンプルですが…
テクニックレベルでは
解決しないことも，
戦略レベルで改善すれば，
なんとかなるものなのです。
この場合。
ロングフォームLPなどで
やるべきことは何か。
「売る」
必要はありません。
ロングフォームLPでは
その手の
「説明会」
の申込みをしてもらうことです。
売るのは，
説明会の場，
あるいはその後の個別相談等の場です。
わざわざ，
目を細めて，
ながーい文章を
読んでいただく必要はありません。
ということで…
今日は，
成約率を高めるために…
テクニックレベルでは解決しないこともある。
そんな話を，
具体的に話をしました。
広告の成約率がいまいちの場合は，
そもそも広告の中身ではなく，
販売プロセスから見直さないと
うまくいかないかもしれませんね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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