こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
もう…１０年くらい前のことでしょうか。
私がまだ法律相談の仕事を
していた時の話です。
ある老夫婦が，
相談に訪れました。
話を聞くと，
「銀行員に騙されて，
投資信託を買ってしまった。
大幅に値下がりして，
大損をしたので，
訴えたい」
という相談でした。
私は…しばし考えて，
「投資って…自己責任ですよね？」
すると，
老夫婦は，
「よくわからないままに，
これを買ったらいい…
とすすめられたから，
騙されたんです」
私は，
「え？よくわかっていない，
理解もしていないものを
買ったということですか？
投資って自己責任ですよね？」
老夫婦は，
「いや，次から次へと
いろいろ言われて，
よくわからなかったから，
説明の仕方が悪い」
そこで私は，
「え？よくわかっていない，
理解もしていないものを
買ったということですか？
投資って自己責任ですよね？」
老夫婦は，
「よくわからなかったけど，
こんなにも値下がりするとは
思ってなかった，だから…」
「え？よくわかっていない，
理解もしていないものを
買ったということですか？
投資って自己責任ですよね？」
あと２回くらい，
繰り返したところ，
この老夫婦は帰ってきました。
法的に正しいかどうかとか，
相談を受ける側として
正しいやりかたかどうかは，
ここでは関係ないので省略します。
ひとえに，
「自己責任」
これは…
別に投資に限ったことではなく，
ビジネス全般に当てはまります。
ある広告代理店に，店を潰されかけた話
これは，
ある人から聞いた，
本当にあった出来事です。
ある飲食店の経営者がいました。
なかなか売上が上がらず，
このままだと，あと数ヶ月もせずに
店を閉じなければならない状況でした。
ある広告代理店の営業担当と出会い，
「チラシを撒かないとだめですよ」
とセールスを受ました。
なんとか，
お金をかき集めて広告代理店に発注。
チラシを制作。
乾坤一擲のプロモーションに打って出ました。
これだけチラシを撒けば，
きっとたくさんのお客様が来店してくれる。
そう信じて，折込チラシを撒いた当日。
電話は１本も鳴らず，
チラシを見て来店した人は
１人もいませんでした。
翌日も…
さらにその翌日も，
チラシを見て来店した人は
誰もいませんでした。
真っ青になって，
広告代理店の営業担当に
問い合わせしたところ…
「きっと天気が悪かったからでしょう。
もう一度チラシを印刷して，
今度は晴れの日に出してみませんか？」
幸いなことに，
何とかこの状況から脱して，
閉店の危機は免れた，
と聞いています。
この出来事は一体，
何が問題だったのでしょうか。
問題点のひとつ。
それは，広告代理店のセールスです。
世の中の全ての広告代理店を
一般化するつもりはありません。
素晴らしい広告代理店はあります。
ですが，
この例のような，
一部の心無い広告代理店が，
「ビジネスの息の根を止めかねない提案」
をしてしまうのです。
広告代理店は「広告『を』売ること」が得意です。
「広告『で』売ること」が得意…
とは限らないのです。
この事例では，広告代理店の仕事は
「（広告代理店の売上のために）
チラシを売り込むこと」です。
店舗側の希望は，「売上アップ」です。
ここに，
埋めがたい大きなギャップがあるのです。
この広告代理店は，
「チラシを撒かなければダメですよ」
とは言っていますが，
「チラシを撒けば売上が上がる」
とは言っていないのです。
では…
この事態の責任は
誰にあるのでしょうか。
全米トップクラスのコピーライター，
マーケティングコンサルタントにして，
「億万長者メーカー」と称賛される，
ダン・ケネディ。
彼は，次のように言っています。
【人生で絶対にやってはいけない４つのこと】
1. オープンカーの屋根が開くかどうかを
確かめずにレンタカー店から走り去ってはならない！！2.「何も心配しなくていいよ」という人を信じてはならない！！
3. 賭博師とあだ名のつく会計士を雇ってはならない！！
4. 広告代理店を信用してはならない！！
つまり…
広告代理店を信用した，
このお店の経営者側に
責任がある…
という他ないでしょう。
広告代理店は，
「一切，嘘はついていない」
ですからね。
「騙された」
と言うわけにはいきません。
ただ…
「嘘はつかれたわけではない」
けれど，
「信用して裏切られた気分」
になったわけです。
相手は嘘をついていない以上，
信用してしまった側に
責任があるのです。
そもそも…
広告代理店に
「集客」
を期待することそのものが，
的外れというほかないでしょう。
例えるならば，
心臓外科手術（集客）を，
歯科医（広告代理店）に頼むような
ズレっぷりです。
心臓外科手術ができる外科がすごい，
とか，
歯科医を貶める意図はありません。
単に，専門分野の違い。
ただそれだけです。
そして…
実際，広告代理店の
有名なコピーライターの著書を
読んだことがありますが…
「売れるか売れないか」
ではなく，
「この広告で賞が取れるかどうか」
という視点で，コピーを書いているようです。
そんな，
自分のことしか考えていない人に，
「集客」
を期待した時点で，
結果が伴うはずがありません。
責任は，
広告代理店に発注した側にあるという他ありません。
本当の責任は私
つい先日も，
広告代理店にチラシ製作を発注して…
目も当てられない内容のものが
出来上がったのを目にしました。
「このチラシ作った人，
