こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
例によって，
突然ですが問題です。
あるスポーツにおいて，
ある特定の国が非常に強く，
国際大会でも常にその国が
勝ち続けていました。
ですが…
ある時，他の国々が
手を打つことによって，
その強かった国は，
全く勝てなくなりました。
さて，どんな手を打ったのでしょうか。
ちょっと考えてみてください。
答えは後ほど紹介します。
ゲームのルールを変える
マーケティングのセミナーで，
世界ナンバーワンマーケティングコンサルタントの
ジェイ・エイブラハムが
例に出して紹介した話です。
そのセミナーDVDの音声を，
何度も何度も何度も何度も
聴き続けていたので，
私の印象に残っている話です。
映画の，
インディー・ジョーンズの
初期の作品の話です。
インディーが，
ある国で大勢の人に追われ，
袋小路に追い詰められました。
目の前には大刀を振り回す，
大男がいます。
絶体絶命のピンチです。
そこで，
インディーは何をしたのか。
アメリカ人っぽく，
ちょと肩をすくめると…？
懐から拳銃を取り出して，
ズドン。
視聴者としては，
それまで終われ続けて，
追い詰められた上に，
目の前には剣をかざす男がいる，
そんなシーンを見続けているわけです。
武術で戦うのか…と思ってしまった，
そんな時に，
懐から初登場の拳銃です。
よくよく考えてみれば，
「誰が剣対剣で戦え」
と強制したのでしょうか。
これが，
「違うルールで戦う」
あるいは
「ゲームのルールを変える」
という考え方です。
拳銃という武器は，
軍用装備に比べたら，
それほど強力な
武器ではないでしょう。
ですが…
相手が剣しか持っていないなら…
とても有用な武器でしょう。
特に，
剣などは力や技術の習得が
不可欠の技術です。
ですが…
拳銃は基本的に
「誰が撃っても威力は変わらない」
武器です。
さて，
拳銃の話はこれくらいにしておきます。
冒頭のスポーツの話です。
他の国がある手を打つことで，
強豪国を弱体化させることに
成功しました。
それは何か。
単純に，
その競技のレギュレーション（規則）を
変えてしまったのです。
実際…
例を出せばキリがないのですが，
長野冬季五輪後に，スキージャンプの
ルールが変わり…
それ以来，日本は勝てなくなりました。
柔道でも，
ルールが変わってから，
日本人はなかなか金メダルに
届かなくなった時期がありました。
他にもまだあるでしょう。
同じルールで戦って勝てないなら，
違うルールで戦えばいい。
そんな話でした。
＜参照＞
その方法はいつまで使えるのか
ではこれを
マーケティングにおいて…
集客においても，
活かすことはできます。
シンプルに表現するならば，
「競合他社」
と同じような集客，
マーケティング戦略を
取っているならば，
「同じルールで戦っている」
ことになります。
競合他社と違うことを
しなければ，
「ゲームのルールを変える」
ことにはなりません。
同じルールで戦うならば，
結果も自ずと見えてきます。
例えば…
今やっているワールドカップでは，
一部，番狂わせも起きてますが，
やはり強いチームが順当に
勝ち残っています。
同じルールで戦ったら，
強いほうが勝つものです。
それこそ，
「審判の買収」
でもしない限りは，
アジアの小国が，
ワールドカップでベスト４とか
決勝進出など，
早々考えられるものではありません。
もちろん，審判の買収は非難されるべき話ですが，
ゲームのルールを変えている一例だとも言えます。
話を戻します。
同じように，
集客でも，
「同じルール」
で戦えば，
強いほうが勝ちます。
具体的には，
「資金力が多い」
企業が勝ちます。
あるいは，
「社会的信用」
「顧客リスト数」
などでしょうか。
※ここではマーケティングの話です。
商品力が強いほうが勝つわけでは
ありません。
＜参照＞
商品力を高めても客単価が上がらない現実
だからこそ，
強い企業は
「王者の戦略」
は取れますが，そうでなければ
弱者の戦略を取らなければなりません。
そして，
弱者の戦略とは，
「競合と同じルールで戦わない」
言い換えると，
いかに，知恵と工夫で
競合を出し抜いて，
より有利に戦うか。
そんな話です。
なぜなら，
私達，起業家・経営者にとっての
ルールは，
＜勝利条件＞
売上を上げること。
＜敗北条件＞
倒産すること。
＜禁止事項＞
法令に違反すること。
だけです。
極論を言えば，
「違法なことさえ
しなければ何をしてもいい」
と言えます。
もちろん，
下手な手を打つと，
自分の首を締めるだけですが，
それは脇に置きます。
では，
どのようにして競合を出し抜き，
「知恵と工夫」
をしたらいいのでしょうか。
どうすれば，
競合他社と同じことをしないことで，
売上を伸ばすことが
できるでしょうか。
もちろん，
「知恵と工夫」
ですので，考えるしか無いのですが…
これは「ヒラメキ」の世界なので，
そうそうアイディアが降ってくることは
めったにありません。
…そのめったにないチャンスを掴んで，
かつそれを実行に移した人が，
名だたる大企業になったり，
成功者として名を馳せているのです。
ですが，
そんなチャンスを待っていると，
ジリ貧で終わる…
なんてこともあるでしょう。
なので…
ここで一つ方法を紹介します。
「他業種をパクる」
ことです。
他業種の仕組み，システムを
いかに自分の業種に応用できるか。
それができた人が
勝利します。
自分の業種の
「成功事例」
を１００回聞いても
１０００回聞いても，
同じルールで戦うのですから，
後発者でしかなく，
勝てることはありません。
ぜひ，他業種に目を向けてみてください。
どんなに小さなことでもいいので，
ライバルとは違う何かを
少しずつ実践していきたいものです。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
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