こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
とても私の苦手な話をします。
テーマは，
「集客のために自分をさらけ出す覚悟と必要性」
について，です
もし競合他社との差別化に苦しんでいたら…
あるいは，
「コモディティ化」して，
価格競争に陥り，
価格を維持できず苦労しているなら，
ぜひ最後までご覧下さい。
なぜあの弁護士は無様で見苦しかったのか
ある異業種交流会の場でのことです。
毎月定期的に開催されているのですが，
その交流会では，
決められた徽章をつけなければならない
きまりがありました。
ところが…
ある参加者は，
その徽章を付けずに，
弁護士バッジを付けていました。
２回，３回と見かける度に，
必ず弁護士バッジを付けて，
決められた徽章は付けていませんでした。
一度，
「なぜ決められた徽章を
付けていないのですか？」
と尋ねてみたのですが…
「はあ？」
という反応で，立ち去っていきました。
その弁護士は，猫背でうつむきがち。
いつ見ても，
誰とも視線を合わせようとしません。
なんとも
「うだつの上がらない」
雰囲気です。
どうせ「すぐいなくなる」だろうな…
と思ったところ，
案の定，それ以降その弁護士は，
見かけることはなくなりました。
見る度に不愉快になり，
「なんてうだつがあがらない弁護士なんだろうか」
「どうせ怖いから【弁護士】という資格を
ひけらかさないと人前に立てない臆病者だ」
くらいに思い…
見る度に，非常に不快な気分になっていました。
ですので，
いなくなって実にせいせいしたのは
よく覚えています。
ある日，
ちょっとしたきっかけがあって，
「なぜ，ろくに会話もしないような
うだつの上がらない無様な弁護士を，
ここまで不快に思うのだろうか…」
と考えた時のことです。
その弁護士の姿の奥に，
自分の「黒歴史」が
投影されていることに気付きました。
父兄と間違われた中１の冬
思い出せる限りで
古いエピソードは，
小学生の頃です。
当時，中学受験のために，
進学塾に通っていたのですが，
その塾まで，電車で１５分程度。
親にお金をもらって，
定期券を買おうと，駅の窓口に行くと…
予め調べた金額よりもずっと高い金額を
言われ，頭が真っ白になりました。
それから…ちょっと落ち着いて，
「子ども料金でお願いします」
と言ったところ…
かなり疑われましたが，
何とか買うことができました。
無事，私立中学に合格し…
中学１年の冬のある日。
登校して，
校門を通り抜け，
いつもの玄関口に向かって
歩いていたところ…
職員室の窓が開いて，
「また受付していません。
しばらくその場でお待ち下さい」
…と言われました。
いつも通り登校していたのに，
なぜ待たなければならないのだろうか。
悩みながらも，待っていたのですが，
ふと気付きました。
その日は，その私立中学の
願書受付日だったのです。
コートを着ていて，
制服が見えなかったからでしょうか，
当時１２歳の私は，
どうやら，小学生の
父兄だと間違われたのです。
他にもまだまだありますが…
これ以上のエピソードは省略します。
このように，実年齢よりも
老けて見えることが
当たり前だったのです。
ところが，
大きなショックを受けた出来事が
ありました。
若さというコンプレックス
２４歳で，都内の事務所に勤めていたときの
出来事です。
その時は，国家資格保有者として
資格がないとできない仕事に
携わっていました。
業務内容の一つに，
不動産取引において，
名義変更に必要な，
登記済権利証をはじめとした，
全ての書類を，
「関係者全員の目の前でチェックする」
仕事があります。
登記識別情報の表紙。
昔で言うところの登記済権利証。
確実に不動産の名義変更ができることが
確認できた時点で，
銀行が融資を実行し，
買主の口座に何千万もの金額が振り込まれ…
そのままその金額が
売主の口座に売買代金として支払われます。
「書類は全て整っています」
という一言で，
不動産決済が行われます。
私の一言をきっかけに，一瞬で
何千万円ものお金が動く，
緊張が伴う仕事です。
「その日」も，
不動産取引決済の為に，
銀行に行きました。
銀行の応接室に入ったところ…
すでに応接室内に，
一人の老人がいました。
土地を売却する地主です。
私を見て，いきなり大声で，
「なんだこの若造は！
出て行け！」
と怒鳴りました。
すると…
当時の私よりもずっと歳を重ねた
中年男性の銀行員が駆け寄ってきて，
「ちょっと待って下さい。
この方が【先生】です」
と，老人をなだめました。
私は慌てて名刺を差し出しましたが，
その地主の老人は，
目も合わせず，舌打ちをされました。
長年，保有していた土地を
納得がいかないけれども
手放さざるを得なかったのだろう…
と心の何処かでわかっていながらも，
若いというだけで理不尽に怒鳴りつけられる
という体験を通して，
年齢の若さがコンプレックスになったのを
よく覚えています。
父のお古のスーツやコート，ネクタイを身につけ，
プライベートでも常にスーツにネクタイ。
そして，これまで付けていなかった
国家資格の徽章は，
人前に立つ時は必ず付けるようになりました。
その結果…
周りから年齢不詳に見られるようになりました。
それから約１０年。
国家資格を副業にして，
セールスコピーライターを本業にしよう。
そう決めたときから，
人前に立つときは，国家資格の徽章は
つけないように心がけています。
今では…
そもそも，徽章がどこにあるのか覚えていません。
落としたわけではないですから，
思い当たるところをいくつか探せば
見つかるでしょうが…
探して付ける気にもなりません。
ですので…
弁護士バッジをひけらかしている
うだつの上がらない弁護士を見ると，
過去の自分がどうしてもちらついてしまって，
「無様」に見えてしまうのです。
ですが…
最近までは，
同じ穴のムジナだったことを
忘れていたのです。
素の自分を出す罪悪感
２４歳で，
国家資格保有者として
登録したときのことです。