この内容で本気で申し込み
してもらえるとでも
思っているのだろうか」
という内容です。
けれど…
まあ上述の通り
広告代理店は
「チラシで集客する」
という概念はありません。
彼らにあるのは
「チラシを印刷する」
あるいは，
「（自社の売上のために）広告【を】売る」
ことくらいでしょう。
このチラシを見て，
…痛々しい思いを抱きました。
また，広告代理店の餌食になった人がひとり…
この責任は誰にあるのでしょうか。
それは…より高い次元から見るならば，
「私」
にあります。
なぜなら，
私が日頃から，
マーケティング，セールスを
もっと頑張っていれば，
「チラシで集客」
しようと思ったときに，
「広告代理店に発注する」
などという血迷った選択を
してはいけない…
…ということが，
伝わっていたかも
しれないからです。
このチラシの発注主は，
餌食にならずに済んだかもしれないのです。
そう思うと…
トイレットペーパーほどの価値もない
紙くずとしかいえないチラシを見るたびに
良心が疼きます。
「私のせいで，まだ広告代理店の餌食に…」
私が悪いことをしている…というよりも，
「不作為による不道徳さ」
という感じです。
広告代理店の制作するものは…
基本的に，イメージ広告なので
年商２０億円を超えてからとなります。
年商２０億円未満の場合，
広告ひとつひとつに
反応が得られるような作り方を
しなければなりません。
そして…
広告代理店が，
このような「反応を得られるような広告」
を作ることは…ほとんどありません。
なので，
広告代理店にチラシなどを
発注しても…
年商２０億円超えでなければ，
効果は見込めないのです。
…ということを，
私がもっともっと伝えていたならば，
広告代理店の犠牲者はもっと
減っていたでしょう。
その責任の一端は，
「私」にある。
そう考えざるを得ません。
これだけは聞いてください
もし，あなたに広告を売り込んでくる
人がいたならば…
「３Mの法則」
「LF８」
「AIDAの法則」
この３つの言葉の意味を
説明してもらってください。
説明できない人に，
絶対に発注してはいけません。
ちなみに，
この言葉の意味がわからない方は，
それぞれ書籍をご参照ください。
リンクを張っておきます。
「３Mの法則」
「LF８」
「AIDAの法則」
ビジネスは自己責任
私も…もっとがんばりますし，
がんばるべきです。
集客という考え方すら知らない
広告代理店よりも，
「先に」
広告代理店に頼んでも
「集客できるはずがない」
という考え方を広めるべきでしょう。
けれど…
この世のすべての広告代理店から，
「集客初心者」
である経営者を守ることはできません。
なので，
自己責任で身を守らなければ
なりません。
そもそも，
「集客」
というものは，
会社の売上の直結するものであり，
会社の生命線です。
それを…
経営者，社長がまるで知ろうとせずに，
学ぼうとする気がなく，
「そんなことやりたくないし，
誰かに任せてしまいたい」
…と思っている方がいるかもしれません。
そんな事，経営者として
許されるはずがありません。
「そもそも，集客とかセールスとか
そんなものしなくても，
一生懸命頑張って，
良い商品，良いサービスを
提供していれば，お客さんが
自動的に集まってくれるんじゃないか」
…などと，内心思っている方が
いるかも知れません。
そんなこと，あるはずないです。
つい先日も，
「いつか口コミしてもらえるはずだから」
と言っている，生ぬるい経営者のコメントを聞きました。
口コミしてもらえるかもしれません。
が…
現代において，人は１日に広告を５０００件以上
目にしたり耳にしたりと言われています。
あなたのことを口コミしてもらえるかも
しれませんが…
同じ人に，大して，１日に５０件も６０件も
口コミされていたとしたら…？
受け身で，
「いつか口コミしてもらえるから」
とか，
「そもそも，集客とかセールスとか
そんなものしなくても，
一生懸命頑張って，
良い商品，良いサービスを
提供していれば，お客さんが
自動的に集まってくれるんじゃないか」
という考えが，経営者として無責任という他在りません。
だから…その心の隙きを，
広告代理店につけ込まれるのです。
その責任は，経営者本人にあります。
ただ…
それでも，私がもっと
がんばっていたならば…
と思わざるを得ないことも確かです。
一人でも多くの人が…
「一部の本当に良心的な広告代理店
に発注できる」
ように…そして，
「年商２０億円以下の企業が，
一般的な，集客する気がない
広告代理店の餌食にならない」
ことを，心から願っています。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
広告代理店に，
「印刷」を発注する…。
これだけなら，
まだまだ許容範囲です。
もちろん，ネット印刷のほうが
圧倒的に安いですが，
付き合いや「しがらみ」もあるでしょうから。
けれど，
付き合いや「しがらみ」で
キャンペーン自体を
崩壊させるのは，本末転倒です。
お願いですから，
広告代理店に発注する前に，
まずはこちらからご相談ください。
今日のテーマに関する記事はこちらです。
合わせてご覧ください。
↑
多くの広告代理店は，「効果測定」など絶対にしません。
しちゃったら…自社のチラシで「集客できない」ことを
証明してしまいますからね。
＜はじめての方へ＞
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