事務所の先輩から，
「まだ若いから，
新人だから，
経験が少ないから…
といった言い訳は，
一切許されない」
そう，何度も何度も言われました。
もちろん，
当たり前のことです。
お金を払ってくれるクライアントにしてみたら，
そんなことは関係ないですから。
その結果として，
自分をベテランめいた雰囲気で
包み込み，
自分本来を徹底して
覆い隠すことを心がけてきました。
気がつけば，
それが当たり前になっていました。
それは士業としては適切なのでしょう。
ですが…
セールスコピーライターになり，
そしてコンサルティング業務を
行うようになると，
この「在り方」では
上手くいきません。
なぜなら，
国家資格で仕事をする
わけではないですから。
自分がこれまで生きてきた中で
身に付けてきた知識経験スキルを
クライアントに提供する以上，
それを身に着けてきた背景たる
自分らしさをしっかりと
出さなければいけない。
私には師と仰ぐ方が数人いらっしゃいますが…
数人から，
何度も何度も指摘されています。
これまでにいくつか
「自己表現」
的な記事を出してきましたが…
それでも，
なかなか素の自分を出すことに，
苦労しています。
ご覧いただく方は，
売上アップのことにしか興味はないだろう…
私個人のことなど，
誰も興味などあるはずがないだろう…
だから，今日のように
私個人のことを書く時は
罪悪感すら抱きます。
どうしても，
「セールスコピーライター」
「集客代行業」
「集客コンサルタント」
としての在り方が先立ってしまうのです。
例えば，今日のこの記事。
素の自分を出そうとして書き始めたはずが…
冒頭をご覧いただければ分かる通り，
集客の話になっています。
※ブログ記事は上から順番に
書いているわけではありません。
究極の差別化要因
多かれ少なかれ，
「答えは全て自分の中にある」
なんてことはよくあるものです。
数年前，
ある「アーティスト」の
「セールスコピー」制作を
受注したことがあります。
芸術作品について，
セールスコピーで売る，
というわけではありません。
依頼を受けたのは，
「プロフィール文」
です。
アーティストＡの作品
アーティストＢの作品
アーティストＣの作品…
と並んでいたときに，
顧客が，その芸術的な観点から，
それぞれの作品をきちんと
選択できる…ということは
滅多にありません。
では，
買われる決め手は何なのか。
それぞれのアーティストの
パーソナリティです。
クライアントは，
顧客と話をして，
「なぜアーティストになったのか」
「どうして芸術作品を創っているのか」
を聞かれて，その思いを熱く語ると，
それが決め手で買ってもらえるようです。
とはいえ，
対面で熱く語ることはできても，
それを文字にして，
思いを伝えることはできません。
そもそも，顧客と対面になる
機会がなければ，
熱く語ることもできません。
だから私に依頼したのです。
つまり，
競合に対する差別化要因が，
そのアーティストの
パーソナリティを表現する
紹介文だったのです。
その紹介文を読んで，
興味を持ってもらえたなら，
個展に来てもらえるだろう，
という考えです。
結局は，
自分という二つと無い存在を
さらけ出すことが，
差別化要因になるのです。
私は
「マーケティング的な発想として」
自分自身をさらけ出す
大切さを知っていたはずでした。
ですが…ずっと忘れていました。
この世に，
自分と同じ存在は，
２人もいません。
一卵性双生児であっても，
ＤＮＡが同じなだけであって，
同一人物ではないのです。
ならば…
自分という存在そのものが，
究極の差別化要因となるのです。
まとめ
セールスコピーライターは，
たくさんいます。
集客代行業も，
たくさんいます。
集客コンサルタントも
たくさんいます。
その中で，
アップスタッツ経営研究会の
私が選ばれるためには，
知識経験スキルの違いをアピール…
しても意味がありません。
なぜなら，
その実力の差など，
実際に依頼した【後】でないと
わからないからです。
だからこそ，
自分のパーソナリティを
もっと表現することで，
人柄を知ってもらい，
「どうせなら，
アップスタッツ経営研究会の
飯山に相談してみようかな」
…と思ってもらえるようになるには，
自分を表現しなければならないのです。
今，こうして書いていても，
本当に気持ち悪いです。
ブログの右カラムに，
自分のプロフィール写真が出ています。
本当にキモいです。
見る度に，不快に思います。
ですが…
それでも，出さなければならないのです。
なぜなら…
私がクライアントにコンサルティングをするときに，
「もっと自分を表現しましょう」
と言うことがあるからです。
その時に，
自分がイヤでやっていなかったら，
説得力を欠きます。
だからやらざるを得ないのです。
かの，全米屈指のマーケティングコンサルタントで，
「億万長者メーカー」と名高い
ダン・ケネディも，
自分を表現するのが嫌いで，
「プロフィール写真」などを
一切出していなかった時期があるそうです。
もっとも…
彼も，彼の友人で凄腕コピーライターの一人，
ゲイリー・ハルバートに指摘され，
自分を出すようになったのだとか。
ダン・ケネディですら
「嫌でもやっていた」
のだから，
彼の足元にも及ばない私が
やらないわけにはいきません。
…という言い訳をしている時点で，
自分自身の弱さが如実に表れています。
でも仕方がありません。
それが自分ですから。
これからも，
自分で自分を
気持ち悪い，
ウザい…
恥ずかしい…
と思いながら，
このような文章を書いてはアップし，
苦しむことになりそうです。
私の黒歴史を最後までご覧いただき，
ありがとうございました。
程度の差はあれど
自分をさらけ出して書いた努力の跡です。
よかったらご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
飯山陽平
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